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高績效的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

課程背景：
一場突如其來的疫情，打亂了銷售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃和節(jié)奏，攪亂了銷售人員工作的狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)成員人心渙散，無動(dòng)力，無信心，懈怠迷茫導(dǎo)致凝聚力與執(zhí)行力嚴(yán)重不足！銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何挺身而出，迅速轉(zhuǎn)換思維，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績突圍？
以下當(dāng)前非常時(shí)期，銷售團(tuán)隊(duì)管理常見問題怎么辦：銷售人員無動(dòng)力，無信心，得過且過，懈怠迷茫執(zhí)行力不足！如何激勵(lì)？如何輔導(dǎo)下屬提升業(yè)績績效？
從哪些方面做好銷售團(tuán)隊(duì)日常管控：
非常時(shí)期的銷售例會(huì)如何開，才能夠打破下屬“會(huì)上不說，會(huì)下亂說”？
如何促動(dòng)激活下屬的*潛能，和下屬高效互動(dòng)，從“共享、共識到共行、共創(chuàng)”！
管理者交代下屬的事，下屬執(zhí)行起來大打折扣，“陽奉陰違”？
業(yè)績優(yōu)秀下屬“恃才自傲”及業(yè)績徘徊不前下屬“自暴自棄”，如何激勵(lì)與管理？
如何利用正負(fù)激勵(lì)影響下屬？
非常時(shí)期，銷售團(tuán)隊(duì)管理者的綜合團(tuán)隊(duì)管理能力提升迫在眉睫！ 需要銷售管理者身兼數(shù)職，要求其不僅是一個(gè)銷售高手，更是一個(gè)管理激勵(lì)高手，需要帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績突圍，高效完成團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)！

課程收益：
● 有效解決：“銷售管理者只是在扮演一個(gè)“高薪版”的銷售人員，而不具備現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)管理能力”的難題！快速打通：“銷售管理者無法承上啟下，自身技能不過關(guān)，難以成為銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂，無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成銷售任務(wù)”發(fā)展瓶頸
● 掌握新環(huán)境下管理高效銷售團(tuán)隊(duì)的有效方法，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何運(yùn)用少投入多產(chǎn)出的利潤倍增高效促動(dòng)工具：“ORID聚集式會(huì)話、欣賞式探詢、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”三大輔導(dǎo)促動(dòng)術(shù)，組織銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)會(huì)應(yīng)用團(tuán)隊(duì)的智慧創(chuàng)造價(jià)值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)管理者，走出管理怪圈，提升銷售業(yè)績，找到方法用對工具讓業(yè)績騰飛！

課程對象：銷售管理者

課程大綱
導(dǎo)言案例：
看視頻感悟：非常時(shí)期新環(huán)境下如何成為一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者？
解讀“管理”：三維度討論管理的真實(shí)含義“管控梳理，管事理人，先理后管”
老思維只能產(chǎn)生老結(jié)果！銷售管理者需要跳出固有思維模式，更新管理理念，創(chuàng)新管理方法！

第一講：銷售管理者的自我管理——銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
一、銷售精英到銷售管理者角色轉(zhuǎn)變的四大問題
1、固有習(xí)慣VS教練
2、事必躬親VS領(lǐng)袖
3、評價(jià)不當(dāng)VS法官
4、溝通不利VS規(guī)劃者
二、銷售管理者的高效溝通管理
常見管理問題之一：
問題：利用職務(wù)高壓下屬，導(dǎo)致下屬“陽奉陰違”！
對策：“外圓內(nèi)方”，提升管理者的“個(gè)人影響力”！
1、管理者高效管理工具之“外圓內(nèi)方”
視頻：感悟打造良好團(tuán)隊(duì)文化的利器“外圓內(nèi)方——上提下引、左迎右合”
1）上提：向上提高溝通立意
2）下引：向下三層說服對方
3）左迎：溝通的迎合技巧
4）右合：溝通的演繹總結(jié)技巧 
案例感悟：看視頻討論如何高效運(yùn)用“外圓內(nèi)方”工具打造團(tuán)隊(duì)文化

第二講：輔導(dǎo)教練下屬
銷售管理者常見管理問題之二：業(yè)績突破無指導(dǎo)，如何當(dāng)好教練？
一、業(yè)績徘徊不前的銷售人員的教練輔導(dǎo)術(shù)——“ORID聚集式會(huì)話”
1、數(shù)據(jù)層面分析
2、體驗(yàn)層面引導(dǎo)
3、思考層面總結(jié)
4、行動(dòng)層面落地
二、“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”促動(dòng)——五步讓團(tuán)隊(duì)快速達(dá)成共識
1、敲掉人墻，從共享、共識到共行、共創(chuàng)
2、“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”的關(guān)鍵四要素
3、“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”促動(dòng)流程
課堂訓(xùn)練：如何高效應(yīng)用“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”促動(dòng)術(shù)提升執(zhí)行力

第三講：高績效銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控與激勵(lì)
一、高績效銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控
銷售管理者常見管理問題之三：過于松散與過于嚴(yán)厲，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不足
1）如何拿捏“檢查與控制”的“管控”之輪？
2）為什么團(tuán)隊(duì)銷售例會(huì)很多銷售人員“會(huì)上不說，會(huì)下亂說”？
1、銷售團(tuán)隊(duì)“檢查與控制”的“三個(gè)齒輪”
1）銷售例會(huì)
2）隨訪觀察
3）績效面談
2、“三個(gè)齒輪”之“銷售例會(huì)”
討論：看資料討論“如此銷售例會(huì)”存在的問題？
1）銷售例會(huì)的四注意
2）成功銷售例會(huì)五目標(biāo)
課堂訓(xùn)練：成功“銷售例會(huì)”如何開？
3、“三個(gè)齒輪”之“隨訪觀察”
1）為什么要隨訪觀察
2）隨訪觀察的三要點(diǎn)
4、“三個(gè)齒輪”之“績效面談”
1）高效績效面談的四步驟
2）績效面談后的交流溝通
3）高效率“績效面談”的要點(diǎn)
二、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及心態(tài)激勵(lì)
問題1：為什么有的銷售人員動(dòng)力不足，滿足現(xiàn)狀，得過且過，不思進(jìn)取？
問題2：為什么有的銷售人員面對銷售指標(biāo)“無所適從，討價(jià)還價(jià)”？
1、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)激勵(lì)
1）各層目標(biāo)的制定
2）“取”代替“給”的制定方法
3）分析目標(biāo)、達(dá)成共識、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì)
情景案例：銷售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)
2、智慧互聯(lián)欣賞式探詢——充分激發(fā)下屬*潛能，業(yè)績倍增的秘籍
1）發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)與夢想環(huán)節(jié)
2）設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)及實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)

課程總結(jié)
1、重點(diǎn)知識回顧
2、互動(dòng)：問與答：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、作業(yè)點(diǎn)評

高績效的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理