向華為學(xué)習(xí)：源自麥肯錫的銷售流程建設(shè)
講師：柯亮 瀏覽次數(shù)：2549
課程描述INTRODUCTION
銷售流程建設(shè)公開課
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：柯亮
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售流程建設(shè)公開課
課程收獲
企業(yè)收益：
1、建立標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和可復(fù)制的銷售行為機(jī)制，提升銷售成功率；
2、培養(yǎng)銷售人員樹立目標(biāo)和制定計(jì)劃的意識(shí)，達(dá)成銷售業(yè)績；
3、建設(shè)像華為一樣的*銷售文化和激勵(lì)機(jī)制，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力；
4、打造一支有明確目標(biāo)，有信心，有信念，有流程、有方法、懂客戶心理的專業(yè)化銷售隊(duì)伍。
崗位收益：
1、掌握銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理的系統(tǒng)方法和策略；
2、專業(yè)訓(xùn)練一分鐘自我介紹、產(chǎn)品和企業(yè)介紹能力；
3、掌握和實(shí)踐科學(xué)高效的銷售流程和八大步驟；
4、學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通六力，提升銷售溝通和談判能力；
5、掌握科學(xué)的成交方法和策略，提升銷售業(yè)績和命中率。
課程特色
1、本課程內(nèi)容源自麥肯錫的銷售管理體系，通過學(xué)習(xí)權(quán)威理論和方法，幫助實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績有效增長；
2、通過運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)的體驗(yàn)法和實(shí)戰(zhàn)演練，現(xiàn)場幫助學(xué)員掌握公眾表達(dá)力和語言組織力，提升學(xué)員的溝通談判力。
課程大綱
一、高峰訪談
價(jià)值：運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)的體驗(yàn)法，讓學(xué)習(xí)者在兩兩小組里通過回顧過去工作經(jīng)歷中令人振奮的一次成功過程，提升正向能量，激發(fā)自信和期待。
1、O（objective）——請(qǐng)你分享一個(gè)在你過往的工作經(jīng)歷中，你和同事們一起完成的一件令你很有成就感、值得自豪的工作。
2、R（Reflective）——在那個(gè)過程里，最讓你感到興奮和驕傲的是什么？
3、I（Interpretive）——這次經(jīng)歷帶給你的價(jià)值是什么？
4、D（Decisional）—這件事讓你有關(guān)于生活或是工作方面積極的決定和改變嗎？
小組選出振奮的故事在班級(jí)里宣講，練習(xí)公眾表達(dá)力和語言組織力。
過程反思：
1、剛才的過程里你最興奮的地方是什么？
2、你注意到你自己在對(duì)別人講故事時(shí)是什么樣的情緒狀態(tài)了嗎？
二、銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理
價(jià)值：幫助銷售人員建立強(qiáng)烈的目標(biāo)與計(jì)劃意識(shí)，掌握目標(biāo)與計(jì)劃管理的系統(tǒng)方法和策略。
1、目標(biāo)與計(jì)劃管理策略
(1)每月工作目標(biāo)管理
(2)每周工作計(jì)劃管理
(3)每日工作日志管理
2、專業(yè)訓(xùn)練：“三個(gè)一”工程：
(1)一分鐘自我介紹
(2)一分鐘產(chǎn)品介紹
(3)一分鐘企業(yè)介紹
三、銷售流程建設(shè)
價(jià)值：幫助銷售人員掌握和實(shí)踐科學(xué)又高效的銷售流程和步驟，實(shí)現(xiàn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和可復(fù)制，確保銷售行為的規(guī)范化，提升銷售效率和成功率。
1、銷售八步驟
(1)第一步、銷售前期準(zhǔn)備
(2)第二步、信賴關(guān)系建立
(3)第三步、客戶需求診斷
(4)第四步、成功案例展示
(5)第五步、產(chǎn)品價(jià)值塑造
(6)第六步、客戶顧慮解除
(7)第七步、促進(jìn)成交策略
(8)第八步、客戶關(guān)系管理
四、高效溝通的藝術(shù)
價(jià)值：系統(tǒng)掌握銷售溝通的技巧和策略，把握銷售溝通（商務(wù)談判）中的核心要領(lǐng)和關(guān)鍵要素，讓溝通達(dá)到目的，創(chuàng)造高績效。
1、溝通六力
傾聽力、提問力、反饋力、贊美力、表達(dá)力、說服力
五、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)--向華為學(xué)習(xí)建立卓越的團(tuán)隊(duì)文化與機(jī)制
價(jià)值：幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理者及其成員塑造健康、團(tuán)結(jié)、高效的文化，并通過建立切實(shí)可行的機(jī)制，來確保文化的落地生根，進(jìn)而從根本上提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
閉環(huán)文化
互助文化
分享文化
承諾文化
原華為區(qū)域負(fù)責(zé)人與政府關(guān)系代表 柯亮
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
原華為區(qū)域負(fù)責(zé)人兼政府關(guān)系代表，?歷任華為中國區(qū)政府關(guān)系代表、區(qū)域負(fù)責(zé)人兼鐵三角組長。先后負(fù)責(zé)深圳和東莞區(qū)域的銷售工作，并帶領(lǐng)區(qū)域上百人的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績31%的年增長。麥肯錫行銷管理體系建設(shè)專家，曾幫助幾百家*企業(yè)快速成長，并幫助40余家進(jìn)入世界500強(qiáng)。
授課經(jīng)驗(yàn)與影響力
擁有超過6000人的銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、超過600人的個(gè)案輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)（5000+小時(shí)）。
授課特點(diǎn)
熱情親和，幽默風(fēng)趣，邏輯思維強(qiáng)，擅于運(yùn)用案例與故事啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員，提升學(xué)員的參與性與互動(dòng)性，讓學(xué)員快速掌握教學(xué)內(nèi)容，并成功運(yùn)用于工作中。
主講課程
向華為學(xué)習(xí)：源自麥肯錫的銷售流程建設(shè)
服務(wù)客戶
華為、南方電網(wǎng)、中國煙草、國泰君安證券、利富高塑料（日資）……
銷售流程建設(shè)公開課
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/227310.html
已開課時(shí)間Have start time
- 柯亮
[僅限會(huì)員]
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