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培訓(xùn)對象：從事高端客戶/大客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員
培訓(xùn)方式：講師講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練等
培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)*的銷售理念，對市場開拓、客戶需求、形勢分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都將有全新認(rèn)識。
2. 學(xué)習(xí)在銷售流程中樹立不可替代性的策略，在激烈競爭中能夠高價(jià)銷售成交。
3. 學(xué)習(xí)銷售中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。
4. 本課還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)，跟進(jìn)觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議
前. 言：
高端客戶銷售人員面對的是從市場開拓到銷售到服務(wù)的全面銷售工作。從能力要求上比較高，需要從技術(shù)服務(wù)到顧問銷售的全面提升，因此我們此次訓(xùn)練營在課程設(shè)計(jì)上注重系統(tǒng)性、針對性和實(shí)戰(zhàn)性。
系統(tǒng)性：我們將把一個(gè)卓越銷售人員所需的能力素養(yǎng)、專業(yè)銷售技巧、市場分析能力等做一個(gè)系統(tǒng)梳理，推動學(xué)員成為卓越銷售人員。
針對性：根據(jù)環(huán)保行業(yè)特點(diǎn)，專門設(shè)計(jì)對解決方案銷售的銷售技能體系。
實(shí)戰(zhàn)性：在課程中設(shè)計(jì)多處模擬演練和角色扮演，以更好結(jié)合工作的實(shí)際，特別是在最后我們將用實(shí)戰(zhàn)模擬沙盤檢驗(yàn)和進(jìn)一步提升銷售人員的銷售能力。
敬請帶著您的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售中遇到的難題，步入培訓(xùn)現(xiàn)場，與中國著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家崔先生現(xiàn)場對話！
課程要點(diǎn)：
《銷售實(shí)戰(zhàn)三：專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練》 主講：崔先生（3月24日）
第一章. 銷售的先進(jìn)理念
第一節(jié). 價(jià)值到底取決于什么
第二節(jié). 不可替代——成交的基礎(chǔ)
第三節(jié). 馬斯洛需求理論
第四節(jié). 從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
第五節(jié). 顧問式營銷的核心思維
第六節(jié). 練習(xí)與討論：如何理解需求
第二章. 銷售人員的修煉
第一節(jié). 銷售禮儀
第二節(jié). 執(zhí)行力是什么
第三節(jié). 結(jié)果導(dǎo)向思維
第四節(jié). 積極心態(tài)
第五節(jié). 原則性與狼性的平衡
第六節(jié). 討論：如何克服營銷工作中的挑戰(zhàn)
第三章. KP溝通五原則
第一節(jié). 營造親和
第二節(jié). 積極傾聽
第三節(jié). 提問引導(dǎo)
第四節(jié). 建議影響
第五節(jié). 付諸行動
第四章. 建立關(guān)系，挖掘需求
第一節(jié). 完美銷售的特征
第二節(jié). 快速拉近客戶距離的四大手段
第三節(jié). 初次接觸客戶的注意事項(xiàng)
第四節(jié). 提問的方式和技巧
第五節(jié). 現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶
第五章. 強(qiáng)化關(guān)系，推動成交
第一節(jié). 從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第二節(jié). 排他性關(guān)系來自于超出預(yù)期和感動
第三節(jié). 化解客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)五步法
第四節(jié). 做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第五節(jié). 大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
第六節(jié). 長短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營銷
第七節(jié). 經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析
崔老師 
一、講師背景
博思嘉業(yè)高級培訓(xùn)師，清華大學(xué)EMBA（高級工商管理碩士），清華大學(xué)高級經(jīng)理人講堂，清華大學(xué)國家 CIMS 中心特約講師，國際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師，可中英文雙語教學(xué)，Lead Smart，Sell Smart系列模擬商務(wù)沙盤設(shè)計(jì)者，數(shù)字化管理推廣第一人，多家國內(nèi)國際大型企業(yè)常年顧問，國企—外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解，技術(shù)—銷售與市場—高級管理，多年世界100強(qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，閱歷豐富。崔老師大學(xué)畢業(yè)后在北汽集團(tuán)擔(dān)任技術(shù)管理工作，工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)，為集團(tuán)提出了諸多有建設(shè)性的技術(shù)研發(fā)建議，并帶領(lǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了自動化的項(xiàng)目開發(fā)。同時(shí)進(jìn)行相關(guān)人員的培訓(xùn)工作。連續(xù)六年獲得集團(tuán)“最有價(jià)值員工獎(jiǎng)”。
二、培訓(xùn)風(fēng)格
崔老師的課程都是有實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)為支撐的，有大量的親歷案例，又有世界500強(qiáng)企業(yè)的理論和思想高度，說服力極強(qiáng)；崔老師還特別注意學(xué)習(xí)，博學(xué)強(qiáng)記，課程的知識含量大，實(shí)用性強(qiáng)；此外，多年的銷售經(jīng)驗(yàn)促使崔老師以學(xué)員為客戶，把學(xué)員的收獲和滿意度為首要地位，備課嚴(yán)謹(jǐn)，為每個(gè)客戶量身定制課程內(nèi)容；為了提高課程的精彩程度，崔老師在課程設(shè)計(jì)、案例選擇和表現(xiàn)形式上都不斷創(chuàng)新，尤其善于運(yùn)用體驗(yàn)式教學(xué)手段，互動性強(qiáng)，學(xué)員參與度高，課堂氣氛活躍，廣受學(xué)員好評。
三、主講課程
《銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與授權(quán)》、《專業(yè)銷售技巧》、《大客戶銷售》、《共贏商務(wù)談判》、《中高層管理技能提升》、《高效管理溝通》、《員工職業(yè)化訓(xùn)練》等。
四、崔老師服務(wù)的部分客戶
中化總公司、橡果國際、江鈴汽車總公司、松下中國、愛普生、暢捷軟件、中國航天科技集團(tuán)、百度、網(wǎng)易、聯(lián)想、東軟、海信、康佳、金蝶軟件、好易通、中國移動、方正集團(tuán)、西門子、丹佛斯、奔馳、南方車輛集團(tuán)、韓國SK集團(tuán)、中遠(yuǎn)集團(tuán)、城建勘測、中電東方通訊、奧托博克（德國）、貝卡爾特、摩托羅拉（中國）、中外運(yùn)（DHL）、吉野家食品北京總部、中建一局總部、中建一局二公司、中國航天機(jī)電集團(tuán)、東風(fēng)汽車、微密電子、東海燃?xì)?、羅姆華科電子等公司。