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新常態(tài)下零售客戶經(jīng)理狼性營銷培訓

課程實施背景
新常態(tài)下銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈競爭日趨激烈，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運營成本，尤其是銀行對公和零售業(yè)務(wù)聯(lián)動獲取和保有客戶能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在拓展客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過長期的研究將銀行客戶經(jīng)理分為三個級別：初級客戶經(jīng)理、中級客戶經(jīng)理和高級客戶經(jīng)理：

課程實施目標
2019年注定是不平凡的一年，金融市場競爭越來越激烈，無論是網(wǎng)上金融的沖擊、無論是利率市場化，無論是民間資本成立銀行，這些都注定了市場競爭的殘酷性，因此各家銀行都在尋求嶄新的營銷觀念，營銷策略和營銷手法，這將決定著未來發(fā)展趨勢，本課程將從零售客戶高效營銷與公司聯(lián)動交叉營銷以及協(xié)同營銷的角度以下幾個方面進行分析和引導。使學員了解在當今的激烈市場競爭中應(yīng)該樹立怎樣的觀念和更加高效的實操策略和方法。
.使學員了解在當今的激烈市場競爭中應(yīng)該樹立怎樣的觀念，樹立狼性思維觀。
.使學員了解到公私聯(lián)動營銷的重要意義，同時建立公私聯(lián)動營銷的從業(yè)意識。
.使學員明確當今市場競爭是綜合素質(zhì)的競爭，因此必須進行全新的營銷定位。
.使學員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動營銷過程中的標準流程和步驟，促進銷售專業(yè)化。
.使學員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點。
.使學員掌握聯(lián)動交叉營銷中客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進核心客戶攻關(guān)。
.使銀行客戶經(jīng)理能夠掌握提升自身影響力，持續(xù)增進客戶信任的方法和策略。
.掌握如何在零售營銷中進行自我的心態(tài)管理，不斷來增強自身工作的能動性。
.使學員掌握日常工作中時間與效率管理的方法，提升工作效率促進職業(yè)發(fā)展。

課程實施內(nèi)容
1.重塑思維、升級定位
我們要能回答：在新經(jīng)濟形勢下，銀行迫切需求優(yōu)秀客戶經(jīng)理，有哪些要素制約著客戶經(jīng)理成長以及如何能長為一名高效而卓越營銷經(jīng)理人？
.虛擬營銷團隊的組建與任務(wù)點布置。
.金牌零售客戶經(jīng)理的三大基本定位。
.金牌零售客戶經(jīng)理的能力晉級臺階。
.金融核心客戶營銷流程與步驟分析
.銀行金融客戶價值推動四大基本點。
.當今銀行客戶經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。
案例分析：客戶經(jīng)理小王心路歷程。

2.把握流程、業(yè)績推動
我們要能回答：面對進入網(wǎng)點的核心客戶：銀行客戶經(jīng)理如何提升自身影響力，使對方快速的喜歡和信任你，如何快速進入客戶預期頻道？
.如何進行個人客戶拜訪前精心準備。
.如何打造能夠贏得客戶信任開場白。
.挖掘客戶核心需求四大類提問模式
.金融產(chǎn)品推薦的六個基本方法分析
.掌握高效處理客戶異議流程與方法
.客戶轉(zhuǎn)介紹中價值鏈條的開發(fā)策略
情景模擬：黃女士現(xiàn)場轉(zhuǎn)介紹案例

3.掌控節(jié)點 公私聯(lián)動
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目你如何去影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，促使其實現(xiàn)公私業(yè)務(wù)雙重推動。
.開拓銀行核心客戶的四大基本思路。
.尋找目標客戶的六大基本客源分析。
.銀行公私聯(lián)動銷售的三種客戶關(guān)系。
.打開銀行核心客戶營銷致命黑箱子。
.精用銀行核心客戶策略營銷七工具。
.找出影響銀行客戶營銷七大關(guān)鍵人。
案例模擬：天向資本金主辦行競標。

4.營造信任、高效溝通
我們要能回答：面對客戶決策的關(guān)鍵成員：銀行客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你？
.良好的營銷溝通是成交的根本保證。
.專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果。
.高效率客戶溝通的三大基本功解析。
.國內(nèi)不同區(qū)域風土人情話題切入點。
.調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
.掌握推動客戶關(guān)系的六大關(guān)鍵同步
情景模擬：王女士的金融產(chǎn)品呈現(xiàn)。

5.選擇戰(zhàn)術(shù)、握手訂單
我們要能回答：在銀行金融客戶爭奪不擇手段的情況下，如何面對市場價格戰(zhàn)，如何實現(xiàn)客戶與我方雙向增值的過程
.從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
.銀行核心客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
.如何認識銀行客戶營銷中的價格戰(zhàn)。
.附加價值與使用價值的有效之組合。
.積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。
.贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析：北聯(lián)公司的金融攻堅戰(zhàn)

6.抓住機遇、掌控未來
我們要能回答： 作為新時代銀行營銷人員，如何在工作中規(guī)劃自己未來職業(yè)生涯？如何為自己設(shè)定清晰的職業(yè)目標？
.銀行公私聯(lián)動營銷的發(fā)展方向分析。
.科學而高效來管理自身的工作效率。
.掌握高效管理上司核心技巧與策略。
.清晰界定自己未來發(fā)展的調(diào)試能力。
.不斷去設(shè)定客觀而清晰的職業(yè)目標。
.擁抱未來 — 勇敢拋出你職業(yè)之錨。
案例：從《海炮》看客戶經(jīng)理發(fā)展。

Attendees/參加者：
商業(yè)銀行初、中、高級零售客戶經(jīng)理、營銷主管以及其他相關(guān)一線零售營銷實操人員
Schedule/培訓時間：
2天中文課程（每天六小時）

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