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“高客管理”與“家族信托“銷售技能提升培訓(xùn)

課程背景：
隨著政策法規(guī)的不斷推陳出新，無論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財(cái)富管理的目標(biāo)和需求都在發(fā)生著或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風(fēng)險的防范和對金融工具的識別等方面的專業(yè)，更是從業(yè)者需要重點(diǎn)學(xué)習(xí)和提高的。
同時在十九大后政策轉(zhuǎn)型中國私人企業(yè)數(shù)量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢，財(cái)富管理進(jìn)入保險傳承的專業(yè)時代，如何從法商、稅商、財(cái)商、醫(yī)商等多個角度談古論今雅俗共賞深挖客戶潛在需求，如何用生意的思維、巧妙的切入、老板的格局、高效的流程、專業(yè)的技能、固化的習(xí)慣、國學(xué)的智慧為高凈值客戶提供全面綜合的家族信托與保障解決方案, 喚醒創(chuàng)業(yè)主們自我健康財(cái)富管理的風(fēng)險意識？
找準(zhǔn)有錢人的真正的經(jīng)營痛點(diǎn)保障需求？如何數(shù)字型量化高客需求后精準(zhǔn)營銷？如何與時俱進(jìn)切入信托或保險高度深度共鳴激發(fā)大額配置沖動呢？本套課程（培訓(xùn)版）基于以上問題的解決，為信托及保險公司績優(yōu)高客團(tuán)隊(duì)量身定制一套專業(yè)化的流程和技術(shù)。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：績優(yōu)銷售人員（信托公司 / 保險公司）
課程方式：講師講授 + 案例研討 + 演練通關(guān) + 復(fù)盤實(shí)操 + 訓(xùn)后跟進(jìn)

課程收益：
.了解全球富豪家族財(cái)富傳承經(jīng)驗(yàn)與常見工具的使用
.掌握家族財(cái)富傳承策略與智慧等理念
.掌握家族財(cái)富產(chǎn)品傳承工具的實(shí)務(wù)
.了解高凈值客戶保險信托的高端需求與規(guī)劃實(shí)務(wù)
.私人企業(yè)主客戶資產(chǎn)保全策略與傳承案例品鑒與案例研討
.了解高客分層級管理的創(chuàng)新思路與管理舉措

課程大綱
第一講：家族信托的架構(gòu)設(shè)計(jì)與搭建
一、全球家族傳承信托成功與失敗架構(gòu)案例品鑒
1. 意大利首富 阿涅利家族（Agnelli）
2. 瑞典首富 瓦倫堡家族（Wallenberg）
3. 德國首富 寶馬集團(tuán)匡特家族（Quandt）
4. 泰國首富 正大集團(tuán)謝國民家族
5. 印尼首富 金光集團(tuán)黃氏家族
6. 新希望集團(tuán)劉永好家族
7. 歐洲最富有王室 列支敦士登王室家族
8. 全球*品牌 愛馬仕家族 Hermes
9. 全球男裝* 杰尼亞家族
10. 法國*家族 穆里耶茲家族
二、家族財(cái)富傳承設(shè)計(jì)思路與規(guī)劃策略
1. 家族六大資本：產(chǎn)業(yè)、智慧、金融、社會、人力、家族
2. 家族傳承的四個維度
3. 中國的財(cái)富傳承需求——家族因素復(fù)雜化
4. 華人家族傳承的挑戰(zhàn)：富不過“二代”
5. 家族傳承結(jié)構(gòu)性變化

三、家族信托架構(gòu)搭建的產(chǎn)品載體與傳承工具
1. 財(cái)富傳承的主要工具：遺囑、保險和家族信托
1）財(cái)富傳承工具比較一：“生后”持續(xù)性
2）財(cái)富傳承工具比較二：成本及實(shí)施難度
3）財(cái)富傳承工具比較三：稅務(wù)籌劃
4）財(cái)富傳承工具比較四：客群差異
5）財(cái)富傳承工具比較之五：法律效力及不確定性
2. 傳承工具1——家族信托
1）家族信托歷史起源
2）家族信托管理方法
3）家族信托自身優(yōu)勢
4）家族信托?財(cái)富傳承
5）家族信托功能作用
6）家族信托相關(guān)法規(guī)
3. 傳承工具2——保險金信托
1）保險金信托基本概念
2）保險金信托適用情況
3）保險金信托功能作用
4）保險金信托認(rèn)識誤區(qū)
5）保險金信托種類品種
6）保險金信托契約內(nèi)容

第二講：機(jī)構(gòu)高端客戶營銷實(shí)務(wù)
一、高凈值人群現(xiàn)狀解析
1. 財(cái)富周期的邏輯
2. 高凈值人群畫像
3. 多重焦慮承壓
4. 從增量到存量的博弈
5. 資產(chǎn)配置的變遷
2. 高凈值人群八大風(fēng)險
1）家庭生活：家庭成員生活保障
2）企業(yè)經(jīng)營：企業(yè)經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)的平衡，企業(yè)經(jīng)營的十大風(fēng)險
3）婚姻關(guān)系：兩代人的婚姻風(fēng)險如何避免
4）稅收問題：稅收體制改革帶來的新問題
5）投資煩惱：安全高收益周期終結(jié)
6）移民誤區(qū)：盲目移民
7）資產(chǎn)代持：五大風(fēng)險
8）財(cái)富傳承：沒有規(guī)劃、考慮太晚、綜合方案
3. 三類主要高端客群的信托需求與營銷策略

二、策略1——婚姻資產(chǎn)保全原理與案例
1. 中國式婚姻現(xiàn)狀分析
1）中國各地市離婚率居高不下的根源
2）婚變時常見財(cái)富分割的法律糾紛
3）夫妻共同債務(wù)與個人債務(wù)的區(qū)分
4）金融工具在財(cái)富分割中的應(yīng)用
5）離婚時的房產(chǎn)歸屬問題熱點(diǎn)（視頻）
6）婚變前先下手為強(qiáng)的“錦囊妙計(jì)”
2. 婚姻規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理（可選）
1）婚前投保架構(gòu)—自我保護(hù)型架構(gòu)+孩子保護(hù)型架構(gòu)+綜合保護(hù)型架構(gòu)
2）婚中投保架構(gòu)—自我保護(hù)型架構(gòu)+孩子保護(hù)型架構(gòu)+綜合保護(hù)型架構(gòu)
3）婚變投保架構(gòu)—自我保護(hù)型架構(gòu)+孩子保護(hù)型架構(gòu)+綜合保護(hù)型架構(gòu)
3. 婚姻風(fēng)險案例研討發(fā)表解析
案例：再婚家庭機(jī)關(guān)算盡不如意，壽險規(guī)避不再重蹈覆轍”
案例：“三代傳承房產(chǎn)現(xiàn)金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”
案例：“保單整理專業(yè)制勝，私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“

三、策略2 —— 債務(wù)資產(chǎn)保全原理與案例
1. 中國式債務(wù)隔離現(xiàn)狀分析
1）中國人經(jīng)歷的“怕負(fù)債”到“高負(fù)債”的自以為是時代
2）民營企業(yè)融資20種方法與次生債務(wù)風(fēng)險
3）“家企隔離防火墻”的重要意義
4）比企業(yè)現(xiàn)金流更重要的是資產(chǎn)負(fù)債表
5）“未雨綢繆”有效隔離比“飲鴆止渴”更重要
6）法律工具和財(cái)富工具“雙管齊下“更隱蔽
7 ) 大額保單規(guī)避債務(wù)風(fēng)險的四面盾牌
2. 債務(wù)隔離投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理（可選）
1）債務(wù)投保人
2）債務(wù)被保人
3）債務(wù)受益人
4）第二投保人
3. 債務(wù)風(fēng)險案例研討發(fā)表解析
案例：“巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”
案例：“假離婚家企分離保全資產(chǎn)留愛不留債”

四、策略3 —— 傳承資產(chǎn)保全原理與案例
1. 中國式財(cái)富傳承現(xiàn)狀分析
1）從古至今重男輕女傳本家
2 )“談古論今”晚清李鴻章家族財(cái)富傳承策略
3）傳承無處不在而非僅“身前遺囑“
4）創(chuàng)富一代傳承二代的主要風(fēng)險
5） 保險金信托的傳承功效更靈活
6）傳承“標(biāo)的“選擇時的利弊（現(xiàn)金、房產(chǎn)、股權(quán)、保險、信托等）
7）傳承“工具“選擇時的利弊（協(xié)議、遺囑、公正等）
2. 家族財(cái)富傳承的八大挑戰(zhàn)優(yōu)勢與不足
3. 傳承規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理（可選）
1）身前分期傳承
2） 身前一次傳承
3）身后分期傳承
4） 身后一次傳承
4. 傳承風(fēng)險案例研討發(fā)表解析
案例：“人丁興旺家族傳承，大愛奶奶留愛不留債”
案例：“夫妻互保建立子女專屬賬戶，約束子女手足情”
案例：“婚變定居國外難盡孝，關(guān)照前夫巧用壽險護(hù)女兒”
案例：“李敖去世后長女的財(cái)產(chǎn)繼承風(fēng)波”

第三講：高凈值客戶分層管理
一、客戶關(guān)系管理的定義
二、客戶關(guān)系管理（CRM）有三層含義
1. 體現(xiàn)為新態(tài)企業(yè)管理的指導(dǎo)思想和理念
2. 是創(chuàng)新的企業(yè)管理模式和運(yùn)營機(jī)制
3. 是企業(yè)管理中信息技術(shù)、軟硬件系統(tǒng)集成的管理方法和解決方案總和
三、CRM指標(biāo)建設(shè)與分析
1. 客戶概況分析(Profiling）包括客戶的層次、風(fēng)險、愛好、習(xí)慣等
2. 客戶忠誠度分析（Persistency）指客戶對某個產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)的信用程度、持久性客戶利潤分析（Profitability）指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等
3. 客戶性能分析（Performance）指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分的銷售額
4. 客戶未來分析（Prospecting）包括客戶數(shù)量、類別等情況發(fā)展趨勢
5. 客戶產(chǎn)品分析（Product）包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等
6. 客戶促銷分析（Promotion）包括廣告、宣傳等促銷活動的管理

四、銀行CRM管理技巧
1. 留住老客戶的主要方法
1）為客戶供高質(zhì)量服務(wù)
2）嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)
3）保證高效快捷的執(zhí)行力
2. 吸引新客戶主要方法
1）以市場調(diào)查為由,收集客戶名單
2）以公司搞活動,可以參加抽獎,進(jìn)而收集相關(guān)名單
3）開發(fā)已簽單的客戶,做好服務(wù),尋求轉(zhuǎn)介紹.等等方式
五、CRM的主要手段與目的(Means-Ends)
1. 顧客輪廓(Customer Profile)
2. 顧客知識(Customer Knowledge)
3. 顧客區(qū)隔(Customer Segmentation)
4. 顧客化/定制化(Customization)
5. 顧客價值(Customer Value)
6. 顧客滿意度(Customer Satisfaction)
7. 顧客的發(fā)展(Customer Development)
8. 顧客保留率(維系率)(Customer Retention)
9. 顧客贏取率(Customer Acquisition)
10. 顧客獲利率(Customer Profitability)

六、CRM管理流程與方法
1. 確立業(yè)務(wù)計(jì)劃
2. 建立CRM員工隊(duì)伍
3. 評估銷售、服務(wù)過程
4. 明確實(shí)際需求
5. 選擇供應(yīng)商
七、分析和挖掘客戶價值
八、關(guān)系信任的四個階段
1. 感情信任的提升技巧
2. 專業(yè)信任的提升技巧
3. 利益信任的提升技巧
4. 人格信任的提升技巧
九、客戶關(guān)系維護(hù)的三大階段
1. 積累客戶階段
2. 維護(hù)客戶階段
3. 穩(wěn)定客戶階段
4. 升級客戶階段

十、關(guān)系營銷時代下的成交模型與（DTPM）
1. 需求（D）板塊——五分鐘極速激發(fā)需求
1）客戶基本信息極速采集與大數(shù)據(jù)整理
2）十大需求理論與案例整合與記憶
3）極速判斷定位需求
4）流暢切入案例引發(fā)共鳴
五分鐘極速需求訓(xùn)練
2. 信任 （T）板塊——五分鐘極速激發(fā)需求
1）信任的六種類型
2）信任的四種階段
3）六同“極速信任”模型實(shí)戰(zhàn)
五分鐘極速信任訓(xùn)練
3. 專業(yè) （P）板塊——五分鐘極速展示專業(yè)
1）保險銷售前的著裝與工具
2）各類細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備
3）行銷工具的使用
4）服務(wù)內(nèi)容的流程
5）異議處理的專業(yè)
五分鐘極速專業(yè)訓(xùn)練
4. 資金 （M）板塊——五分鐘極速判斷財(cái)力
1）痕跡識人購買力判斷法
2）心理洞察購買力判斷法
3）顧問反問購買力判斷法
4）圈層偵查購買力判斷法
5）面向風(fēng)水購買力判斷法
6）秒認(rèn)他人性格力判斷法（DISC）
五分鐘極速判斷訓(xùn)練

“高客管理”與“家族信托“銷售技能提升培訓(xùn)