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營銷經(jīng)理培訓(xùn)課程

課程大綱：
一、房地產(chǎn)市場營銷學(xué) （房地產(chǎn)市場營銷的基礎(chǔ)常識和市場格局）
1、房地產(chǎn)營銷原則及特點
2、房地產(chǎn)市場調(diào)研、市場分析與形勢分析
3、影響房地產(chǎn)營銷策略的因素
4、房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新
5、房地產(chǎn)項目銷售市場定價及項目銷售價值的可比性分析

二、房地產(chǎn)營銷經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)與必備知識
1、營銷經(jīng)理的職業(yè)定位及職業(yè)素養(yǎng)；
2、營銷經(jīng)理的崗位要求及職責(zé)－－銷售團(tuán)隊的帶領(lǐng)者、公司銷售任務(wù)及指標(biāo)的下達(dá)和執(zhí)行者，基層員工與公司之間的橋梁等；
3、營銷經(jīng)理的良好行為規(guī)范
4、營銷經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃導(dǎo)向，晉升通途
5、房地產(chǎn)項目開發(fā)流程、廣告流程、策劃流程、銷售流程、訂購流程等
6、房地產(chǎn)銷售管理與樓盤銷售控制節(jié)點分析
7、物業(yè)與項目后期客戶關(guān)系管理

三、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊組建與管理
1、銷售人員的素質(zhì)要求和選拔方式
2、“點石成金”銷售人員培訓(xùn)流程設(shè)計
3、銷售團(tuán)隊競爭意識和團(tuán)隊意識的提升
4、銷售團(tuán)隊的考核和激勵
5、優(yōu)秀銷售業(yè)務(wù)人員的留用和職業(yè)規(guī)劃趨向
6、銷售管理工作的誤區(qū)

四、房地產(chǎn)營銷經(jīng)理工作方法和職業(yè)技能訓(xùn)練
1、房地產(chǎn)項目銷售說辭、提煉以及項目賣點深度挖掘：
（1）包括電話接聽，沙盤，戶型，景觀，區(qū)域，項目，投資等說辭的內(nèi)容；
（2）深度挖掘項目賣點的必要性；
（3）挖掘的方向；
（4）深入挖掘信息和老賣點的組合模式；
（5）挖掘深度賣點的時機(jī)及方法；
2、銷售技巧訓(xùn)練提升
（1）如何提高接待客戶的命中率；
（2）樓盤的介紹方法；
（3）刁難問題的應(yīng)對技巧；
（4）現(xiàn)場成交的絕招；
（5）客戶危機(jī)事件的處理等等
3、房地產(chǎn)項目銷售案場管理
（1）售樓處的布置及功能分區(qū)；
（2）銷售物料的存放管理；
（3）項目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析
（日報、周報、月報、客戶檔案等各類表格及作用）
（4）合同文檔管理；；
（5）樣板房的管理；
（6）現(xiàn)場問題解決預(yù)案；
（7）銷售大廳需要公示的文件；
（8）銷售所需表格單據(jù)的設(shè)定和執(zhí)行；
（9）客戶接待流程；
（10）備案條件的準(zhǔn)備；
（11）合同備案要點及易錯點；
（12）銀行按揭的準(zhǔn)備及銜接；
（13）按揭回款的辦理及注意事項；
（14）合同簽定要點及易錯點；
（15）房地產(chǎn)銷售中問題及解決方案
4、SP 實戰(zhàn)演練
現(xiàn)場模擬營銷經(jīng)理需處理的各類銷售環(huán)節(jié)中的突發(fā)事件和問題，綜合考察營銷經(jīng)理的應(yīng)變能力及處理問題的水平和藝術(shù)。

五、房地產(chǎn)實戰(zhàn)營銷策略
1、影響房地產(chǎn)營銷策略制定的因素分析
2、4P 策略在房地產(chǎn)中的運(yùn)用
3、房地產(chǎn)營銷類別及特點（網(wǎng)絡(luò)營銷，展會營銷，文化營銷，體驗式營銷，綠色營銷，概念營銷）
4、營銷計劃的制定策略、推廣執(zhí)行與配合
（1）房地產(chǎn)營銷類別及特點（網(wǎng)絡(luò)營銷，展會營銷，文化營銷，體驗式營銷，綠色營銷，概念營銷）
（2）基本媒體知識（報媒、戶外媒體、公交站牌、電視等等）
（3）推廣計劃：常見推廣手段，推廣渠道，評估推廣效果等；
（4）推廣方案的制定
5、房地產(chǎn)全程營銷案例分析
房地產(chǎn)全程營銷案例詳解（前期的市調(diào)、價格體系、營銷策略及推廣計劃、客戶蓄水及開盤方案、銷售節(jié)奏控制以及尾盤的策略等）

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