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個(gè)品會(huì)培訓(xùn)

課程背景：
近幾年隨著銀保監(jiān)會(huì)加快保險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整主要落實(shí)到產(chǎn)品與服務(wù)上來，如何做好產(chǎn)品功能的專業(yè)化銷售，如何讓保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營提升服務(wù)品質(zhì)，成為保險(xiǎn)公司探索轉(zhuǎn)型的核心方向。由于產(chǎn)品說明會(huì)在我國長期由內(nèi)管團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)推動(dòng)，使得保險(xiǎn)銷售人員獨(dú)立組織、策劃、運(yùn)作、執(zhí)行產(chǎn)說會(huì)的能力越來越弱，自主經(jīng)營意識(shí)、服務(wù)價(jià)值與簽單能力持續(xù)下降，不利于新政策、新經(jīng)濟(jì)、新挑戰(zhàn)、新趨勢下的轉(zhuǎn)型與發(fā)展。
本課程將致力于幫助外勤銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到專業(yè)化營銷及高品質(zhì)服務(wù)對(duì)于未來壽險(xiǎn)事業(yè)開創(chuàng)的重要性，并通過啟發(fā)式討論、固化式訓(xùn)練及模擬實(shí)戰(zhàn)策劃三個(gè)環(huán)節(jié)，傳承一套完整的個(gè)品會(huì)運(yùn)作系統(tǒng)。幫助團(tuán)隊(duì)提升綜合技能，從而帶動(dòng)個(gè)品會(huì)的召開，拉動(dòng)團(tuán)隊(duì)訪量，深度服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。

課程收益：
.為學(xué)員建立自主經(jīng)營的發(fā)展意識(shí)，從而啟動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)品會(huì)的全面召開
.掌握個(gè)品會(huì)會(huì)務(wù)操作流程、工具與重點(diǎn)，明白會(huì)前充分準(zhǔn)備的重要性及相關(guān)細(xì)節(jié)
.掌握主講、主持的講授重點(diǎn)、方法及技巧，并熟悉一套標(biāo)準(zhǔn)化合規(guī)個(gè)品會(huì)主講主持燈片
.建立一套個(gè)品會(huì)客戶服務(wù)系統(tǒng)及話術(shù)設(shè)計(jì)邏輯，包括：會(huì)前邀約、會(huì)中促成、會(huì)后追蹤

課程時(shí)間：3天2夜，6小時(shí)/天
課程方式：講授、案例解讀、啟發(fā)式討論、固化訓(xùn)練及模擬實(shí)戰(zhàn)通關(guān)
課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員/銀行理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：意愿啟動(dòng)篇（為什么要召開個(gè)品會(huì)）
一、探究供給側(cè)改革下的客戶體驗(yàn)
1. 新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下老百姓消費(fèi)體驗(yàn)的變化
1）追求品質(zhì)
2）無痕營銷
3）用戶體驗(yàn)
案例：宜家的營銷策略分析
案例：春衫定制的用戶體驗(yàn)
2. 做好保險(xiǎn)客戶經(jīng)營“用戶體驗(yàn)”的價(jià)值
1）個(gè)人品牌價(jià)值
2）品質(zhì)區(qū)隔價(jià)值
3）持續(xù)轉(zhuǎn)化價(jià)值
討論：低端銷售與五星級(jí)服務(wù)的客戶體驗(yàn)
3. 保險(xiǎn)銷售人員轉(zhuǎn)型的方向
1）產(chǎn)品功能營銷
2）深度服務(wù)創(chuàng)新
3）不轉(zhuǎn)型即淘汰
解讀：銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)文件與政策

二、轉(zhuǎn)型背景下玩轉(zhuǎn)個(gè)品會(huì)的價(jià)值
1. 個(gè)品會(huì)與傳統(tǒng)產(chǎn)說會(huì)的區(qū)別
2. 個(gè)品會(huì)運(yùn)作的優(yōu)勢
1）定制化
2）自主化
3）個(gè)性化
4）可控化
5）體驗(yàn)化
6）無痕化
3. 個(gè)品會(huì)運(yùn)作的價(jià)值
1）增加客戶粘性
2）建立個(gè)人品牌
3）保單批量轉(zhuǎn)化
4）綜合能力提升
5）持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值
案例分析：個(gè)人答謝宴成就年度百萬保費(fèi)

第二講：會(huì)務(wù)操作篇（如何組織召開個(gè)品會(huì)）
一、個(gè)品會(huì)之會(huì)前準(zhǔn)備及操作重點(diǎn)
1. 主題設(shè)計(jì)要鮮明，重點(diǎn)突出
1）召開個(gè)品會(huì)的目的（客養(yǎng)or產(chǎn)出）
2）客戶層次定位
3）選擇活動(dòng)主題
4）費(fèi)用人力設(shè)定
2. 個(gè)品會(huì)流程設(shè)計(jì)
1）定基調(diào)（輕松or莊嚴(yán)or溫馨）
2）互動(dòng)環(huán)節(jié)
3）產(chǎn)品切入
4）邏輯合情
5）銷售無痕
6）禮品設(shè)置
3. 物料準(zhǔn)備及人員配合
1）物料清單的作用
2）人員分配表的價(jià)值
3）會(huì)前碰頭會(huì)的意義
工具：個(gè)品會(huì)物料清單
工具：個(gè)品會(huì)人員分配表

二、個(gè)品會(huì)之會(huì)中配合及操作重點(diǎn)
1. 主講、主持、島主的作用、意義與操作
1）主講是主菜
2）主持是鹽巴
3）島主是碗筷
2. 場控的作用及操作
1）確保物料、禮品與人員配合銜接順暢
2）隨時(shí)調(diào)配會(huì)場中的每個(gè)人及時(shí)補(bǔ)位
3. 會(huì)中產(chǎn)品講解與客戶溝通思路
1）熟悉主講內(nèi)容便于銜接話題
2）圍繞客戶情況提前進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)
3）配套合適的計(jì)劃書
4）學(xué)會(huì)柔和促成并做好后期約見的鋪墊

三、個(gè)品會(huì)之會(huì)后跟進(jìn)及追蹤重點(diǎn)
1. 掌握黃金72小時(shí)
2. 把握好追蹤見面鋪墊的理由
1）合影照片
2）送抽獎(jiǎng)禮
3）預(yù)簽回收
3. 及時(shí)調(diào)整計(jì)劃書快速跟進(jìn)
4. 善用禮品或服務(wù)促成
5. 自我總結(jié)與改進(jìn)
工具：自我總結(jié)改進(jìn)表

第三講：主講主持篇（如何講好一場個(gè)品會(huì)）
一、個(gè)品會(huì)主講訓(xùn)練
1. 個(gè)品會(huì)主講——講授目的及重點(diǎn)
1）身份包裝得體
2）講授目的清晰
3）內(nèi)容邏輯順暢
4）時(shí)間控制精準(zhǔn)
5）啟動(dòng)七層意愿
2. 個(gè)品會(huì)主講——講授方法及技巧
1）感性+理性
2）案例+解讀
3）精煉+精準(zhǔn)
3. 個(gè)品會(huì)主講標(biāo)準(zhǔn)版燈片講解示范
注：講師做模擬場景示范，學(xué)員復(fù)制
4. 固化實(shí)操與模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：學(xué)員需要背誦，訓(xùn)練及通關(guān)，只有開口講，公開練，才能走向主講臺(tái)。

二、個(gè)品會(huì)主持訓(xùn)練
1. 個(gè)品會(huì)主持——主持目的及重點(diǎn)
1）活躍會(huì)場氛圍
2）流程串場得當(dāng)
3）唱單炒作有度
4）控場調(diào)動(dòng)牽引
5）保證客戶留存
2. 個(gè)品會(huì)主持——主持方法及技巧
1）活躍+活動(dòng)
2）炒作+互動(dòng)
3）犀利+溫情
3. 個(gè)品會(huì)主持標(biāo)準(zhǔn)版流程示范
注：講師做模擬場景示范，學(xué)員復(fù)制主持稿
4. 固化實(shí)操與模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：學(xué)員需要演練，展示及通關(guān)，只有開口講，公開練，才能走向主持臺(tái)。

第四講：運(yùn)作客戶篇（如何持續(xù)簽保單）
一、會(huì)前客戶篩選與邀約
1. 會(huì)前客戶篩選
1）選擇合適的客戶
a經(jīng)濟(jì)條件好
b有時(shí)間參加的
c就近原則
2）前期有過溝通的
a客戶有一定的保險(xiǎn)觀念
b邀約客戶與主題相符
c對(duì)主講的產(chǎn)品有一定了解
2. 會(huì)前邀約要點(diǎn)及話術(shù)設(shè)計(jì)
1）微信
2）電話
3）見面
4）邀約異議處理
5）遞送請(qǐng)柬（會(huì)前必須見面）
3. 注意事項(xiàng)
1）工具準(zhǔn)備
2）服裝準(zhǔn)備
3）心態(tài)準(zhǔn)備
4）話術(shù)準(zhǔn)備

二、會(huì)中客戶溝通與促成
1. 會(huì)中客戶溝通內(nèi)容與注意事項(xiàng)
1）溝通內(nèi)容
a寒暄贊美
b客戶家庭
c保險(xiǎn)理念
d產(chǎn)品鋪墊
2）注意事項(xiàng)
a引領(lǐng)客戶提前入場，切勿遲到
b會(huì)中不要講話，切忌來回走動(dòng)
c主動(dòng)積極回應(yīng)主持人、主講人
d突發(fā)狀況，快速反應(yīng)禮貌處理
e緊跟會(huì)場節(jié)奏，鼓勵(lì)客戶參與
2. 會(huì)中促成
1）促成時(shí)機(jī)
2）工具準(zhǔn)備
3）借力促成法
4）三日回收法

三、會(huì)后追蹤事項(xiàng)及服務(wù)
1. 會(huì)后追蹤
1）邀約未成客戶的追蹤
2）爽約客戶的追蹤
3）會(huì)中預(yù)簽單客戶的追蹤
4）會(huì)中未簽單客戶的追蹤
5）成交客戶的服務(wù)
2. 持續(xù)服務(wù)
1）把握黃金72小時(shí)
2）服務(wù)在先，成交在后
3）建立客戶服務(wù)系統(tǒng)
4）堅(jiān)信沒有不成交的客戶，只有暫時(shí)不成交的客戶

第五講：實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練篇（掌握技能訓(xùn)練通關(guān)）
注：模擬場景，以小組為單位組織運(yùn)作個(gè)品會(huì)，講師點(diǎn)評(píng)與通關(guān)，檢驗(yàn)所學(xué)內(nèi)容的掌握程度。

個(gè)品會(huì)培訓(xùn)