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外貿(mào)經(jīng)理的市場銷售技能培訓(xùn)

課程背景：
中國已經(jīng)是全球*的貿(mào)易國家，對外開放取得了高度成就。隨著外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國產(chǎn)品越來越多地進(jìn)入了國際市場。而這就要求，我們的外貿(mào)銷售人員具備更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識，對銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此，銷售人員想贏得成功的關(guān)鍵是需要有全球的銷售思維和銷售技巧。
本課程通過對外貿(mào)銷售流程中每個步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使學(xué)員在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計，從陌生客戶聯(lián)系到最終方案展示的系列案例，讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代外貿(mào)銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

課程收益：
.了解外貿(mào)銷售的特點(diǎn)，理解全球貿(mào)易的背景
.明確外貿(mào)銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容
.掌握市場分析和客戶管理工具
.理解外貿(mào)銷售的各個環(huán)節(jié)
.熟練掌握外貿(mào)合同各主要條款
.知曉外貿(mào)銷售的風(fēng)險，并做出相應(yīng)的防范措施

課程時間：2天，6小時/天,
課程對象：外貿(mào)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱
第一講：市場的開發(fā)和分析
一、正確認(rèn)知市場狀況
1. 有效分析外貿(mào)市場
1）波特的五力模型
2）SWOT分析
2. 正確認(rèn)知自己在市場中的定位
1）明確自己的談判能力和影響力
2）客戶的SWOT分析

二、對客戶采購需求的分析
1. 對采購需求的分析
1）客戶的采購策略
2. 把采購需求轉(zhuǎn)化為采購訂單
1）根據(jù)需求確定合理的采購訂單，如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等

三、成本價格細(xì)分
1. 成本分析方法
1）掌握出廠成本等
2）掌握運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)等
3）掌握出口退稅
4）掌握匯率
2. 進(jìn)行成本細(xì)分，明確成本要素
1）成本要素變化對價格造成的影響
3. 分析成本動因
1）掌握成本動因，分析成本動因所造成的價格變化趨勢

四、外貿(mào)庫存控制
1. 提高客戶服務(wù)水平還是降低庫存？
1）保持合理的安全庫存，應(yīng)對需求不確定性
2. 制訂合理的訂貨批量
1）經(jīng)濟(jì)訂貨批量，使庫存最優(yōu)化

第二講：國際貿(mào)易制度和習(xí)慣
一、中國外貿(mào)制度
1. 中國的進(jìn)出口管理制度
1）外貿(mào)配額、許可證管理
2. 中國外匯管理制度
1）結(jié)匯、售匯制度，進(jìn)出口外匯核銷制度

二、國際貿(mào)易術(shù)語
1. 各種外貿(mào)術(shù)語
1）每種外貿(mào)術(shù)語的內(nèi)涵，責(zé)任和風(fēng)險劃分
2. FOBCIF條款項下的運(yùn)作流程
1）使用FOB/CIF術(shù)語時的全部過程，相關(guān)當(dāng)事人，相互關(guān)系
3. FOBCIF條款在實踐中的注意事項
1）實際運(yùn)作過程中，應(yīng)該注意到的關(guān)鍵點(diǎn)和風(fēng)險

三、國際貿(mào)易支付
1. 國際貿(mào)易支付的不同種類
1）電匯
2）票匯
3）托收
2. 信用證業(yè)務(wù)介紹
1）信用證的特點(diǎn)
3. 信用證審核要點(diǎn)
1）如何進(jìn)行信用證審理，要注意的各個事項
4. 信用證的風(fēng)險防范
1）國際貿(mào)易過程中，信用證使用過程中風(fēng)險的防范

四、海關(guān)通關(guān)實務(wù)
1. 進(jìn)出口報關(guān)流程
1）進(jìn)出口流程
2）商檢
3）海關(guān)
4）運(yùn)輸
2. 進(jìn)口業(yè)務(wù)中的相關(guān)單證
1）各種單證及其審核
3. 海關(guān)關(guān)稅的計征
1）關(guān)稅及相關(guān)稅費(fèi)的計征方法
4. 海關(guān)的HS編碼
1）如何進(jìn)行商品歸類
2）如何有效說明

第三講：國際貿(mào)易合同糾紛及解決
一、國際貿(mào)易合同條款介紹
1. 國際貿(mào)易合同中各種條款介紹
2. 國際貿(mào)易運(yùn)輸和保險
1）國際貿(mào)易運(yùn)輸條款
2）國際貿(mào)易保險條款
3）國際貨物運(yùn)輸及保險計費(fèi)方法和注意事項

二、國際貿(mào)易合同中常見的糾紛
1. 貿(mào)易中對容易出糾紛的地方進(jìn)行預(yù)防
2. 雙方爭議的解決
3. 仲裁和訴訟條款
1）仲裁的特點(diǎn)
2）訴訟的特點(diǎn)

第四講：回顧與探討，綜合案例分享
一、綜合案例分享
1. 出口成功案例詳解
2. 出口失敗案例詳解
二、探討與回顧
1. 回顧外貿(mào)銷售的各個要素
2. 制定個人行動計劃
三、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A

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