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保險(xiǎn)顧問式需求面談培訓(xùn)

課程背景：
需求面談是保險(xiǎn)銷售循環(huán)中建立需求，拿到保費(fèi)預(yù)算的重要環(huán)節(jié)，但是在需求面談的過程中，好不容易接洽成功的客戶，很容易出現(xiàn)挖掘不到客戶深層需求、客戶觀念不到位，意識(shí)到有風(fēng)險(xiǎn)，但不著急解決等障礙，特別是營銷員伙伴在進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)6個(gè)月之后，大多數(shù)和營銷員之間有著還不錯(cuò)關(guān)系的緣故和緣故轉(zhuǎn)介紹的客戶都簽的差不多了，這個(gè)障礙就更加的明顯。
本課程在原有需求面談流程的基礎(chǔ)上，針對(duì)有一定銷售技能的營銷員伙伴，使其掌握客戶消費(fèi)心理，提升溝通技巧，熟練運(yùn)用顧問式需求面談五步法，從而達(dá)到在需求面談中有效提升客戶購買欲望，拿到更高保費(fèi)預(yù)算的效果。

課程收益：
.進(jìn)一步提升績優(yōu)營銷員的銷售技能，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)；
.挖掘深度需求，*程度激發(fā)客戶的購買欲望，提高成交率和保費(fèi)預(yù)算；
.將客戶消費(fèi)心理和保險(xiǎn)需求面談步驟相結(jié)合，提高需求面談的效果；
.掌握客戶消費(fèi)心理，提升溝通技巧，熟練運(yùn)用顧問式需求面談五步法。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：6-12個(gè)月的績優(yōu)保險(xiǎn)營銷員
課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場演練

課程大綱
導(dǎo)入：一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)引發(fā)的思考
第一講：顧問式需求面談——讓客戶自己說服自己買保險(xiǎn)
一、保險(xiǎn)需求面談的4步
1. 建立關(guān)系
2. 導(dǎo)入觀念
3. 分析需求
4. 預(yù)約再訪
二、需求面談的常見障礙
1. 客戶保險(xiǎn)觀念不到位
2. 挖掘不到深層保險(xiǎn)需求
3. 客戶有需求但不著急解決
4. 保費(fèi)預(yù)算太保守
提問：保險(xiǎn)需求面談時(shí)面臨的障礙？

三、顧問式需求面談的價(jià)值
1. 客戶自己說服自己買保險(xiǎn)
2. 獲得更高的保費(fèi)預(yù)算
3. 簽訂家庭保單，單量增加
4. 投保之后不易退保
四、成功操作顧問式需求面談的要點(diǎn)
1. 與客戶建立足夠的信任
2. 有效溝通，引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)想法
3. 銷售過程遵循客戶購買心理

第二講：顧問式需求面談成功要點(diǎn)1——讀懂客戶，快速建立信任
導(dǎo)入：與客戶建立信任的*方式：用客戶喜歡的方式對(duì)待他
工具1：DISC性格分析自測題
一、如何與四種類型客戶快速建立信任
1. 四種類型客戶的性格特質(zhì)
2. 四種類型客戶的關(guān)注點(diǎn)
3. 不同類型客戶的建立信任方式
1）D型客戶：直接坦誠、突出專業(yè)
2）I型客戶：禮物贊美、有趣寒暄
3）S型客戶：溫暖體貼、體現(xiàn)關(guān)愛
4）C型客戶：數(shù)據(jù)充分、嚴(yán)謹(jǐn)可靠
案例：不同客戶建立信任案例
工具2：需求面談建立信任話術(shù)
現(xiàn)場研討并演練：四種客戶建立信任話術(shù)

二、5大方法快速識(shí)別客戶類型
1. 依客戶長相識(shí)別
練習(xí)：跨組找3個(gè)人識(shí)別練習(xí)
2. 聽客戶聲音識(shí)別
3. 看客戶表情識(shí)別
4. 從客戶措辭識(shí)別
5. 從客戶動(dòng)作識(shí)別
案例：四種客戶識(shí)別
練習(xí)：將現(xiàn)有成交客戶識(shí)別分類；將現(xiàn)有準(zhǔn)客戶識(shí)別分類。

第三講：保險(xiǎn)顧問式需求面談成功要點(diǎn)2——掌握有效溝通三要素
一、有效提問技巧
1. 多用開放式問題
2. 避免反問，造成客戶壓迫感
3. 將“為什么”換成“是什么”
角色演練：有效提問，問出客戶的需求
二、有效傾聽的兩個(gè)要點(diǎn)
1. 3F傾聽
1）傾聽事實(shí)
2）傾聽感受
3）傾聽意圖
2. 傾聽回應(yīng)
1）復(fù)制客戶所說3%的關(guān)鍵詞
2）問、答、贊
角色演練：保險(xiǎn)面談中3F傾聽
三、3F同理心反饋
1. 認(rèn)同事實(shí)
2. 理解感受
3. 贊美意圖
案例：保險(xiǎn)客戶抱怨的處理
角色演練：保險(xiǎn)面談中3F同理反饋

第四講：保險(xiǎn)顧問式需求面談成功要點(diǎn)3——遵循客戶購買心理去銷售
一、客戶購買保險(xiǎn)的5個(gè)心理
1. 隱性需要
2. 需要強(qiáng)化
3. 需要沖突
4. 強(qiáng)烈想要
5. 立即購買
案例：客戶購買保險(xiǎn)的真實(shí)過程
二、保險(xiǎn)顧問式需求面談思路
1. 了解客戶期望
2. 強(qiáng)化客戶保險(xiǎn)需要
3. 確定客戶的需要沖突
4. 激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需要
5. 促成客戶購買

第五講：保險(xiǎn)顧問式需求面談實(shí)戰(zhàn)五步法
一、了解客戶期望
1. 了解客戶對(duì)未來生活的期望
2. 了解期望對(duì)于客戶的意義
3. 明確客戶想要何時(shí)/何地達(dá)成期望
4. 計(jì)算客戶達(dá)成期望需要的資金
5. 參考問題話術(shù)示范
小組研討并演練：了解客戶期望問題話術(shù)
二、確定客戶期望與現(xiàn)狀之間的障礙
1. 了解客戶目前的財(cái)務(wù)安排
2. 確定現(xiàn)狀與期望的差距
3. 找出客戶差距產(chǎn)生的障礙
4. 參考問題話術(shù)示范
小組研討并演練：確定客戶障礙問題話術(shù)

三、假設(shè)期望未達(dá)成的后果
1. 詢問客戶假設(shè)期望破滅的情形
2. 了解客戶假設(shè)期望破滅的感受
3. 用結(jié)果和感受描繪一幅灰暗的畫面
4. 引導(dǎo)客戶進(jìn)入畫面去感同身受
5. 參考問題話術(shù)示范
小組研討并演練：假設(shè)后果問題話術(shù)
四、描繪期望達(dá)成的美景
1. 詢問客戶期望達(dá)成后的情形
2. 詢問客戶期望達(dá)成后的感受
3. 用結(jié)果和感受描繪一幅美好的畫面
4. 導(dǎo)客戶進(jìn)入畫面去感同身受
5. 參考問題話術(shù)示范
小組研討：描繪美景問題話術(shù)

五、確認(rèn)需求，提供方案
1. 確認(rèn)客戶期望
2. 確認(rèn)期望障礙
3. 確認(rèn)客戶達(dá)成期望的迫切
4. 確認(rèn)客戶清除障礙的決心
5. 提供保險(xiǎn)解決方案
6. 參考問題話術(shù)示范
小組研討并演練：確認(rèn)需求，提供方案話術(shù)
工具3：保險(xiǎn)客戶張先生家庭信息表
六、不同保障需求中的顧問式五步應(yīng)用
1. 健康保障的顧問式五步
2. 壽險(xiǎn)保障的顧問式五步
3. 教育金保障的顧問式五步
4. 養(yǎng)老金保障的顧問式五步

第六講：話術(shù)通關(guān)
1. 保險(xiǎn)顧問式需求面談五步通關(guān)
2. 優(yōu)秀學(xué)員頒獎(jiǎng)
課程結(jié)束

保險(xiǎn)顧問式需求面談培訓(xùn)