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個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷的新思路培訓(xùn)

課程介紹：
面對(duì)日益激烈的金融服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)？
個(gè)人業(yè)務(wù)的新發(fā)展給我們什么樣的啟發(fā)？
個(gè)人業(yè)務(wù)有什么新趨勢(shì)？
面對(duì)如此復(fù)雜的個(gè)人業(yè)務(wù)，我們從何下手？
我們的個(gè)人業(yè)務(wù)如何提高效能？
個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧如何提升？

課程目標(biāo)：掌握
.個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)的新觀念
.個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷的策劃與行動(dòng)方略
.個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧應(yīng)用
.個(gè)人業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)
.個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的實(shí)際操作

培訓(xùn)方式：專題演講、案例分析、情景演練、互動(dòng)研討 短片觀看
培訓(xùn)對(duì)象：個(gè)人業(yè)務(wù)管理人員及客戶經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間：1--2天

訓(xùn)練內(nèi)容：
1.當(dāng)今銀行的發(fā)展趨勢(shì)
1.1.營(yíng)業(yè)大廳的布置
1.2.網(wǎng)上銀行和自助區(qū)
1.3.顧問(wèn)和理財(cái)區(qū)
1.4.柜臺(tái)區(qū)
1.4.1.過(guò)去，安全堅(jiān)固
1.4.2.現(xiàn)在，開放透明
1.4.3.便于溝通和私密
1.4.4.內(nèi)部的陳設(shè)，廣告的擺放
1.5.網(wǎng)點(diǎn)－－鄰家的咖啡屋
1.6.自營(yíng)和品牌咖啡屋
1.7.華盛頓互助銀行的兒童游樂(lè)區(qū)
1.8.小賣店
1.9.進(jìn)入超市和地鐵
1.10.以下業(yè)務(wù)已不是最賺錢的業(yè)務(wù)
1.10.1.信貸業(yè)務(wù)
1.10.2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)
1.11.資金池
1.12.產(chǎn)品比較
1.12.1.來(lái)的不都是客---服務(wù)的新否定
1.12.2.以收費(fèi)來(lái)確定服務(wù)定位

2.沒(méi)有一致的理念
案例一    花旗銀行核心理念
案例二    沃爾瑪核心理念
案例三    迪士尼核心理念。
案例四    默克公司核心理念
理念的關(guān)鍵
在銀行決策的時(shí)候，一定要問(wèn)這個(gè)東西有用嗎？能賺錢嗎？這個(gè)東西符合我們的核心理念嗎？
刺猬理念
（1）狐貍的錯(cuò)誤
（2）刺猬的聰明
刺猬理念的三環(huán)理論
刺猬理念的案例
案例    富國(guó)銀行
（1）刺猬理念的案例
（2）案例   香港中銀
中間業(yè)務(wù)收入與人事費(fèi)用之比

3.管理關(guān)鍵的關(guān)鍵
3.1.銀行業(yè)的二大變化
3.1.1.銀行不再優(yōu)越，必須為生存而戰(zhàn)，為希望而戰(zhàn)，從自我為中心到客戶為中心
3.1.2.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，防止服務(wù)危機(jī)發(fā)生。 危機(jī)管理是最重要的管理
3.2.銀行的目標(biāo)
3.2.1.VMV（遠(yuǎn)景。使命。價(jià)值觀）
3.2.2.銀行的預(yù)算
3.2.3.成就一個(gè)人不能成就的事業(yè)
3.2.4.誠(chéng)信是價(jià)值觀的核心
3.2.5.價(jià)值是１＋１大于二
3.2.6.銀行的目標(biāo)同個(gè)人的成功
問(wèn)題：
成為優(yōu)秀銀行的突破口在哪里？

4.銀行品牌塑造
品牌在銀行的地位凸顯
4.1.舊組織體系
4.2.總行
4.2.1.當(dāng)前流行的組織體系
4.2.2.組織架構(gòu)
4.3.指揮系統(tǒng)
4.3.1.當(dāng)前流行的業(yè)務(wù)架構(gòu)
4.3.2.總行內(nèi)控的業(yè)務(wù)流程再造

5.將銀行辦成工廠--------提高生產(chǎn)力的意義
5.1.生產(chǎn)力的三要素
5.2.不能靠節(jié)省成本和裁減員工
5.3.提高銀行的“工藝”水平
5.4.僅講結(jié)果，就可能忽視工序和管控，就可能造假
5.5.生產(chǎn)力是每一個(gè)人的事情
5.6.提高生產(chǎn)力的四大特性
5.7.精實(shí)化管理的靈魂－文化

6.CRM在香港銀行的運(yùn)用
6.1.動(dòng)態(tài)的CRM
6.2.客戶服務(wù)中的CRM
6.3.營(yíng)銷中的CRM
6.4.銀行與銀行之間的差距--CRM

7.客戶細(xì)分
7.1.基本需求客戶
7.2.交易型客戶
7.3.儲(chǔ)蓄者
7.4.復(fù)雜客戶
7.5.投資客戶
7.6.借款人
7.7.富人客戶

8.一對(duì)一價(jià)值管理
8.1.識(shí)別潛在的高價(jià)值客戶
8.2.設(shè)計(jì)每一個(gè)客戶接觸的策略
8.3.識(shí)別客戶的管理周期
8.4.將一個(gè)客戶與類似的１００個(gè)客戶比較

9.客戶一體化模式
9.1.大眾化營(yíng)銷
9.2.獨(dú)特解決方案
9.3.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷－－核心客戶
9.4.電話營(yíng)銷－－低價(jià)客戶
9.5.分支機(jī)構(gòu)－－高價(jià)值客戶解決方案

10.客戶觀察系統(tǒng)
10.1.對(duì)每一個(gè)客戶的當(dāng)前價(jià)值進(jìn)行評(píng)測(cè)。
10.2.高價(jià)值客戶、高潛質(zhì)客戶、基礎(chǔ)客戶和一般客戶
10.3.交叉產(chǎn)品從2.3-2.8
問(wèn)題：
客戶經(jīng)理組織應(yīng)怎樣形成？

11.客戶服務(wù)的專業(yè)化和團(tuán)隊(duì)化
11.1.財(cái)務(wù)顧問(wèn)
11.2.財(cái)務(wù)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)
11.3.財(cái)務(wù)分析與計(jì)劃
11.4.年度拜訪
11.5.產(chǎn)業(yè)服務(wù)專家

12.娛樂(lè)營(yíng)銷
12.1.商業(yè)利益背后有出色的娛樂(lè)精神
12.2.我們不屬于餐飲業(yè)，我們屬于娛樂(lè)業(yè)

13.花旗銀行客戶的分層
13.1.客戶分層模式
13.2.花旗銀行的私人銀行

14.貴賓理財(cái)－僅次于私人銀行
14.1.貴賓理財(cái)服務(wù)的特點(diǎn)
14.2.個(gè)人理財(cái)內(nèi)容

15.產(chǎn)品銷售方法
15.1.顧問(wèn)式的銷售方法
15.2.個(gè)人銀行業(yè)務(wù)做法及策略
15.3.市場(chǎng)拓展策略
15.4.個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的定位及獨(dú)特策略
15.5.開發(fā)客源的方式－銀行

16.何時(shí)聯(lián)絡(luò)客戶
事件導(dǎo)向的客戶服務(wù)
營(yíng)銷成功后服務(wù)
營(yíng)銷成功致謝與節(jié)日賀卡
定期對(duì)投資分析

17.CRM管理
外資客戶經(jīng)理的要求
客戶經(jīng)理的培養(yǎng)和選拔
客戶經(jīng)理的劃分及依據(jù)
客戶經(jīng)理每日考核
經(jīng)理對(duì)下屬培訓(xùn)
客戶經(jīng)理年度考核
業(yè)績(jī)目標(biāo)：完成率及原因探討
人員組織：團(tuán)隊(duì)支援及配合
客戶互動(dòng)：客戶反映及問(wèn)題

18.CRM六層次與銀行服務(wù)水平自評(píng)
客戶管理的六要素
客戶溝通的八項(xiàng)心理訓(xùn)練
客戶談判的五項(xiàng)要點(diǎn)
與客戶溝通制勝的三項(xiàng)法寶
尾聲：教&練問(wèn)&答

個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷的新思路培訓(xùn)