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全員營銷 培訓(xùn)課

課程背景
面對中國市場競爭日益強(qiáng)烈,客戶對企業(yè)提供的服務(wù)也有了多樣化的要求,傳統(tǒng)的營銷運(yùn)作手段在這樣的市場環(huán)境下已無法滿足自身經(jīng)營發(fā)展的需要,因而大多數(shù)企業(yè)開始從被動(dòng)營銷“被動(dòng)等待客戶上門”已經(jīng)向主動(dòng)營銷“主動(dòng)走出去請客戶進(jìn)門”的銷售模式轉(zhuǎn)型；“而領(lǐng)先型的企業(yè)已經(jīng)在嘗試“全員營銷”。
“全員營銷”即指企業(yè)所有員工對企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(wù)(4C)等可控因素進(jìn)行互相配合，*組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求(即指營銷手段的整合性)；同時(shí)全體員工應(yīng)以營銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營銷管理(營銷主體的整合性)。所有員工關(guān)注或參加企業(yè)的整個(gè)營銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造*的讓渡價(jià)值，使顧客滿意度*化，使公司從中獲得市場競爭力，以從中獲得長期利潤及長遠(yuǎn)發(fā)展。
“全員營銷”首先是“營銷手段的整合性”管理，全體員工對4P、4C等因素的理念理解及行為配合。“全員營銷”其次是“營銷主體的整合性”管理。其一：主體部門必須以“營銷部門”為核心(以“市場”為核心)開展工作，任何其它部門的工作都要服務(wù)于“營銷部門”的工作；其二、非營銷部門的工作應(yīng)以“營銷的觀念”來規(guī)劃本部門的資源，以使*化的服務(wù)于部門職責(zé)，以推動(dòng)公司的“整體營銷”利益；其三、非營銷部門也應(yīng)該向營銷部門學(xué)習(xí)，將本部門的工作以營銷觀念來規(guī)劃，以營銷的市場競爭觀念來開展工作，這樣能*化地提高部門工作效率。其四、非營銷部門員工（特別是中小企業(yè)）應(yīng)該在單位面積時(shí)間里開展“營銷活動(dòng)”的實(shí)踐，這樣能有效地讓同事理解營銷的觀念與方法。更為關(guān)鍵的是能進(jìn)行“市場危機(jī)”教育，部門員工能有效地理解市場部門的困難度及重要性，同時(shí)能有效地將“部門主體”及“公司員工主體”進(jìn)行有效整合以推動(dòng)營銷工作的開展。
全員營銷=人人營銷事事營銷時(shí)時(shí)營銷處處營銷內(nèi)部營銷外部營銷
而從國際商業(yè)金融機(jī)構(gòu)的實(shí)際操作來看，全員營銷也是歐*家商業(yè)企業(yè)最成功的營銷戰(zhàn)略。國內(nèi)上市企業(yè)的營銷模式轉(zhuǎn)型更印證了這個(gè)轉(zhuǎn)型的必要性及其實(shí)效性。但在，全員營銷的實(shí)際操作過程中，大多數(shù)的企業(yè)還缺乏系統(tǒng)的全員營銷理念、思路、方法、技能、工具。
課程價(jià)值
統(tǒng)一企業(yè)在全員營銷方面的認(rèn)識；
提升服務(wù)、營銷等崗位在營銷方面的專業(yè)性
推動(dòng)企業(yè)營銷政策的貫徹力度

課程大綱
一、從解放戰(zhàn)爭看全員營銷的威力
1、理論上30年打不垮的國民黨軍隊(duì)為什么3年就被除數(shù)打垮了
2、從全民皆兵看全員營銷戰(zhàn)略
3、從*三大企業(yè)的營銷激勵(lì)計(jì)劃看全員營銷
4、日本東仁國際商業(yè)銀行[全員營銷]獲世界企業(yè)業(yè)營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)
5、平安保險(xiǎn)如何在14年內(nèi)追趕成立44年的中國人保
二、全員營銷的兩個(gè)障礙
1、領(lǐng)導(dǎo)心理：主動(dòng)營銷、全員營銷對企業(yè)發(fā)展、下屬進(jìn)步面面觀
2、下屬認(rèn)識：主動(dòng)營銷、全員營銷對自己的進(jìn)步成長、事業(yè)成就、集體榮譽(yù)、長遠(yuǎn)發(fā)展的不可替代性認(rèn)知
三、全員營銷的金字塔模型
1、統(tǒng)一認(rèn)識——沒有認(rèn)知就沒有行動(dòng)
2、建立文化——提升下屬主動(dòng)營銷欲望是持續(xù)營銷的基礎(chǔ)
3、制訂戰(zhàn)略——加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)四公里營銷戰(zhàn)略
4、提高效能——傳授下屬全員營銷的個(gè)人執(zhí)行有效方法是個(gè)人主動(dòng)營銷成功保障
5、過程推動(dòng)——過去被動(dòng)營銷的惰性和方法的缺乏原因出現(xiàn)銷售情緒與欲望的下降，需要過程推動(dòng)
6、結(jié)果考核——考核與獎(jiǎng)勵(lì)是小組、個(gè)人完成任務(wù)的方法的保證

四、全員營銷的四個(gè)層次
1、服務(wù)營銷——全員營銷不能脫離企業(yè)服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)：
2、互動(dòng)營銷——營銷即溝通，溝通是營銷的基礎(chǔ)
3、體驗(yàn)營銷——還原生活場景是提升消費(fèi)體驗(yàn)的法寶
4、顧問式營銷——客戶忠誠是全員營銷的最高境界，顧問式營銷是保持客戶忠誠的最有力手段
5、實(shí)景演練：針對特定客戶擬訂營銷方案
五、個(gè)人主動(dòng)營銷的十大營銷技巧
1、全面準(zhǔn)備：互動(dòng)營銷三大準(zhǔn)備重點(diǎn)
2、客源結(jié)構(gòu)：形成大、中、?。贿h(yuǎn)、中、近后備客源戰(zhàn)略
3、電話技巧：企業(yè)營銷人員電話的六個(gè)技巧
4、溝通問話：營銷人員與客戶溝通技巧
5、客戶分析：全面客戶分析：四個(gè)指數(shù)
6、客戶跟蹤：沒有差異的企業(yè)營銷，往往需要很長時(shí)間的跟蹤
7、拒絕處理：客戶拒絕分析與處理技巧的訓(xùn)練
8、成交簽約：企業(yè)銷售成交技巧
9、客戶服務(wù)：企業(yè)營銷的三大服務(wù)過程與技巧掌握
10、資料管理：完善客戶資料管理，是未來交叉營銷的開始
（以上十節(jié)全部采用討論與演練及講師講解的方法）

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