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銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘培訓(xùn)

課程背景：
面對(duì)激烈的銀行競(jìng)爭(zhēng)，零售人員如何能夠脫穎而出，關(guān)鍵在于如何做好存量和增量客戶的維護(hù)，以及在日常維護(hù)過(guò)程中具體采用了哪些高效的手段。本課程將著重于網(wǎng)點(diǎn)沙龍策劃、電話營(yíng)銷、外拓客戶營(yíng)銷幾個(gè)方面進(jìn)行。其中，設(shè)計(jì)什么樣的活動(dòng)是受客戶歡迎的，銀行在策劃活動(dòng)時(shí)又如何才能做到因地制宜、因人而宜，則是穩(wěn)定和維系客戶關(guān)系的關(guān)鍵；電話營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單話術(shù)的改變，更應(yīng)是理念的改變，才能得到事半功之倍效；外拓客戶營(yíng)銷更在于將營(yíng)銷生活化和場(chǎng)景化，其已成為營(yíng)銷趨勢(shì)。

課程收益：
.一是讓零售人員結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動(dòng)，找到營(yíng)銷突破口，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交率；
.二是讓零售人員知曉電話營(yíng)銷的底層邏輯，掌握電話營(yíng)銷溝通技巧，提高電話營(yíng)銷成功率；
.三是讓零售人員認(rèn)識(shí)營(yíng)銷并不一定要刻意去做，而在于學(xué)會(huì)將營(yíng)銷植入生活，運(yùn)用場(chǎng)景去獲得新客戶，從而找到適合自己的一條獲客戶之道。

課程特點(diǎn)：
.課程思路清晰：從現(xiàn)狀引入，讓學(xué)員感知客戶持續(xù)維護(hù)的重要性，從而引導(dǎo)學(xué)員從細(xì)節(jié)入手，了解各項(xiàng)維護(hù)客戶工作的全流程；
.課上頭腦風(fēng)暴：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)中的各類案分享、剖析，讓學(xué)員領(lǐng)會(huì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的精髓，并通過(guò)多樣的教學(xué)方式，啟發(fā)和指導(dǎo)學(xué)員；
.適合實(shí)戰(zhàn)操作：通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)演練，學(xué)員間可以充分交流、從銀行、客戶、業(yè)務(wù)等提出具體措施，更利于后期在實(shí)際工作運(yùn)用，并具有較強(qiáng)的復(fù)制性。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：零售營(yíng)銷人員
課程方式：專題講授+案例剖析+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)研討

課程大綱
第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)策劃
一、銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃定義
1. 目前各銀行開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的現(xiàn)狀
2. 銀行營(yíng)銷活動(dòng)定義及具體分類
二、策劃網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷活動(dòng)
1. 策劃營(yíng)銷活動(dòng)的流程（前、中、后）
2. 活動(dòng)形式分類

三、營(yíng)銷活動(dòng)主題的策劃
1. 圍繞客戶策劃活動(dòng)
1）線上和線下客戶
2）閑人、富人和商人
案例分享：富人圈的活動(dòng)
2. 圍繞時(shí)間策劃活動(dòng)
案例分享：春夏秋冬系列活動(dòng)
3. 圍繞指標(biāo)策劃活動(dòng)
1）存款類活動(dòng)設(shè)計(jì)
2）電子銀行推廣設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)設(shè)計(jì)

四、銀行活動(dòng)策劃的延伸思考
1. 客戶端：如何創(chuàng)造與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)？
小組研討：約見(jiàn)客戶的理由
2. 業(yè)務(wù)端：如何提供拓展業(yè)務(wù)的舞臺(tái)？
小組研討：提高員工參與的方法

第二講：電話營(yíng)銷技巧
一、電話營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析
1. 信任度問(wèn)題
2. 信息量問(wèn)題
二、電話營(yíng)銷的基本步驟
1. 營(yíng)銷的底層邏輯
2. 基本步驟：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電
3. 各步驟的具體動(dòng)作
1）領(lǐng)養(yǎng)：領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)、職責(zé)說(shuō)明、自我介紹
2）預(yù)熱：知識(shí)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷
3）首電：預(yù)約、電話、閉環(huán)

三、營(yíng)銷技巧的強(qiáng)化點(diǎn)
1. 電話營(yíng)銷腳本的制作
2. 電話開(kāi)場(chǎng)hold住客戶
3. 電話營(yíng)銷的異議處理
四、電話營(yíng)銷案例詳解
1. 產(chǎn)品推銷類
2. 情感交流類
3. 關(guān)系維護(hù)類

第三講：外拓客戶營(yíng)銷
一、外拓營(yíng)銷生活化
1. 如何做到生活與工作兩不誤
2. 如何做到借力營(yíng)銷更輕松
案例分享：日本保險(xiǎn)大師的客戶營(yíng)銷故事

二、外拓營(yíng)銷創(chuàng)新化
1. 深耕商區(qū)的技巧
1）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
2）商區(qū)客戶的特性
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
2. 深耕企業(yè)技巧
1）企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)模式
案例分析：借助渠道活動(dòng)深入
2）企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等
3）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的技巧

3. 深耕學(xué)校醫(yī)院技巧
1）學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2）學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷法：一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)
3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書(shū)
4. 深耕社區(qū)技巧
1）深耕社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析
2）社區(qū)開(kāi)拓的方法（借助渠道，提升價(jià)值）
3）社區(qū)營(yíng)銷四步曲
4）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧
綜合演練：如何開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)沙龍活動(dòng)

三、外拓營(yíng)銷場(chǎng)景化
1. 剖析阿里巴巴和騰訊的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式
2. 剖析“微信紅包”的成功場(chǎng)景營(yíng)銷
3. 分析如何開(kāi)展銀行客戶的場(chǎng)景化營(yíng)銷
現(xiàn)場(chǎng)演練：廳堂場(chǎng)景化營(yíng)銷留住客戶。

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