課程描述INTRODUCTION
社區(qū)銀行新模式培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區(qū)銀行新模式培訓(xùn)
【課程介紹】
當(dāng)前多家銀行社區(qū)銀行建設(shè)發(fā)力兇猛,多家商業(yè)銀行已陸續(xù)在全國多個城市啟動社區(qū)銀行網(wǎng)點鋪設(shè)。但從實際效果和進(jìn)展程度來看,并未達(dá)到之前預(yù)期的程度。蔡穎老師從其親自授課交流指導(dǎo)的民生總行、興業(yè)銀行、招商銀行、光大銀行、國有銀行和農(nóng)商行的實際經(jīng)驗中,分析出社區(qū)銀行大戰(zhàn)略在各分行及社區(qū)網(wǎng)點落地實施中的鏈條缺失及戰(zhàn)術(shù)失利原因,指導(dǎo)部分社區(qū)銀行網(wǎng)點優(yōu)化后提升轉(zhuǎn)化率30%以上,是目前少見的社區(qū)銀行實際操盤經(jīng)驗的課程。
【課程對象】 社區(qū)銀行分管領(lǐng)導(dǎo) 社區(qū)銀行店長、社區(qū)銀行客戶經(jīng)理
【課程時間】 2天
【課程特色】區(qū)別于傳統(tǒng)的單一場景銷售的講授方式,本課程通過講授在不同場景和不同情境下零售業(yè)務(wù)營銷提升技巧來有針對性地提升社區(qū)銀行網(wǎng)點的業(yè)績。
【課程目標(biāo)】
.提升社區(qū)銀行客戶經(jīng)理的營銷策劃及操盤能力;
.提升客戶經(jīng)理在不同場景下的零售業(yè)務(wù)營銷能力;
.掌握多樣化的零售業(yè)務(wù)組合營銷的方法論;
.推動社區(qū)銀行于不同場景下的銷售業(yè)績提升;
【課程大綱】
一、社區(qū)銀行常見營銷失敗原因分析
1、在社區(qū)銀行經(jīng)營中缺乏系統(tǒng)性思考,走一步看一步,輕策略
2、目標(biāo)客戶群體分析不到位,營銷方案不匹配
3、未注重營銷具體時機選擇,沒有精準(zhǔn)落地實施計劃
4、過度依賴禮品換人流量,少結(jié)合金融業(yè)自身的營銷策劃
5、營銷關(guān)鍵鏈條沒有梳理清楚,斷節(jié)導(dǎo)致無效或低效
6、沒有階段性遞延推進(jìn)操盤,造成客戶開戶后實際業(yè)務(wù)無提升
二、社區(qū)銀行開展?fàn)I銷活動的成功關(guān)鍵因素把握:
1.了解社區(qū)銀行的人流特點
2.分析社區(qū)銀行客流的金融需求分析
3.定位社區(qū)銀行的目標(biāo)客戶
4.確定社區(qū)銀行的營銷活動
5.營銷活動的執(zhí)行細(xì)節(jié)決定社區(qū)銀行的業(yè)績
三、抓住三關(guān)鍵保證社區(qū)銀行開展?fàn)I銷活動的效果:
1、促進(jìn)社區(qū)銀行周邊開展?fàn)I銷活動的效果保證的三大關(guān)鍵:
2、關(guān)鍵一:社區(qū)銀行的人流和客流的分析定位與吸引技巧;
3、關(guān)鍵二:社區(qū)銀行的人流到客流的轉(zhuǎn)變技巧;
4、關(guān)鍵三:客流的深挖與交叉營銷提升技巧
四、社區(qū)客戶進(jìn)店后的細(xì)分群體不同營銷關(guān)鍵
1、被禮品吸引進(jìn)店客戶的轉(zhuǎn)化方案與技巧
2、被理財高收益吸引進(jìn)店客戶的轉(zhuǎn)化方案與技巧
3、陪同鄰居到訪潛在客戶的營銷方案
4、認(rèn)可社區(qū)銀行便利性進(jìn)店客戶的AUM提升技巧
5、進(jìn)店客戶的產(chǎn)品滲透率提升方案與難點解析
6、大浪淘沙,如何在社區(qū)客戶中識別挖掘貴賓及私銀客戶
7、將分批次引進(jìn)社區(qū)網(wǎng)點的客戶業(yè)績常態(tài)化、提升化
小區(qū)熱點區(qū)域零售業(yè)務(wù)的銷售實戰(zhàn)指引
關(guān)鍵場景:小區(qū)內(nèi)
——社區(qū)小區(qū)內(nèi)的人群結(jié)構(gòu)都是比較固定的;
一、小區(qū)內(nèi)里金融營銷的成功關(guān)鍵因素把握:
1、小區(qū)內(nèi)客戶群體特點:
——持續(xù)性、影響性、圈子性、固定性、口碑性
——小區(qū)內(nèi)金融營銷不能以直接推薦模式
2、制定小區(qū)內(nèi)金融客戶營銷規(guī)劃;
3、對不同的社區(qū)小區(qū)進(jìn)行分類營銷
二、小區(qū)內(nèi)營銷人員如何進(jìn)行有效的的個人金融產(chǎn)品營銷:
1、針對不同的小區(qū)進(jìn)行有效的分類:
——金融飽和小區(qū)、銀行關(guān)系小區(qū)、金融價值小區(qū)、銀行壟斷小區(qū)、銀行競爭小區(qū)、銀行深耕小區(qū)
2、針對不同類型的小區(qū)制定針對性的營銷規(guī)劃
3、針對不同類型的小區(qū)選擇七種不同的金融營銷方式
4、跟進(jìn)不同類型小區(qū)的金融營銷效果
三、制定小區(qū)內(nèi)金融營銷的指引工具:
1、工具1:小區(qū)內(nèi)金融客戶分類工具表
2、工具2:小區(qū)內(nèi)金融產(chǎn)品營銷規(guī)劃表
3、工具3:小區(qū)內(nèi)金融產(chǎn)品營銷模式指引表
4、工具應(yīng)用與工具演練
關(guān)鍵場景:社區(qū)周邊的鬧市區(qū)和人流區(qū)
——此區(qū)域的人流比較密集,同時流動性大,隨機性比較大,拒絕大;
一、確保鬧市區(qū)(人流區(qū))零售業(yè)務(wù)營銷業(yè)績的關(guān)鍵是:
1、如何有效地吸引住隨機性客戶的注意;
2、如何有效應(yīng)對客戶的直接或間接拒絕;
3、如何促成這些隨意性客戶的接受銀行網(wǎng)點;
二、有效地吸引住隨機性客戶的注意的現(xiàn)場六種營銷方法:
1、推政策——通過優(yōu)惠政策吸引目標(biāo)的客戶群;
2、推利益——通過好處和利益吸引利益型的客戶群;
3、推感情——現(xiàn)場通過“拉”與“推”留住陌生客戶
4、推產(chǎn)品——“演示”+“暗示”+“體驗”+“嘗試”吸引客戶
5、推活動——“表演”+“游戲”+“金話筒”等吸引客戶
三、有效應(yīng)對客戶的直接或間接拒絕;
1、提前準(zhǔn)備好客戶直接或間接拒絕的問題;
2、制定金融客戶直接或間接拒絕問題的解決話術(shù);
——工具形成:制定現(xiàn)場應(yīng)對客戶拒絕的處理指引小卡片;
關(guān)鍵場景:社區(qū)的商業(yè)聚類和廠企聚類區(qū)
——此區(qū)域的客戶相對固定、內(nèi)部影響力大、客戶間口碑效應(yīng)強;
一、確保商業(yè)聚類和廠企聚類零售業(yè)務(wù)營銷業(yè)績的關(guān)鍵是:
1、與商業(yè)聚類和廠企聚類的關(guān)鍵人或影響人建立關(guān)系;
2、通過關(guān)鍵人或影響人在駐點營銷時產(chǎn)生影響力;
二、對商業(yè)聚類和廠企聚類的關(guān)鍵人和影響人開展關(guān)系營銷:
1、與關(guān)鍵人(影響人)建立信任關(guān)系的重要性
2、信任關(guān)系建立的四大層級與關(guān)鍵做法;
3、建立的信任關(guān)系的技法:
——服務(wù)法、關(guān)懷法、關(guān)系法、需求法、影響法等
4、與關(guān)鍵人維持關(guān)系和管理關(guān)系的方法;
5、工具制定:總結(jié)與客戶建立關(guān)系的方法與話術(shù)
三、推動關(guān)鍵人和影響人的內(nèi)線營銷:
1.開展商業(yè)聚類和廠企聚類進(jìn)行駐點宣傳;
2.通過關(guān)鍵人和影響人進(jìn)行內(nèi)線影響和營銷帶動;
3.通過關(guān)鍵人和影響人進(jìn)行高效營銷
第五部分:社區(qū)銀行網(wǎng)點內(nèi)的零售業(yè)務(wù)高效營銷技巧
關(guān)鍵場景:社區(qū)銀行內(nèi)
——社區(qū)銀行內(nèi)設(shè)置了不同的區(qū)域和不同的營銷情境,在不同的情境下營銷的模式和方法是不一樣的。
情境一:自助區(qū)
一、自助區(qū)服務(wù)營銷的第一句十分重要
——講好了,能繼續(xù)與進(jìn)行溝通客戶
——講差了,客戶將離開
三、掌握自助區(qū)內(nèi)高效營銷的一句話:
——學(xué)習(xí)引起客戶興趣的一句話;
——學(xué)習(xí)激發(fā)客戶欲望的一句話;
四、工具的學(xué)習(xí):一句話高效營銷的工具:AIDI
五、話術(shù)的提煉:針對不同的金融客戶一句話營銷的方法
情境二:低柜區(qū)
一、低柜區(qū)的高效營銷的方法:服務(wù)營銷
——以服務(wù)滿足來帶動零售營銷
二、服務(wù)營銷的技巧:
——通過提供差異化的服務(wù)降低金融客戶的防備心理
——通過提供附加值的服務(wù)來推薦金融產(chǎn)品
二、服務(wù)營銷的規(guī)范流程標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)
三、標(biāo)準(zhǔn)流程總結(jié):服務(wù)營銷規(guī)范流程
情境三:休息區(qū)
一、休息區(qū)的高效營銷兩大關(guān)鍵:
——需求客戶的識別
——針對性的營銷方法
二、目標(biāo)需求客戶的識別:
1、誰是目標(biāo)金融產(chǎn)品的客戶:理財客戶還是卡類客戶還是存款客戶?
2、金融客戶的分類
3、金融客戶的購買心理
四、針對性的營銷方法:
1、針對不同類型的金融客戶采用不同的高效營銷方法
——如對比型客戶的利益說服
——如目的型客戶的營銷管理
——如跟隨型客戶的影響營銷
2、針對目標(biāo)客戶采取針對性的營銷方法
五、工具總結(jié):1、不同客戶類型的判斷表2、不同類型客戶的營銷手段
情境四:理財區(qū):
一、理財區(qū)內(nèi)金融客戶的特點;
二、理財內(nèi)營銷效能的關(guān)鍵點:引導(dǎo)客戶的認(rèn)知
三、引導(dǎo)客戶認(rèn)知的關(guān)鍵四步驟:
步驟一:接近客戶,引發(fā)客戶的興趣
步驟二:引導(dǎo)參與,了解金融產(chǎn)品
——了解引導(dǎo)參與的行為模式
——結(jié)合機器環(huán)境進(jìn)行輔導(dǎo)
——鼓勵客戶參與的方法
步驟三:全面激發(fā),客戶認(rèn)知共鳴
——激發(fā)客戶共鳴行為模式
——激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法
步驟四:協(xié)助決策,促進(jìn)接受
四、工具提煉:1、引導(dǎo)營銷的四步驟規(guī)范化流程
第六部分、總結(jié)與提升
1、工作難題和工作問題的總結(jié);
2、現(xiàn)場解答學(xué)員工作的難題;
3、團隊?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決;
4、標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié);
5、同類問題的解決思路與方法;
一、方法總結(jié):
1、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié);
2、形成針對性的解決應(yīng)用方法庫;
二、工具應(yīng)用:
1、推動學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景;
2、討論工具的具體實戰(zhàn)應(yīng)用方法;
3、形成學(xué)員個性化的工具應(yīng)用步驟;
三、行動計劃:
1、根據(jù)自身的工作制定改進(jìn)行動計劃;
2、團隊討論工作改進(jìn)計劃的可行性;
3、形成學(xué)員具體的工作改進(jìn)計劃;
社區(qū)銀行新模式培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/229414.html
已開課時間Have start time
- 蔡穎
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
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