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銷售特種兵培訓

課程對象：一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理；項目銷售人員。
課程背景：銷售的高手一定是首先具備堅強的意志、執(zhí)著的性格、強大的內(nèi)心和人格的魅力，而銷售的技巧則如軍人的武器，只有尖端的武器放在強悍的人手中，才會制造出強大的威力。
課程特點：
本課程借鑒世界*直銷團隊的培訓理念，結(jié)合先進的銷售理論和技巧，幫助學員從思想意識到知識技能全方位的提升。通過本課程，學員能夠掌握自我激勵的基本方法；明確自我調(diào)節(jié)的關鍵要點；能夠形成一個中長期的三到五年的銷售生涯定位；并能給自己一個明確的奮斗承諾；找到自身積極進取，努力拼爭的原始動力；學習銷售核心步驟，系統(tǒng)化銷售技巧、消除實踐中的障礙。
根據(jù)公司行業(yè)特征量身定制，導入PK機制，以及銷售會議激勵系統(tǒng)。

學員收益：
親和而貼切，低調(diào)也儒雅，貌似一介書生，實則內(nèi)心強大，對銷售的理解和傳授總能一語中的，不經(jīng)意的幾句激勵能讓人心潮澎湃。培訓高手！
——和諧紙業(yè)張總
現(xiàn)場沒有其他大師的熱鬧和形式，但氣場極大，公司業(yè)務人員深受促動，對公司、銷售、產(chǎn)品、團隊有了前所未有的理解定位。
——瓜子張食品張總
周老師對銷售的理念和心態(tài)的詮釋，是我聽過的所有培訓最有高度而又最實際的，讓我明白一切都是真正從自我出發(fā)，找到了最原始的動力源。
——夕陽紅房產(chǎn)李峰
很慶幸陳總安排我和周老師培訓之后的一小時深溝通，兩天的培訓課收獲大，那只是面上的，但這一小時的深溝通，真正解決了我這個銷售經(jīng)理一年多來的職業(yè)瓶頸，重獲新生的感覺，找回了久違的自信和激情。謝謝周老師！
——金漢通汽車用品黃經(jīng)理

課程主要內(nèi)容：
一、定位決定地位
自由分享：我的五年規(guī)劃
身份定位決定你的能力和行為
人生金字塔，改變命運從高三層入手
相信的力量僅次于愛
相信公司、產(chǎn)品、團隊、自己
現(xiàn)在的五年規(guī)劃

二、努力打拼的原動力
人的責任和夢想
責任是推力，夢想是拉力
分組討論：我的責任和夢想
自由分享
我的承諾

三、銷售技巧指導原則
想：好的觀念態(tài)度
信念：四大信念體系
參與：50%的銷售是因為友誼而產(chǎn)生的
發(fā)現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)并幫助找到客戶的影響購買因素
問：錯誤的問題導致錯誤的答案
觀察：觀察能力和銷售能力和傾聽能力一樣重要
勇氣：不斷嘗試，敢于突破，再堅持一步
反?。喝魏螘r候都不要指責別人，更不能過多自責
目的：銷售賺取的是關系而非傭金
證明：一份證明材料勝過100種銷售方式

四、專業(yè)銷售人員的素質(zhì)和能力
堅持絕不放棄
積極思維、拒絕消極
幽默，有趣
創(chuàng)造性
以客戶希望、需要的方式去說話，而不是自己認為的方式
贏得信任，建立友誼
尋找共同話題
善于傾聽
不要貶低客戶，不要說客戶的錯，不要爭辯
做好準備
銷售的是產(chǎn)品的效益和感覺而非產(chǎn)品的特性
不要貶低競爭對手，這有損你的素養(yǎng)和職業(yè)道德
誠信守承諾
執(zhí)著跟進，又能自然自信
充滿激情
享受銷售的樂趣
心態(tài)——幽默——行動（積極心態(tài)檢測）

五、銷售員失敗的原因
15%是因為不合理的培訓
20%是因為溝通能力差
15%是因為公司的原因
50%是因為個人的心態(tài)

六、在談判中輕松勝出
如何實現(xiàn)雙贏
如何應對開局、中局、終局
如何進行價格談判
如何化解僵局
三大銷售談判技巧

七、展示你的產(chǎn)品
賣的不是鉆頭而是洞
如何做好產(chǎn)品說明
FABE法則讓客戶眼前一亮

八、抓住時機成交
成交前的準備
準備幾種成交方法
優(yōu)勢談判，*成交
在你沒能成交時

九、直接提升業(yè)績的三大方法
巧妙利用轉(zhuǎn)介紹
進行附加銷售
團購大客戶銷售

十、排除顧客異議殺傷力
如何看待異議
顧客異議的分類及排除方法
處理顧客異議的策略
處理價格異議的技巧
處理客戶常見異議的話術匯編

十一、售后服務-化解客戶投訴
緩和客戶態(tài)度
找出問題根源
提出解決方案
從客戶投訴到客戶忠誠

十二、根據(jù)行業(yè)和公司實情，導入PK機制
十三、銷售會議激勵系統(tǒng)

課程形式：理論講解、互動體驗、實戰(zhàn)演練、案例研討、Q&A答疑；
受訓規(guī)模：大班100人，小班制（30人）*。
建議課時：三天。

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