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房地產(chǎn)策劃銷售

【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)營(yíng)銷副總∕銷售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員∕其他人員

【課程介紹】
2014年以來(lái)，宏觀經(jīng)濟(jì)下行，銀根收緊，實(shí)業(yè)不振，出口及消費(fèi)低迷。房地產(chǎn)行業(yè)更是風(fēng)聲鶴唳──庫(kù)存攀升，價(jià)量雙跌，成交萎縮。拐點(diǎn)、資金鏈斷裂、并購(gòu)消息頻傳，行業(yè)面臨巨大壓力。
市場(chǎng)時(shí)刻在變，客戶越來(lái)越難“伺候”……。
房企如何“強(qiáng)身健體”?如何通過(guò)全員營(yíng)銷激活內(nèi)外部銷售因子，如何有針對(duì)性地提升成交技能，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)?涂老師傾力指出《房地產(chǎn)全員營(yíng)銷技能技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)(升級(jí)版)》課程，教你認(rèn)識(shí)最嚴(yán)調(diào)控房地產(chǎn)銷售的新特征，把握新形勢(shì)下樓市需求的特點(diǎn)，激活全員營(yíng)銷因子，掌握售樓本質(zhì)規(guī)律，全面提升售樓技能，開(kāi)發(fā)你的銷售潛能，讓您的團(tuán)隊(duì)一擊中的，逆勢(shì)奪單!
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天(共12小時(shí))

【課程收益】
通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，你將獲得如下主要收益：
1.認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷售的新特征、需求的新特點(diǎn)，行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn);
2.認(rèn)識(shí)全員營(yíng)銷，掌握房地產(chǎn)全員營(yíng)銷的制勝密碼(從觀念到行動(dòng)、從任務(wù)到績(jī)效);
3.解剖樓盤銷售高手的四大要素;認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)房類型與典型心理，學(xué)會(huì)有針對(duì)性的開(kāi)展銷售;
3.認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)的新理念與新途徑，掌握房地產(chǎn)銷售的六大關(guān)鍵技巧(顧客開(kāi)發(fā)技巧、議價(jià)技巧、守價(jià)技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧)。

【課程特點(diǎn)】
專家講解，案例分析，系統(tǒng)演繹，情景模擬，誤區(qū)點(diǎn)評(píng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效!

【課程主要內(nèi)容】
【前提】新形勢(shì)，新特點(diǎn)，新挑戰(zhàn)，新對(duì)策!
全員營(yíng)銷之制度與體系篇
一、房地產(chǎn)銷售面臨的新形勢(shì)與新特點(diǎn)(1小時(shí))
1.2014年宏觀經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)(八大分析)
2.當(dāng)前房地產(chǎn)銷售的新特點(diǎn)
3.房地產(chǎn)銷售的新挑戰(zhàn)

二、認(rèn)識(shí)全員營(yíng)銷：從觀念到行動(dòng)(1小時(shí))
1.什么是全員營(yíng)銷
2.全員營(yíng)銷的特點(diǎn)分析
3.全員營(yíng)銷與專業(yè)銷售的關(guān)系

三、全員營(yíng)銷的制勝武器(2小時(shí))
1.全員營(yíng)銷的觀念轉(zhuǎn)變
2.全員營(yíng)銷的制度設(shè)計(jì)
(1)人員培訓(xùn)要領(lǐng)
(2)組織體系設(shè)計(jì)
(3)小組與任務(wù)分派
(4)報(bào)酬
(5)獎(jiǎng)懲
【關(guān)鍵點(diǎn)提示】
3.全員營(yíng)銷的組織保障
(1)宣傳與推廣
(2)物料與車輛
(3)統(tǒng)計(jì)與反饋
【案例】

四、全員營(yíng)銷模式下的房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)技巧(1小時(shí))
1.傳統(tǒng)渠道的客戶開(kāi)發(fā)技巧
【小專題】客戶開(kāi)發(fā)的十大傳統(tǒng)渠道
【案例】典型案例分析
2.新媒體渠道的客戶開(kāi)發(fā)技巧
【小專題】客戶開(kāi)發(fā)的六大新媒體渠道
3.客戶地圖
(1)認(rèn)識(shí)客戶地圖
(2)客戶地圖的編制要領(lǐng)
【案例】典型案例分析
全員營(yíng)銷模式下的銷售技能篇

五、客戶購(gòu)房類型與心理分析(1小時(shí))
1.最嚴(yán)調(diào)控下購(gòu)房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個(gè)買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗(yàn)的銷售服務(wù)觸點(diǎn)管理
“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型
2.客戶買房五大類需求分析
【案例】萬(wàn)科的客戶細(xì)分
3.客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對(duì)策
4.客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

六、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧進(jìn)階(4小時(shí))
現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵
現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
1.找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】購(gòu)房者關(guān)注的因素調(diào)查
2.樓盤銷售五大關(guān)鍵技巧演練
(1)議價(jià)技巧
◆克服價(jià)格障礙的五大方法
(2)守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練
(3)逼定的技巧──逼定的十大技巧
(4)成交技巧
①口頭信號(hào)的把握
②表情語(yǔ)信號(hào)的把握
③姿態(tài)信號(hào)的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法(策略和語(yǔ)言指引)
【案例演練】
3.如何有效處理顧客異議
(1)顧客異議的種類
(2)銷售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度
(3)顧客異議的八大原因：
(4)售樓人員面對(duì)異議的可用托詞：
(5)處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
【案例】異議處理實(shí)例
【提醒您】異議探查技巧

七、經(jīng)典案例解析：全員營(yíng)銷──2013碧桂園千億級(jí)爆增的秘密(1小時(shí))
【游戲與情景演練】(0.5 小時(shí))
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，回答提問(wèn)】(0.5 小時(shí))

企業(yè)全員營(yíng)銷技培訓(xùn)課程