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個人客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓(xùn)

針對受眾：個金客戶經(jīng)理及相關(guān)崗位者
教學(xué)范式：理論分析、案例講授、沙盤分解

課程價值：
1：全程行業(yè)營銷案例，全盤操作呈現(xiàn)從產(chǎn)品指標(biāo)到客戶經(jīng)營的讓渡過程
2：講師曾主導(dǎo)參與大量網(wǎng)點零售、商圈與社區(qū)營銷、高端客戶分析診斷等咨詢項目
.電話營銷的作用與營銷節(jié)點分析
.個人客戶營銷熱度分層原理描述
.分層客戶的1-6分營銷分層法
.電話營銷的客戶準備工作
.標(biāo)準化產(chǎn)品的營銷三大關(guān)鍵績效因素

.如何避免電話銷售為他行做營銷嫁衣裳
.動作分解1：由產(chǎn)品推薦入手的電話營銷
.基本話術(shù)與背后營銷準備工作
.經(jīng)典客戶拒絕原因與破解技巧
.案例：如何實現(xiàn)有效邀約，沙龍如何實現(xiàn)購買率超過50%
.案例2：銷售節(jié)點的增加，如何促使客戶主動找到客戶經(jīng)理
.互聯(lián)網(wǎng)營銷思維在金融行業(yè)的導(dǎo)入及操作描述
.對客戶群的二次定義
.定級與改善客戶的群體鏈接方式
.案例：小米營銷思維如何導(dǎo)入到金融服務(wù)行業(yè)
.海量客戶的管理基礎(chǔ)
.基于貢獻度等維度的客戶分類
.基于客戶分層實施的量化管理策略
.客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向
.客戶黏性的加強
1.客戶體驗的塑造
2.從保姆、客戶經(jīng)理到投資顧問的角色遷移
3.批量維護中運用的服務(wù)峰終原理

.產(chǎn)品深度的提升
.電子產(chǎn)品同步率對客戶穩(wěn)定度的影響
.從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到弱勢同質(zhì)產(chǎn)品的過程時機
.案例：民生銀行的寫字間產(chǎn)品遞進策略
.客戶廣度的建立
.客戶基礎(chǔ)的判斷與提升
.客戶指標(biāo)收益周期的配置
.提升客戶活躍度的四個策略及動作分解
.產(chǎn)品覆蓋策略、活動營銷策略、關(guān)系推動策略、資源維護策略
 案例分享：年輕客戶經(jīng)理有哪些資源可以建立并整合？
.在存量客戶中進行營銷熱度分層
.1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址
.2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實質(zhì)性溝通
.3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理
.4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
.5分層級客戶-通過自身發(fā)起的主動營銷，核心產(chǎn)品有成交
.6分層級客戶-忠誠客戶，反復(fù)成交，與客戶進入圈子，信任關(guān)系達成

.營銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對自身客戶管理水平
.動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
.動作分解二：：1到6分客戶的有效分層服務(wù)維護策略
.案例呈現(xiàn)：現(xiàn)場認購承諾超過70%的客戶宣講會
.高端客戶的來源
.客戶轉(zhuǎn)介紹
.行里渠道篩選
.自身陌生拜訪
.客戶圈子獲取

動作分解：價格客戶微信朋友圈維護如何產(chǎn)生收益。
.高端客戶的操作思路
.高端客戶核心銷售理念：嘴上沒產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品
.如何促發(fā)客戶主動提起產(chǎn)品的具體需求
.專業(yè)需求引發(fā)工具FOC的使用策略
.經(jīng)典異議的應(yīng)對和處理
.獲取客戶信任的基礎(chǔ)
.從業(yè)經(jīng)歷與專注領(lǐng)域（個人）
.專業(yè)性與嚴謹性
.不主動回避自身及產(chǎn)品的不足

.個人形象符合金融行業(yè)要求
.入手方式
.從基本建立信任，到關(guān)系的遞進
.從財富人生的理念介入產(chǎn)品銷售
1.高端客戶需要了解的個人基本資料
2.如何從現(xiàn)在的無需求狀態(tài)，引導(dǎo)入未來有需求狀態(tài)
3.如何從銀行角度確立客戶的理財概念
.個人客戶資產(chǎn)配置與營銷突破方式
.客戶投資風(fēng)險偏好與承受能力的把握
.戰(zhàn)略性投資與戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)變動的平衡
.從個人投資到財務(wù)需求的分析
.世界金融、國內(nèi)貨幣與稅收政策的影響因素
.窄漏斗空間內(nèi)短期戰(zhàn)術(shù)投機性投資的操作
.視回歸平衡利潤機制為配置基本原則
.周期性資產(chǎn)持有策略及動態(tài)配置方式
.資產(chǎn)美林鐘的應(yīng)用原則與時機
.混合式投資配置對安全性、流動性與收益性的影響
.我行豐富產(chǎn)品的有效介入時機
.如何避免客戶橫向類比各家銀行個金投資產(chǎn)品
.如何促發(fā)客戶主動提出產(chǎn)品購買需求

個人客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓(xùn)