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開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)

課程背景：
“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì)重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開(kāi)門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開(kāi)門紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？
本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)。根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理崗位需求，以一線各崗位營(yíng)銷場(chǎng)景為主題，網(wǎng)點(diǎn)主任集中精力設(shè)計(jì)各階段營(yíng)銷方案，客戶經(jīng)理專注于外拓能力及活動(dòng)設(shè)計(jì)，柜員及大堂重點(diǎn)練習(xí)網(wǎng)點(diǎn)微沙龍及柜面營(yíng)銷技能。通過(guò)精心設(shè)計(jì)、系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)，以理論講解、案例分析、模擬訓(xùn)練為主要方式，為您打造一場(chǎng)專屬的開(kāi)門紅營(yíng)銷思維迭代盛宴。
.面對(duì)開(kāi)門紅，員工為什么都害怕？
.面對(duì)開(kāi)門紅，業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹?lái)越難達(dá)成？
.面對(duì)開(kāi)門紅，如何突破員工不愿營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷、不敢營(yíng)銷的局面?
.傳統(tǒng)開(kāi)門紅依靠禮品/利率提升，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣，吸存成本越來(lái)越高！
.面對(duì)一年一度的開(kāi)門紅，如何輕松上陣，快樂(lè)營(yíng)銷，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績(jī)？

課程收益：
.獲得開(kāi)門紅營(yíng)銷從上至下全套營(yíng)銷方案及流程
.掌握開(kāi)門紅營(yíng)銷陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧
.掌握開(kāi)門紅客戶激活營(yíng)銷及最終成交策略
.掌握開(kāi)門紅營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)及營(yíng)銷氛圍打造
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例討論、通關(guān)

課程大綱
第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)
一、贏在開(kāi)門紅，當(dāng)紅不讓
1. 開(kāi)門紅的意義和策略
2. 開(kāi)門紅中的角色定位
二、贏在開(kāi)門紅的關(guān)鍵舉措
1. 如何召開(kāi)營(yíng)銷型晨會(huì)
2. 陣地營(yíng)銷活動(dòng)策劃--主題、流程、方案
3. 外拓活動(dòng)營(yíng)銷策劃--主題、流程、方案

三、贏在開(kāi)門紅—心理學(xué)解讀客戶人性需求分析
1. 跟你的高端客戶“談戀愛(ài)”
1）屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別
2）戀愛(ài)心理學(xué)-分層升級(jí)理論
3）迷男寶典—如何追求你的女神
4）魅力磁場(chǎng)-讓你的男神主動(dòng)來(lái)追求你
2. 客戶分層、分級(jí)、分類維護(hù)技巧
1）按AUM分層-按購(gòu)買意愿分類-按購(gòu)買習(xí)慣分群
2）屌絲客戶VS土豪客戶的維護(hù)技巧
3）客戶按購(gòu)買意愿和資產(chǎn)進(jìn)行有效分層
4）客戶分社群精準(zhǔn)維護(hù)營(yíng)銷

第二講：陣地營(yíng)銷篇——旺季營(yíng)銷陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧
一、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷之廳堂微沙行外吸金
1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷環(huán)境解析
2. 流量客戶的五大營(yíng)銷策略
1）廳堂營(yíng)銷
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
3 ）目標(biāo)營(yíng)銷
4）等候營(yíng)銷
5）微營(yíng)銷鏈接
案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析
小組討論：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷的具體營(yíng)銷策略

二、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷之廳堂活動(dòng)策劃
1. 廳堂活動(dòng)策劃流程
案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利
實(shí)戰(zhàn)方案：
1）廳堂轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)有禮營(yíng)銷
2）廳堂砸金蛋活動(dòng)方案策劃
3）廳堂堆頭設(shè)計(jì)策略方案
4）互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)

三、引爆策略點(diǎn)：陣地營(yíng)銷之聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
1. 廳堂陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程
案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開(kāi)戶他行存款客戶資金
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：
1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷一句話經(jīng)典話術(shù)
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)
3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具
現(xiàn)場(chǎng)演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練

第三講：存量激活篇——存量金礦激活營(yíng)銷策略
一、引爆策略點(diǎn)——電話激活存量金礦
1. 電話激活營(yíng)銷的流程
案例分享：理財(cái)經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：
1）客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系
2）加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系
3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系
現(xiàn)場(chǎng)演練：寫(xiě)出我們沉睡的客群，分組演練激活策略

二、關(guān)系維護(hù)-讓關(guān)鍵人資金到位-轉(zhuǎn)介營(yíng)銷
1. 客戶關(guān)系維護(hù)的方式
1）日常情感維護(hù)
解析：客戶關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明
2）產(chǎn)品售后跟蹤
3）舉辦客戶活動(dòng)
案例：五大類客戶活動(dòng)主題分析
4）定期財(cái)富診斷
2. 客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶感覺(jué)你離不開(kāi)他
案例：貴賓客戶的存在感
3. 客戶關(guān)系維護(hù)節(jié)奏：欲速則不達(dá)
1）初步接觸：建立良好關(guān)系和印象
2）獲取信息：關(guān)鍵動(dòng)作—獲取客戶信息，開(kāi)卡或購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品
3）挖掘需求：關(guān)鍵動(dòng)作—持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求
4）情感聯(lián)絡(luò)：關(guān)鍵動(dòng)作—滿足客戶個(gè)性需求，利用活動(dòng)再次鏈接情感
5）深度經(jīng)營(yíng)：關(guān)鍵動(dòng)作—建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)屬于自己的專屬客戶社群，針對(duì)性互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

三、存量客戶的營(yíng)銷策略及方法
1. 存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分
2. 存量客戶的五大營(yíng)銷策略
1）沙龍營(yíng)銷
2）興趣營(yíng)銷
3）節(jié)日營(yíng)銷
4）事件營(yíng)銷
5）微營(yíng)銷滲透
案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析

四、精準(zhǔn)營(yíng)銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題
1. 邀約哪些客戶？
客戶畫(huà)像—“社群”素描
1）客戶總資產(chǎn)
2）客戶年齡
3）客戶類型
2. 如何邀約客戶能保證客戶一定到？
1）強(qiáng)行吸引-給客戶一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求
反思：我之前是怎么做約見(jiàn)準(zhǔn)備的?
a客戶信息收集與分析
b客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝
練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

2）強(qiáng)行篩選-制造稀缺性，只選對(duì)的，不選貴的
a短信微信鋪墊預(yù)熱
改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做?
b傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
c開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例：成功電話確認(rèn)話術(shù)分析
預(yù)銷售過(guò)濾話術(shù)學(xué)習(xí)：
1）我恐怕不能三小時(shí)參會(huì)
2）是不是又要推銷產(chǎn)品（保險(xiǎn)）啊
3）客戶活期余額不足20萬(wàn)
3）“送包”步驟及話術(shù)
a預(yù)約電話
b面見(jiàn)客戶
c活動(dòng)介紹
d現(xiàn)場(chǎng)促成
-開(kāi)場(chǎng)下套三板斧
-促成的過(guò)程和節(jié)奏
促成開(kāi)口-異議處理-進(jìn)一步促成-禮品促成-榮譽(yù)促成

3. 客戶到了如何成交？
1）刀劍交鋒的談判技巧—最終成交
a產(chǎn)生購(gòu)買行為的心理學(xué)動(dòng)機(jī)
胡蘿卜+大棒：追求快樂(lè)+逃避痛苦
b打動(dòng)客戶的畫(huà)面效應(yīng)
關(guān)注感覺(jué)+制造情緒
c最終成交的五大步驟
-引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)
-創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面（煽風(fēng)點(diǎn)火）
營(yíng)銷視頻播放：《開(kāi)水房》
-發(fā)現(xiàn)客戶的“秋波”—心理學(xué)解讀購(gòu)買訊號(hào)
-取得購(gòu)買承諾--射門九種腳法
-制造購(gòu)買的急迫性
現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練
參考話術(shù)解析

第四講：旺季營(yíng)銷走出去策略和實(shí)戰(zhàn)方法技巧
一、增量客戶的營(yíng)銷策略及方法
1. 增量客戶的六大營(yíng)銷策略
1）路演營(yíng)銷
2）職團(tuán)營(yíng)銷
3）公益營(yíng)銷
4）異業(yè)聯(lián)盟
5）事件營(yíng)銷
6）微營(yíng)銷拓展
2. 建立以銀行為平臺(tái)的需求對(duì)接營(yíng)銷模式
3. 社群思維特點(diǎn)
1）社群思維目的：注重長(zhǎng)期，引爆傳播
2）社群思維形式：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開(kāi)始
3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上

4. 常見(jiàn)社群維護(hù)與存量開(kāi)發(fā)案例常見(jiàn)社群營(yíng)銷案例
1）親子群體中的精準(zhǔn)社群
2）女士群體中的精準(zhǔn)社群
3）教育社群
4）車友群體中的精準(zhǔn)社群
5）老年群體中的精準(zhǔn)社群
3）商友群體中的精準(zhǔn)社群
案例分析：六大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例分析
小組討論：根據(jù)增量客戶的營(yíng)銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營(yíng)銷組合

開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)