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銷售意識與技巧提升培訓

第一部分課程概述
1.1背景分析
如何與我們的客戶建立信任關(guān)系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？針對復雜銷售，客戶內(nèi)部決策小組如何逐步突破，如何避免被競爭對手背后下黑手、如何了解客戶在想什么，如何有效挖掘客戶需求和處理客戶異議，如何通過服務老客戶獲得新的商機？
要想處理好上述的問題，做好銷售和銷售服務工作，先要學會了解和分析市場，了解如何深度挖掘客戶需求，掌握客戶內(nèi)部的決策流程，掌握大訂單銷售的邏輯和推進辦法，同時具備良好的溝通能力，才有可能在慘烈銷售競爭中勝出。

1.2解決思路
銷售能力的培養(yǎng)和提高是一個循序漸進的過程，對于學員個體來說，也是一個痛苦的過程，因為這需要通過持續(xù)不斷的學習和努力，并且最終通過思維方式的改變影響到行為習慣的改變。通常，人們愿意改變，但不愿意被改變，所以填鴨式的教育培訓往往收效很慢。因此，作為銷售人員的培訓，引入體驗式培訓的方式，無疑將收到事半功倍的效果。我們將遵循由簡入繁，由易到難，由通用到專業(yè)，由觀念到理論到實用工具和方法的順序，使大家從感受培訓的樂趣開始，逐漸感受到培訓給自己的工作，給企業(yè)的運作乃至與給自己的職業(yè)發(fā)展帶來的幫助，并逐漸學會將培訓學到的觀念，理論，工具，方法運用到實踐中。
我們特地選擇體驗式的培訓方式，用案例研討，角色扮演，銷售項目實施等形式結(jié)合起來，在培訓中融入經(jīng)典銷售理論“*顧問式銷售技巧”、“梅花分配”和“PDP”性格特征的理念，使參與者能夠在短時間內(nèi)深入理解銷售管理過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和控制點，建立系統(tǒng)的銷售意識，掌握實用的銷售工具和技巧，達到組織的要求。。

1.3課程目標
.使服務營銷人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策；
.使團隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配；
.掌握*四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；
.掌握與客戶談判的有效策略，提升銷售成功率；
.透過客戶的性格特質(zhì)的剖析，運用因人而異的溝通方式取得“簽單”

1.4授課形式
.課程講授+管理工作坊+課堂實際互動演練（標準答案）+講師點評
.課堂演練30%、討論、分享和點評20%、案例分析討論和知識講授50%；
.上課之前，講師會溝通培訓需求，了解企業(yè)銷售現(xiàn)狀和流程特點，銷售人員最關(guān)心的問題，使講授更貼近實際，在培訓中還會針對性地布置訓中作業(yè)和管理工作坊討論。

第一部分課程概述
一、課程導入：
.服務銷售的目標：達成銷售目標
.銷售中的困惑和挑戰(zhàn)，背后的問題和解決思路
.認知客戶的心理六大訴求：
1)你是誰？
2)你要和我談什么？
3)你談的對我有什么價值？
4)你怎么證明你談的是真的？
5)我為什么要與你合作？
6)我為什么要現(xiàn)在簽約？
.了解服務銷售理論核心
一個目的：達成銷售目標
三個方面：創(chuàng)造商機
發(fā)現(xiàn)商機
管理商機
五大關(guān)注：關(guān)注市場
關(guān)注自身
關(guān)注客戶
關(guān)注競爭
關(guān)注過程

二、銷售目標達成之創(chuàng)造商機
關(guān)注市場
.量化分析的“2Q”原則
.2Q原則之數(shù)量（Quantity)：老客戶數(shù)量，新客戶
.2Q原則之質(zhì)量（Quality)：單個客戶的銷售額貢獻
.開拓商機
.新客戶開拓
.老客戶新需求挖掘

三、銷售目標達成之發(fā)現(xiàn)商機
1、商機價值審定表
2、關(guān)注自身：
.銷售的ASK模型：態(tài)度、知識、技能
.認識個性：PDP測評分析
.管理個性：揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢
.發(fā)展個性：塑造因人而異的溝通能力
.理想客戶評估模型：
.找到適合你的理想客戶
.發(fā)揮團隊協(xié)作，做到優(yōu)勢互補
3、關(guān)注客戶--客戶決策流程
.梅花分配學：理清客戶內(nèi)部決策機構(gòu)關(guān)系
.決策者
.首倡者
.關(guān)鍵使用者
.技術(shù)把關(guān)者
.輔助決策者
.內(nèi)部支持者
超級贏家項目體驗

4、關(guān)注客戶--了解客戶深層次需求
專業(yè)的“*”的需求挖掘與分析技巧
.*-客戶需求開發(fā)工具
S情境型問題如何更加有針對性
P問題型問題如何挖掘
I內(nèi)含型問題如何深入
N需要型問題如何展開
.運用*-顧問式常見的注意點
.*-顧問式銷售工具練習
.對客戶異議的防范與處理
.對進展的理解和技巧
5、關(guān)注競爭---競爭態(tài)勢分析
.競爭對手分析
.案例分析：被搶單后該怎么辦？

四、銷售目標達成之管理商機
1、銷售過程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制
.售前：客戶檔案，拜訪計劃，商機發(fā)現(xiàn)
.售中：商機管理，提案報價，條款法則
.售后：合同管理，收款管理，客戶滿意，客戶服務，銷售激勵，知識共享

2、銷售過程管理之“139項目進程管理”
.9個必清事項
.我們的推進進程和關(guān)鍵節(jié)點
.客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點
.客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點
.客戶關(guān)于此項目的決策結(jié)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向
.立項原因及決策結(jié)構(gòu)中每個人的決策點/關(guān)鍵決策點
.客戶付款信譽/付款習慣/項目資金來源及到位情況
.競爭者在項目推進過程中可利用的資源及作用
.競爭者的推進動作/SWOT，客戶認可的競爭者的SWOT
.關(guān)鍵成功因素（KSF），其中最重要的三個因素（*3）的變化情況
.3個趨贏標桿
.最高決策者及決策機構(gòu)中關(guān)鍵人認為我們的價值匹配度最高
.決策機構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程
.決策機構(gòu)中的多數(shù)人選定我們
.1個決定指標
.最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程。

3、銷售過程管理之案例萃取與溝通技巧
1.FAB-E的銷售陳述法則
.描寫“特征（F）”的敘述詞：這種…………
.描寫“功效（A）”的敘述詞：它可以…………
.描寫“利益（B）”的敘述詞：對您而言……
.描寫“證據(jù)（E）”的敘述詞：……什么證明……
2、如何與競爭對手做比較
原則：不要去貶低你的競爭對手
.用你的三大優(yōu)勢與競爭對手的三大弱勢做比較；
.獨特優(yōu)點：無法比，他人不具備。
.人無我有、人有我優(yōu)，人優(yōu)我新

五、大總結(jié)

銷售意識與技巧提升培訓