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年金險(xiǎn)培訓(xùn)

課程背景：
我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問(wèn)題是國(guó)家問(wèn)題，也是未來(lái)國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。
本課程，就是要讓銷售隊(duì)伍針對(duì)年金產(chǎn)品，學(xué)到更多的專業(yè)知識(shí)，提升對(duì)國(guó)家各項(xiàng)政策解讀的能力，讓隊(duì)伍在“客戶需求分析，年金險(xiǎn)觀念導(dǎo)入，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、銷售技能飛躍”等技能維度，進(jìn)行全面提升，為搶占年金險(xiǎn)市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。

課程收益：
.引導(dǎo)學(xué)員正確認(rèn)知的年金配置觀念，并掌握一套行之有效的年金險(xiǎn)配置方法
.運(yùn)用保險(xiǎn)是解決問(wèn)題的觀念，訓(xùn)練學(xué)員掌握年金險(xiǎn)配置的方法
.落地本公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，帶動(dòng)客群分析，拉動(dòng)訪量，做銷售轉(zhuǎn)化

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：個(gè)險(xiǎn)銷售人員
課程方式：講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講：年金險(xiǎn)銷售價(jià)值和意義
一、銷售能力躍遷的階梯
1. 綜合保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
2. 玩轉(zhuǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品*
二、目標(biāo)客戶群躍遷的階梯
1. 小康客群—中產(chǎn)客群—高凈值客群
案例：客戶成長(zhǎng)躍遷案例
三、家庭周期營(yíng)銷價(jià)值挖掘
1. 人生的七張保單
2. 客戶生態(tài)系統(tǒng)多樣性建設(shè)
四、幾何收入增長(zhǎng)的*途徑
1. 收入公式解讀
收入=保費(fèi)*傭金率*件數(shù)
案例：績(jī)優(yōu)高手收入模型解讀

第二講：年金險(xiǎn)市場(chǎng)分析與判斷
一、年金險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)剖析
二、年金險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判
1. 中國(guó)利率走勢(shì)研判
2. 中國(guó)家庭收入發(fā)展趨勢(shì)研判
3. 中國(guó)家庭結(jié)構(gòu)變化帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇
三、年金險(xiǎn)市場(chǎng)年度發(fā)展規(guī)律
1. 中國(guó)儲(chǔ)蓄市場(chǎng)的年度變化規(guī)律
2. 老百姓家庭開支預(yù)算年度規(guī)劃

第三講：年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶及需求點(diǎn)分析
一、從家庭生命周期看
1. 初為人父人母的需求——教育金需求
2. 四十不惑的人群需求——養(yǎng)老金需求
3. 空巢人群的需求——資產(chǎn)傳承需求
二、從性別及職業(yè)看
1. 已婚女性——婚姻資產(chǎn)有效管理
2. 企業(yè)主及高管——家庭財(cái)富管理及傳承
三、從客戶性質(zhì)看
1. 老客戶加保——信任是大額交易的基礎(chǔ)
學(xué)員呈現(xiàn)及點(diǎn)評(píng)

第四講：年金險(xiǎn)賣點(diǎn)深挖
一、教育金賣點(diǎn)深挖
1. 期望
2. 代價(jià)
3. 來(lái)源
案例：張小寶的求學(xué)之路
工具：《三角圖》
二、養(yǎng)老金賣點(diǎn)深挖
1. 收入
2. 支出
3. 缺口
案例：晚年的現(xiàn)實(shí)
案例：養(yǎng)老的真相
工具：《剪刀差圖》
三、財(cái)富管理賣點(diǎn)深挖
1. 投保人
2. 被保險(xiǎn)人
3. 受益人
4. 保險(xiǎn)人
案例：張靚穎與馮柯
案例：侯耀文遺產(chǎn)案
工具：《邏輯圖》

第五講：年金險(xiǎn)銷售攻略
一、感性導(dǎo)入，建立認(rèn)知
1. 導(dǎo)入正確購(gòu)買保險(xiǎn)
2. 導(dǎo)入家庭財(cái)富普爾圖
3. 如何導(dǎo)入投資房子不如投資年金險(xiǎn)
訓(xùn)練：情景演練觀念導(dǎo)入
工具：《觀念導(dǎo)入話術(shù)》
二、理性思辨，達(dá)成共識(shí)
1. 高昂的教育金花費(fèi)
2. 高昂的養(yǎng)老金花費(fèi)
3. 多樣性的投資可能
訓(xùn)練：情景演練觀念溝通
工具：《觀念溝通話術(shù)》

三、模擬場(chǎng)景，預(yù)演未來(lái)
1. 客戶分類
2. 保額計(jì)算
3. 理念導(dǎo)入
4. 異議處理
研討：常見年金險(xiǎn)異議處理話術(shù)
訓(xùn)練：情景演練場(chǎng)景描述
工具：《場(chǎng)景描述話術(shù)》
四、有效評(píng)估，明確需求
1. 普通客戶：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄案例（養(yǎng)老+教育）
2. 中產(chǎn)客戶：資產(chǎn)配置案例（家庭資產(chǎn)普爾圖）
3. 高凈值客戶：法商案例（婚姻法、繼承法、稅法）
訓(xùn)練：需求案例演練
五、制定方案，馬上行動(dòng)
訓(xùn)練：年金險(xiǎn)銷售方案（抽簽定客戶情況）

年金險(xiǎn)培訓(xùn)