最*的銷售策略——銷售的七大步驟
講師：周科榮 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
銷售的七大步驟課程
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：周科榮
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售的七大步驟課程
課程大綱
1、開場(chǎng)白：當(dāng)我知道潛在客戶了，開場(chǎng)白。
2、探詢需求：開場(chǎng)白一做，所以馬上進(jìn)入到主題，就是探詢需求，別在說你，你千萬不要說你。你這個(gè)時(shí)候說你自己，很多時(shí)候的銷售策略都是變成了“我是XX公司的、我們公司是做什么什么的”，錯(cuò)了?？蛻暨@時(shí)沒有耐心，他不喜歡聽這些東西，客戶聽太多東西太復(fù)雜，他會(huì)亂，所以你這時(shí)候開場(chǎng)白完了后馬上轉(zhuǎn)入到他的立場(chǎng)上來，你需要什么東西呢?要開始探詢震求，你需不需要一種特殊的東西呢?你需不需要今天我給你分享一種特殊東西讓你解決重大的一個(gè)什么障礙呢?你需不需要一種特殊的東西給你達(dá)到一個(gè)什么樣的好處呢?我們馬上就要詢問到他的需求上來。
3、說明好處：說明好處這就是你的賣點(diǎn)，你團(tuán)隊(duì)的賣點(diǎn)是什么?我們是這個(gè)行業(yè)里面最*的專家，我們是能夠有效地提升你的銷售，我們是能夠?yàn)槟阕鞒鲆粋€(gè)解決方案，我們的產(chǎn)品、我們的客戶鑒證、我們的什么、我們的成功案例，馬上這個(gè)時(shí)候我們就進(jìn)入到。當(dāng)我們知道他的需求以后，馬上就要進(jìn)入到我可以證明我是最好的合適人選，你選擇我沒錯(cuò)。
4、解除反對(duì)意見：客戶往往是有反對(duì)意見的，不會(huì)沒有反對(duì)意見的，我們這個(gè)時(shí)候要預(yù)設(shè)定客戶的反對(duì)意見，所以預(yù)先要提前做好準(zhǔn)備客戶的反對(duì)意見是什么——價(jià)格太貴、品質(zhì)不好，我聽說你們的服務(wù)得不行、我不愿意合作、我現(xiàn)在沒有這種需求、我不想做、我不管你怎么說我不想做，預(yù)先設(shè)定好客戶的反對(duì)意見，然后提前地準(zhǔn)備好。他一旦說出反對(duì)意見來(因?yàn)槟菐讉€(gè)反對(duì)意見是共同的)，馬上要舉很多例子告訴他，要解除他的反對(duì)意見，要提前預(yù)先設(shè)計(jì)好解除反對(duì)意見。
5、締結(jié)(成交)：就是成交了，所以你要快速成交，馬上成交，別在那里繞圈了，馬上告訴他，可以嗎?好嗎?現(xiàn)在我們就簽可以嗎?我現(xiàn)在已經(jīng)拿出來了好嗎?我們現(xiàn)在就做了好嗎?
6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹：要求客戶轉(zhuǎn)介紹。
7、追求卓越服務(wù)：全程服務(wù)追求完美。
如果在10秒內(nèi)不能打動(dòng)我，我?guī)缀蹙桶涯愕碾娫捊o掛了。面對(duì)高節(jié)奏公司，你要快速的與他們溝通。
麥肯錫30秒原則：要求每一個(gè)專家在匯報(bào)問題的時(shí)候，不管匯報(bào)什么提案、方案、或者是做什么樣的一個(gè)解答，只能在30秒鐘之內(nèi)把問題解決了、說清楚。30秒內(nèi)給客戶分享最好的答案。
在30稱內(nèi)給客戶一個(gè)最好的答案、好處，其實(shí)就是把結(jié)果告訴客戶就行了。
第一步驟、開場(chǎng)白
——銷售就是銷售自己
永遠(yuǎn)記?。轰N售就是銷售自己。所有的銷售人員，首先你自己才是第一產(chǎn)品，千萬不要以為你銷售的是產(chǎn)品，銷售的是服務(wù)、是公司，所以客戶首先看到的是你自己。銷售就是銷售自己，銷售自己的熱忱，銷售自己熱情的態(tài)度、激情的態(tài)度，銷售自己的生命力，銷售自己的感染力。銷售就是自己的要達(dá)到巔峰狀態(tài)。沒有銷售不出去的產(chǎn)品，只有銷售不出去的人。
在銷售之前有兩個(gè)非常重要的方法要做：
(一)訪問前的準(zhǔn)備(態(tài)度、能力)：
第一、態(tài)度：(1)積極態(tài)度;(2)服飾得體。就是銷售人員的態(tài)度，銷售你的態(tài)度，這是第一個(gè)核心。一個(gè)人的成功要具備態(tài)度和能力，成功=態(tài)度×能力。能力就是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能，人往往出的問題在態(tài)度上。積極態(tài)度非常重要。
當(dāng)我們有了目標(biāo)客戶群的時(shí)候，訪問前的準(zhǔn)備有8種積極的態(tài)度。
(1)8種積極的態(tài)度：
①?gòu)?qiáng)烈企圖心：
②世上無事不可為：這個(gè)世界上沒有失敗，只有放棄。相信世上一切皆有可能。
③過去不等于未來：別因?yàn)榻裉斓木芙^，就導(dǎo)致你未來不可能成功。
④積極樂觀，看到有益的一面：
⑤做事認(rèn)真、快速：
⑥充滿熱忱：
⑤100%的承擔(dān)全責(zé)：
⑧永不懈?。簳r(shí)時(shí)刻刻保持你的巔峰狀態(tài)，有兩個(gè)最重要的心理方法“你*是最棒的”、“你一定是100%的信心”，因?yàn)樾判氖且环N感覺，信心是一種選擇、一種狀態(tài)。通過肢體動(dòng)作和語(yǔ)言來調(diào)整到巔峰狀態(tài)。第一個(gè)是調(diào)整“肢體動(dòng)作”,讓自己達(dá)到巔峰狀態(tài)。第二個(gè)是“語(yǔ)言”，我要做心理暗示“我要發(fā)揮我一千倍的潛能”、“我一定要發(fā)揮我自己全身心的力量”、“我充滿激情和熱忱”、“現(xiàn)在無事不可為”、“一切都有可能性”。要達(dá)到巔峰狀態(tài)，第一要微笑，我就設(shè)想客戶一定會(huì)給我最好的答復(fù)，我先就是用肢體動(dòng)作暗示，心態(tài)決定了你的一切，銷售也是一樣的。
(2)服飾得體。你的服飾。
①人體有95%是衣服覆蓋，客戶見你一定根據(jù)你的穿著來判斷。
②衣著是促成生意的工具，它會(huì)影響自己，也會(huì)影響別人。
③人靠衣妝，馬靠鞍妝。
客戶服務(wù)不是高超的服務(wù)，就是把一些規(guī)定、要求、流程持續(xù)地做到標(biāo)準(zhǔn)化，持續(xù)做到。
第二、能力：(1)知識(shí);(2)經(jīng)驗(yàn)。
(1)知識(shí)：
①?gòu)氐琢私猱a(chǎn)品與服務(wù);
②了解客戶購(gòu)買的好處與問題的解決，而非買產(chǎn)品，即好處與解決方案。要提前準(zhǔn)備好你的企業(yè)給客戶帶來的5到10個(gè)好處是什么，然后把你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異的那個(gè)好處(那就是賣點(diǎn))發(fā)揚(yáng)光大，傳播給更多的消費(fèi)者。
(2)經(jīng)驗(yàn)：怎么來表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)?，那就是客戶鑒證、成功案例、名人推薦。
①客戶鑒證：你要收集對(duì)客戶服務(wù)的結(jié)果、反饋。
②成功案例：要收集成功案例，成功了給客戶的好處具體落實(shí)在什么地方。
③名人推薦：在你的客戶中找出最重要的、有影響力的名人，把這些名人的推薦或是鑒證收集起來。
(二)開場(chǎng)白的三要點(diǎn)(介紹自己、詢問需求、說明好處)
1、介紹自己：自我介紹要快速，別拖泥帶水，要單刀直入，簡(jiǎn)單直接，比如說我是風(fēng)馳傳媒的總經(jīng)理、李踐，找到一句關(guān)鍵語(yǔ)就夠了。假如你的品牌知名度達(dá)到一定的時(shí)候，假如只有30秒的自我介紹，在30秒中當(dāng)中要說完這三句話、三個(gè)內(nèi)容(自我介紹、探詢需求、說明好處)，你只能用8秒時(shí)間做自我介紹，15秒的時(shí)間花在探詢需求，7秒的時(shí)間花在告訴他好處在哪里、賣點(diǎn)是什么。所以重點(diǎn)的時(shí)間要花在探詢客戶需求上。不要把時(shí)間花在自我介紹上，其實(shí)客戶不會(huì)關(guān)心你，客戶只會(huì)關(guān)心你了解他什么，客戶不會(huì)關(guān)心你了解什么。
2、詢問需求：
3、說明好處：
開場(chǎng)白成功的方法——開場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”：
(1)方法:
①先寫再說：先寫后說。
②不斷修改：然后不斷地修改。
③練習(xí)：然后不斷地練習(xí)。
④反復(fù)使用：反復(fù)使用。
⑤再修正：然后再修正。
(2)開場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”的好處：
①?gòu)娜荻f;
②精簡(jiǎn)有序;
③條理清晰，不怕打斷。
第二步驟：探詢需求
——銷售是問出來的，不是講出來的。
銷售是問對(duì)問題問出來的，不是講出來的。探詢需求有三個(gè)方面：
探詢需求：①首先，吸引注意力;②探詢的要點(diǎn)：③探詢的目的：
銷售是用問的，不是用講的。
沒有需求，就沒有銷售。永遠(yuǎn)要記住這句話：沒有需求，就沒有銷售。你先別忙著去銷售，你先問他的需求，探詢需求，有了需求才會(huì)有銷售。
客戶的需求：
(一)企業(yè)的主要需求是：
1、提高收入;
2、降低成本;
3、更高利潤(rùn);
4、提高生產(chǎn)力。
客戶只關(guān)心自己——省錢、賺錢。
客戶不會(huì)關(guān)心你的問題，所以你不能把你的問題在客戶面前分享。
(二)如何探詢需求：
1、首先，吸引注意力：
①直接告知獲得的好處;
②幫助對(duì)方解決問題;
③向?qū)Ψ秸?qǐng)教。第一個(gè)就是直接告知他獲得的好處，直接告訴他結(jié)果。重點(diǎn)在于告訴他你給他帶來的好處。你能不能給我一分鐘的時(shí)間讓我告訴你能夠有效提升銷售50%的方法，你能不能給我一分鐘的時(shí)間讓我告訴你能夠給你帶來一個(gè)什么樣的好處。
2、探詢的要點(diǎn)：
①現(xiàn)狀(就是針對(duì)他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎?)
②滿意程度(你現(xiàn)在滿意嗎?)
③改進(jìn)狀態(tài)(你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方?)
④解決方案(你需要我們提供一套解決方案嗎?)
⑤決策(你能夠決策嗎?)
針對(duì)提問方式，你現(xiàn)在對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)滿意嗎?
銷售中探詢客戶需求的10大方向：
①你是否需要提升銷售50%以上的營(yíng)銷解決方案嗎?
②你是否想知道你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?
③你是否想知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)、廣告優(yōu)勢(shì)呢?
④你是否需要專門針對(duì)你的企業(yè)的整合營(yíng)銷方案或讓你的銷售提升30%、利潤(rùn)提升10%的事半功倍的營(yíng)銷解決方案?
⑤你是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、卻賣不過他的原因?
⑥你是否想知道在產(chǎn)品銷售前就開始贏利?
⑦你是否想知道10個(gè)低廣告、高回報(bào)的方法?
⑧你是否需要專門針對(duì)你的產(chǎn)品的媒體差異化策略和專門針對(duì)你的產(chǎn)品的黃金媒體?
⑨你需要一種進(jìn)一步提升品牌形象的方法嗎?
⑩你是否需要一個(gè)可以覆蓋大中華區(qū)域線上線下的跨媒體傳播方案嗎?
3、探詢的目的：從提問中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。
第三步驟：說明好處
——銷售就是販賣好處
有了需求才會(huì)有銷售。
說明好處：
1、徹底了解商品與服務(wù)：
2、FAB(產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、好處)：
3、信賴的證據(jù)：你要提供證明，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠讓消費(fèi)者認(rèn)可。
4、站在客戶的立場(chǎng)：不要用形容詞，要用量詞。
一、徹底了解商品與服務(wù)：
一定要非常全面地了解你的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售就是信心的轉(zhuǎn)移，銷售就是我相信它對(duì)你有好處，然后，把信心轉(zhuǎn)移給他，轉(zhuǎn)移在消費(fèi)者身上、轉(zhuǎn)移在購(gòu)買者身上，叫做信心的轉(zhuǎn)移。銷售就是信心的轉(zhuǎn)移，把信心轉(zhuǎn)移給他，他就相信，他就購(gòu)買。你的銷售人員給消費(fèi)者帶來的信心，如果他的信心是很堅(jiān)定的，他的信心是轉(zhuǎn)移得過去的，那消費(fèi)者覺得好，就買。消費(fèi)者*的障礙，第一個(gè)是害怕上當(dāng)，第二個(gè)是害怕吃虧，第三個(gè)是害怕混亂、害怕復(fù)雜的事情;消費(fèi)者還有腦袋里面有限，記住產(chǎn)品的名字很有限，所以最終一點(diǎn)，消費(fèi)者就是怕有風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)者在購(gòu)買決定之前怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
李踐“我的誓言：我要成為公司中最精通商品知識(shí)的確人。我時(shí)刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到——不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也絕不漏聽銷售會(huì)上有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。(1992提11月28日)”。所有的好處都變成了關(guān)懷，我們要把賣點(diǎn)變成好處、把好處變成關(guān)心。這些關(guān)心都是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上。
二、FAB(特點(diǎn)、功能、好處)：
F——產(chǎn)品的特性
A——產(chǎn)品的功能
B——產(chǎn)品的好處：一定要知道你的產(chǎn)品的好處，我們提供給客戶的好處是什么，最少要有10種好處，而且最關(guān)鍵的那一種好處就是賣點(diǎn)。風(fēng)馳公司有七大好處：①有效提升銷售，②物超所值的服務(wù)，③執(zhí)行力強(qiáng)，④專業(yè)強(qiáng)、專業(yè)好，⑤客戶服務(wù)多、經(jīng)驗(yàn)豐富，⑥信譽(yù)度高，⑦跨媒體傳播、國(guó)際化品牌，在這七個(gè)好處當(dāng)中最重大的一個(gè)好處就是“有效提升銷售”。為客戶有效提升銷售，也是風(fēng)馳的區(qū)隔點(diǎn)和賣點(diǎn)。
三、信賴的證明：
信賴的證明就是當(dāng)你怎么來證明你的好處，一定是要靠第三方，不是靠你直接說你的好處。信賴的證據(jù)：①客戶鑒證;②實(shí)物展示(案例);③專家證言;④視覺證明(相片、圖表);⑤統(tǒng)計(jì)資料;⑥宣傳報(bào)導(dǎo)。
如果你在與陌生客戶拜訪的時(shí)候，一定要準(zhǔn)備好這些資料。
四、站在客戶的立場(chǎng)
①老婦人關(guān)心的故事;②滿足需求。
要站在客戶的立場(chǎng)，客戶是在什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，什么是能說服他是大的那個(gè)環(huán)節(jié)，是什么東西打動(dòng)他、讓他們決定購(gòu)買的那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，最重要的是消費(fèi)者把你銷售的產(chǎn)品和他的需求對(duì)接，也就是你的賣點(diǎn)與他的需求對(duì)接。所以最重要的是兩個(gè)環(huán)節(jié)，第一個(gè)是需求、探詢需求，第二個(gè)是針對(duì)他的需求，有力地回答了一個(gè)好處，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者就決定購(gòu)買。消費(fèi)者買的時(shí)候就是這一招，就是針對(duì)消費(fèi)者的需求然后給了他有力的一個(gè)訴求、一個(gè)賣點(diǎn)，就是你買我的產(chǎn)品有什么好處，而這個(gè)好處剛好就是他的需求點(diǎn)。
第四步驟、解除反對(duì)意見
——銷售就是解決問題
銷售就是解決問題，銷售就是販賣好處。所以把問題準(zhǔn)備好，
1、預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對(duì)意見是什么?
①價(jià)格太高(客戶說)—(定義轉(zhuǎn)換)→價(jià)高=高品質(zhì)(銷售人員說)
②不做廣告、沒有時(shí)間(客戶說)—(定義轉(zhuǎn)換)→沒有時(shí)間=缺乏時(shí)間管理(銷售人員說)
③沒有需求(客戶說)—(定義轉(zhuǎn)換)→不需要=不太了解(銷售人員說)
④不值得
2、整理出客戶非買不可的理由與好處：你每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)家把你企業(yè)的消費(fèi)者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來，然后把它怎么樣來解決這個(gè)異議、解決消費(fèi)者的反對(duì)意見，然后把它回答出來、條理出來。
第五步驟、締結(jié)(成交)
——銷售就是幫助客戶成功
1、購(gòu)買信號(hào);2、成交的技巧。
1、客戶購(gòu)買信號(hào)：①客戶認(rèn)真殺價(jià)時(shí)(沒有購(gòu)買欲望，就沒有殺價(jià)的必要);②問及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí);③客戶的坐姿發(fā)生變化時(shí);④客戶開始算數(shù)字時(shí);⑤客戶顯得愉快時(shí);⑥客戶對(duì)次要問題指出異議時(shí);⑦與第三者商議時(shí)，這是最難的。
所有的購(gòu)買都是在情緒上購(gòu)買。一定要掌控情緒。當(dāng)消費(fèi)者提出異議的時(shí)候，你就要對(duì)客戶成交了。
在與客戶銷售時(shí)，只要能夠讓客戶停下一步，你就要想法讓他停下十步;只要客戶多問一句話，只要能夠與客戶說上一句話，你就要想方設(shè)法對(duì)他說上十句話;只要客戶讓你與他溝通一分鐘，你就一定要想方設(shè)法與他溝通十分鐘;只要客戶能多動(dòng)一步路，你就要想方設(shè)法讓他走到你的銷售區(qū)域里;最后一定要說服客戶，讓一些細(xì)小的東西聯(lián)接到客戶利益。一切購(gòu)買信號(hào)都不要放過，而且要咬定青山不放松。一定要注意：銷售都是信心轉(zhuǎn)移，情緒購(gòu)買。
2、成交的技巧：
①要求成交法：這是最常見最喜歡用的，直接要求成交，“我們現(xiàn)在就開始要求訂單，好嗎?”、“我們現(xiàn)在就把合同準(zhǔn)備好，好嗎?”、“我現(xiàn)在就開始簽合同，好嗎?”、“我現(xiàn)在就可以做，好嗎?”，不要說“可以嗎?”，不要用“可以”，一定要用“好嗎?”當(dāng)你最后說完“好嗎?”這句話后，最重要的一件事情是不要再說話，最重要的是用安靜，那是最重大的殺敵傷力——安靜。一個(gè)銷售人員要經(jīng)得起安靜，不要怕，微笑地呆呆地看。當(dāng)說完請(qǐng)求購(gòu)買后，就保持安靜。這招太絕了，沒有人可以抵擋得住。
②局部成交法：如果客戶不能馬上成交，也許他就說太大了、資金有限或是怎么樣，那我們就局部地，我們看哪一個(gè)部份是最成熟的，哪一個(gè)事情是最能夠解決問題的，先在局部上成交，這種方法也是很好的方法，也叫得寸進(jìn)尺。銷售是局部成交，不要全部成交，你要局部成交就可以。
③二選一成交法：有時(shí)候就故意給客戶做兩個(gè)選擇。
④對(duì)比價(jià)格成交法：客戶不是怕價(jià)格貴嗎?那我們就先從更貴的價(jià)格說起，讓他看到更貴的價(jià)格，然后再說便宜的，讓他看到我們的價(jià)格更便宜。
⑤承諾成交法：如果客戶有什么障礙，我承諾你，信心轉(zhuǎn)移，我一定答應(yīng)你做到我們給你的承諾;
⑥假如成交法(假如達(dá)成方案)：客戶不成交，對(duì)客戶說：假如我們成交，你對(duì)我們有什么不滿意的，那我們可以終止這個(gè)協(xié)議，好嗎?
⑦行動(dòng)介入成交法：就是拿出筆，拿出紙。
⑧試探成交法：(問客戶今天要成交的話，我做什么才對(duì)呢?)：假如客戶不成交，你就問他“李總，假如我們今天要成交，你覺得要我怎么辦?你能不能給我說一下?”
⑨法蘭克成交法(對(duì)比事情的正反兩面)：就是把事情成交的好處、不成交的壞處并列出來。
第六步驟：要求客戶轉(zhuǎn)介紹
——客戶是“要求”出來的
——小成功靠自己，大成功靠別人。
第七步驟：追求卓越服務(wù)
——銷售就是服務(wù)
無論是銷售任何產(chǎn)品，服務(wù)是必不可少的，服務(wù)本身就是產(chǎn)出。
1、快速且可靠的服務(wù)：要快，要高品質(zhì)，客戶需要的是物美價(jià)廉。
2、全面便利的服務(wù)：客戶要便利，全面便利，要方便，你給他的產(chǎn)品或服務(wù)要方便，你給他的整個(gè)活動(dòng)要方便。
3、客戶定制化的服務(wù)：客戶要定制化，量身定制，都是貼身化服務(wù)。
4、追求卓越的服務(wù)：追求卓越品質(zhì)，服務(wù)要不斷地追求品質(zhì)。
——服務(wù)形成產(chǎn)品差異化的方法: 服務(wù)形式是形成差異化的方法，服務(wù)本身就是行成你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，這就是區(qū)隔點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從服務(wù)上可以體現(xiàn)出來。
——服務(wù)為客戶創(chuàng)造*價(jià)值
——服務(wù)是承諾和使命：服務(wù)就是你能為客戶做多少承諾，能為客戶做多大的承諾這個(gè)度，那就證明你能為客戶帶來多少的價(jià)值。
所有的最好服務(wù)就是把細(xì)節(jié)做到完美。
銷售的七大步驟課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/229350.html
已開課時(shí)間Have start time
- 周科榮
[僅限會(huì)員]