課程描述INTRODUCTION
公司客戶經理素質培養(yǎng)培訓
培訓講師：黃蘭民
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
公司客戶經理素質培養(yǎng)培訓
課程介紹：
面對日益激烈的金融服務競爭，我們如何面對？
個人業(yè)務的新發(fā)展給我們什么樣的啟發(fā)？
個人業(yè)務有什么新趨勢？
面對如此復雜的個人業(yè)務，我們從何下手？
我們的個人業(yè)務如何提高效能？
個人業(yè)務營銷技巧如何提升？
課程目標：掌握
.個人營銷業(yè)務的新觀念
.個人業(yè)務營銷的策劃與行動方略
.個人業(yè)務營銷技巧應用
.個人業(yè)務的網(wǎng)點營銷的重要環(huán)節(jié)
.個人業(yè)務客戶經理的實際操作
培訓方式：專題演講、案例分析、情景演練、互動研討 短片觀看
培訓對象：個人業(yè)務管理人員及客戶經理
培訓時間：1--2天
課程大綱：
1.前言
不想當行長的員工不是好員工
要有蘑菇性格
壓力的倒U型曲線
施加壓力
減輕壓力
2.客戶經理的職業(yè)觀念
來的不都是客---服務的新否定
以收費來確定服務定位
股東價值理念和客戶價值理念
銀行不再優(yōu)越，必須為生存而戰(zhàn)，為希望而戰(zhàn)，從自我為中心到客戶為中心
風險意識增強，防止服務危機發(fā)生。 危機管理是最重要的管理
3.客戶經理的修養(yǎng)
職業(yè)素養(yǎng)
自動自發(fā)
堅持方向
4.客戶的特點
服務是投資
不能對客戶說的話
讓一個其他銀行的忠實客戶，成為本行的客戶，怎么辦？
5.客戶需求分析
對市場需求的快速反應機制
客戶需求分析方法
產業(yè)鏈分析
客戶組織結構分析
資金流轉分析
6.服務營銷理念和策略
理念一徹底的市場經濟是無恥的
理念二進入角色
理念三服務心態(tài)
理念四深入了解客戶
策略一專業(yè)服務是先給予后索取
策略二專業(yè)是服務的核心
策略三藝術會讓客戶感動
7.市場管理
為什么對員工反復強調他仍不做？
為什么崗位職責成了“墻上的擺設”
為什么有制度，沒執(zhí)行？
怎樣控制員工的行外營銷？
8、客戶的需求初分為三級：
8、1初級需求
8、2中級需求
8、3高級需求
9、客戶的市場運作意識的管理
9、1、覆蓋力：
9、2、產品線
9、3、批發(fā)級次
9、4、現(xiàn)經營品牌的表現(xiàn)
9、5、競爭意識的強弱
10、1、要目測倉庫的面積，通風情況。
10、2、要查看其產品擺放的情況
10、3、要察看有沒有采用看板管理
10、4、要察看庫存產品生產日期和數(shù)量
11、客戶現(xiàn)金流意識管理
11、1、查看經銷商的流水
11、2、查看其現(xiàn)金和銀行的帳戶的存款數(shù)額。
11、3、查看其還款能力
12、客戶的人員意識管理
12、1、客戶的人員有多少，從事什么樣的工作？
12、2、客戶人員的工資待遇標準和提成機制是否合理，積極性如何？
12、3、客戶人員的網(wǎng)絡的熟悉程度怎樣，是否有良好的客情關系？
12、4、對市場的售后服務如何？
12、5、現(xiàn)有人員的產品營銷的積極性如何？
12、6、現(xiàn)有客戶的人員有沒有定期的會議和培訓機制等等。
13、客戶的產品意識管理
13、1客戶現(xiàn)在經營什么樣的產品，銷量、利潤如何？
13、2產品的主題功能定位如何？我們的產品預計會達成一種什么樣的銷量？
13、3客戶對產品重視程度如何等？
下午時間安排
1、 客戶營銷方案
1、1對不同客戶的營銷方案
2、難點問題的解決
3、如何提高營銷能力尾聲：教&練問&答
公司客戶經理素質培養(yǎng)培訓
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