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銀行網(wǎng)點全員營銷流程分解與情景模擬沙盤培訓

項目實施背景
要么轉型，要么淘汰，這是日益走向國際化的中國商業(yè)銀行的必然選擇。中國入世、全球一體化給國內(nèi)商業(yè)銀行帶來了許多機遇和挑戰(zhàn)，在變化多端的全球市場上，國內(nèi)商業(yè)銀行要提高國際競爭力，要保持持續(xù)的成長力，就必須直面現(xiàn)實，因勢而變，適時轉型，不斷尋找新的價值增長點，尤其是隨著市場化的推進，銀行業(yè)之間競爭的加劇及白熱化，服務營銷能力越發(fā)突出和顯現(xiàn)，他將變成未來商業(yè)銀行的生存和發(fā)展利器，蘇建超先生針對銀行網(wǎng)點全員營銷擁有著獨到的見解和培訓輔導經(jīng)驗。

項目實施目標
本課程將從銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷的流程和全方位服務營銷的角度出發(fā)，為國內(nèi)銀行零售產(chǎn)品營銷以及網(wǎng)點綜合競爭力的提升提供以下幫助：
.使受訓學員了解銀行零售產(chǎn)品營業(yè)網(wǎng)點銷售過程中四大標準流程和操作步驟。
.使學員清晰銀行網(wǎng)點在營銷過程中的崗位協(xié)作與團隊配合的重要性以及方法。
.使學員學會網(wǎng)點客戶價值判斷與客戶識別引導技巧與策略，提升現(xiàn)場命中率。
.使學員掌握與客戶現(xiàn)場高效溝通的方法與策略，增進客戶對銀行產(chǎn)品的信任。
.使學員學會并掌握現(xiàn)場分析客戶需求的方法與核心策略，打中客戶的疼痛點。
.使學員學會進行恰當?shù)你y行零售產(chǎn)品組合，為客戶提供適合其需求金融產(chǎn)品。
.使學員掌握網(wǎng)點客戶關系管理的方法與策略，提升零售客戶在網(wǎng)點的貢獻度。
.使學員學會進行優(yōu)質客戶后期維護以及提升客戶滿意度與忠誠度的方法策略。

項目實施內(nèi)容
1、銀行網(wǎng)點營銷的基礎
我們要能回答：銀行營業(yè)網(wǎng)點是銀行零售金融產(chǎn)品的主要銷售場地，網(wǎng)點營銷人員的素質和專業(yè)化的營銷流程將成為網(wǎng)點業(yè)績的核心要素。
.網(wǎng)點學員分組并進行開場團隊活動。
.營業(yè)網(wǎng)點營銷人員的四大基本素質。
.營業(yè)網(wǎng)點各崗位人員在營銷中作用。
.銀行營業(yè)網(wǎng)點的服務營銷流程解析。
.銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷意識挖掘與培養(yǎng)。
.當今銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷所面臨挑戰(zhàn)。
案例分析：A銀行營業(yè)網(wǎng)點的困惑。

2、客戶價值判斷的策略
我們要能回答：基于客戶價值判斷的網(wǎng)點客戶識別與引導是廳堂營銷的重要一環(huán)，大堂經(jīng)理、引導員和柜員如何通過識別引導高效判斷客戶價值。
.識別推薦是銀行廳堂營銷的第一步。
.廳堂內(nèi)各崗位識別推薦的有效銜接。
.大堂經(jīng)理客戶識別推薦流程與技巧。
.網(wǎng)點柜員客戶識別推薦流程與技巧。
.三種狀態(tài)下客戶識別判斷方法解析。
.銀行網(wǎng)點廳堂客戶識別推薦七步曲。
案例分析：大額存款客戶理財案例

3、客戶高效溝通的策略
我們要能回答：面對銀行營業(yè)網(wǎng)點的客戶：網(wǎng)點營銷人員如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分接受并信任你，如何快速進入客戶預期頻道？
.良好的營銷溝通是成交的根本保證。
.專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果。
.高效率客戶溝通的三大基本功解析。
.識別并高效把握客戶四大性格特點。
.調節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟。
.掌握增近客戶關系的六大狀態(tài)同步。
模擬演練：銀行網(wǎng)點不該發(fā)生故事

4、客戶需求分析的策略
我們要能回答：客戶需求的把握是成功營銷的關鍵，如何抓住網(wǎng)點客戶的核心需求？如何對其需求進行細分和定位？如何推薦滿足其需求的產(chǎn)品？
.網(wǎng)點客戶需求把握是營銷成功關鍵。
.網(wǎng)點客戶購買金融產(chǎn)品的心路歷程。
.網(wǎng)點不同職業(yè)客戶的金融需求分析。
.不同風險承受能力的金融需求分析。
.了解并把握銀行網(wǎng)點客戶KYC法則。
.客戶需求變化動態(tài)把握與策略應對
網(wǎng)點案例：客戶王女士為什么拒絕。

5、銀行產(chǎn)品組合的策略
我們要能回答：銀行產(chǎn)品組合必須根據(jù)客戶需求而定，如何根據(jù)客戶的需求制定出適合該客戶金融產(chǎn)品，如何把金融產(chǎn)品轉化成標準營銷話術。
.銀行產(chǎn)品理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷。
.需求分析及對應金融產(chǎn)品服務方案。
.金融產(chǎn)品展示現(xiàn)場展示中FABE策略
.反對意見轉化為銷售機會八個方法。
.網(wǎng)點客戶轉介紹策略及其標準話術。
.客戶風險預警與后續(xù)業(yè)務處理鞏固。
案例分析：網(wǎng)點中柳暗花明又一村。

6、客戶關系管理的策略
我們要能回答：客戶關系處理是銀行凝聚客戶的重要手段，如何對網(wǎng)點客戶進行客戶關系管理，如何把滿意的客戶變成忠誠的客戶。
.銀行網(wǎng)點客戶關系管理流程與步驟。
.網(wǎng)點客戶的分類及其價值取向分析。
.網(wǎng)點客戶高效維護方法與核心技巧。
.網(wǎng)點客戶信息完善與關鍵信息應用。
.客戶投訴處理及其客戶的挽留技巧。
.客戶期望值管理及其客戶后續(xù)跟蹤
案例分析：一場雷雨過后深入思考。

7、客戶價值提升的策略
我們要能回答：客戶價值提升是銀行網(wǎng)點銷售量增值的關鍵，如何提升銀行網(wǎng)點客戶的價值？如何讓有限的客戶產(chǎn)生出*的商業(yè)價值。
.從價值黃金鐵三角看網(wǎng)點客戶價值。
.網(wǎng)點客戶價值提升流程與步驟分析。
.網(wǎng)點客戶價值提升的五大基本方法。
.客戶轉介紹策略與轉介紹注意事項
.客戶忠誠度的塑造與客戶終生價值。
.從兩家地毯公司服務銀行服務意識。
案例分析：管理銀行客戶的期望值。

Attendees/參加者：
銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷人員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管、行長以及其他相關人員
Schedule/培訓時間：
3天中文課程（每天六小時）（晚上按照半天計算）

銀行網(wǎng)點全員營銷流程分解與情景模擬沙盤培訓