課程描述INTRODUCTION
支行管理及營銷能力提升培訓
培訓講師：張竹泉
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
支行管理及營銷能力提升培訓
課程大綱;
管理部分
第一篇：管理的本質與支行定位
.管理的要求：驅使（他人）活動，完成（自己）目標
.支行長在管理崗位的存在價值
1.上傳下達：及時反饋匯報，正確領會精神，有效傳遞下屬
2.完成目標：無折扣，運用合適的戰(zhàn)術完成上級交代的任務
3.管理體系：制定與評估完成目標所需要的制度與流程
4.訓練員工：經(jīng)驗與能力的行為力遷移
.業(yè)務指標一定是管理出來，而不是盲目依賴手下的自動自發(fā)
.支行（業(yè)務與人員）管理缺乏沉淀性和預見性是*的問題
.支行現(xiàn)今及未來主要客戶群體（行業(yè)、資質、區(qū)域）的確立
.結合業(yè)務發(fā)展方向對員工進行針對性培養(yǎng)和流程塑造
.在主力客戶群體中慢慢建立支行的形象與口碑
第二篇：支行級聯(lián)盟行團隊的建立
.解決團隊中的無意識懈怠與工作無目標問題是首要關鍵
.案例分解與復盤：民生最成功的華北區(qū)對公團隊的重組過程
1.支行針對每個員工的工作善意表達
2.結合員工職業(yè)發(fā)展需要搭建資源平臺
3.對員工的工作成果進行有效展示
4.塑造公平的員工工作環(huán)境
5.在以上基礎傳達支行的管理要求與意志
6.支行與工作團隊達成管理意志與工作意愿的契約
7.雙方履行承諾，完成聯(lián)盟行團隊的構建
第三篇：管理的事務性問題分析
.從規(guī)劃目標到工作計劃的完成
.領導級定性任務VS執(zhí)行層定量計劃
.組織過程中的具體操作
.制度與流程的確立與維護方式
.結合對公與零售轉型的案例分析
.如何實施真正有效的監(jiān)控
.確立約定范圍與體系
.監(jiān)控的基本四項原則
.總結和評估過程的動作分解
.評估與公平的平衡關系
.半途而廢任務的總結方式
.研討：公開表揚，私下批評能起到正面作用嗎？
第四篇：課程回顧與總結
營銷部分
第一篇：在商業(yè)的角度，重新認識銀行業(yè)務
.在競爭的市場中銷售-客戶篩選與新增策略
.總論：有關營銷本質的解讀
.行內(nèi)存量客戶的梳理
.行業(yè)客戶：產(chǎn)品只是入口，如何融入到客戶的經(jīng)營才是關鍵。
案例分解：民生臨沂支行，從零開始進軍物流行業(yè)，15個月66億的存款新增是如何經(jīng)營出來的？
.國結客戶：同質化的單一產(chǎn)品，如何在服務中找到核心競爭力。
案例分解：東莞X行的客戶，受韓國企業(yè)總部指示縮減結算銀行數(shù)量，丟失了核心結算客戶的真實原因何在？
案例分解2：華為全球代發(fā)工資業(yè)務的最終歸屬。
.信貸客戶：符合標準的多半不缺錢，我們?nèi)绾潍@取更多的業(yè)務？
案例分解：開發(fā)區(qū)客戶，通過支行與分行聯(lián)動，真正與客戶達成戰(zhàn)略合作伙伴的過程。
.機構與政府客戶：依托證券基金公司等新渠道進行客戶聯(lián)動；有效將金融服務融入到政府客戶的工作當中。
案例分解：政府客戶有口頭承諾，與支行客戶經(jīng)理私人關系不錯，但是始終業(yè)務打不開局面，如何破局？
.客戶新增策略
.以舊養(yǎng)新策略
核心目標客戶確立后的業(yè)務沉淀是經(jīng)營核心
開拓策略：客戶想聽到的不是我們行的產(chǎn)品，是我們在該行業(yè)的運營優(yōu)勢案例
.批量開發(fā)策略：
各大行會的聯(lián)動
各大展會活動的參與
政府招商會議的接入
第二篇：業(yè)務準備與客戶經(jīng)理素質要求
.銀行與客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理
.長線心態(tài)，注重行業(yè)金融的業(yè)務沉淀
.所專注客戶群體的選擇與針對性研究
.客戶不要聽產(chǎn)品介紹，更喜歡專業(yè)的業(yè)務指導
.有效協(xié)調資源的聯(lián)動能力
.行內(nèi)資源的協(xié)調與提前準備
.案例：江陽18子企業(yè)最后是選擇了一家分行為合作伙伴。
.能放心的代理人
.良好的行業(yè)口碑
.低調嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L
.如何將自己變成銀行與客戶的信心傳遞人
.拜訪前的準備工作
.工作資料的準備
.聊天內(nèi)容的準備
.切入營銷的話題
.客戶資料的準備
.拜訪細節(jié)的準備
第三篇：客戶的溝通過程與后期維護
.針對經(jīng)濟買家（企業(yè)高層或財務總監(jiān)）
.談的是合作價值而不是合作價格
.會談案例：將合作收益與行業(yè)市場愿景聯(lián)動
.獲取客戶的承諾與信任
.針對技術買家（財務經(jīng)辦人員）
.會談案例：如何建立良好的溝通場景
.博弈經(jīng)典：溝通初期的貼標簽策略的使用
.合作基礎：財務層面來看，銀行的合作價值，除了財務費用的降低，還有什么？
.案例分析：交行傳奇客戶經(jīng)理，為什么所有的財務人員都叫他陳老師？
.客戶的有效維護策略
.客戶服務的質量回查
.確立客戶群體優(yōu)先等級
.設立年度客戶沙龍活動
.有效融入到客戶的圈子，塑造平臺型交往
.有情有義有特色的小禮品選擇
第四篇：課程的回顧與總結
支行管理及營銷能力提升培訓
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