逆勢下的商業(yè)地產營銷策略、拓客渠道及銷售核心技能提升
講師：何明 瀏覽次數：2559
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)地產營銷策略培訓
· 營銷總監(jiān)· 銷售經理· 市場經理· 區(qū)域經理· 招商經理
培訓講師：何明
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)地產營銷策略培訓
【課程背景】
隨著宏觀調控政策對房地產企業(yè)的全面影響，商業(yè)地產項目的銷售問題成為各大房企最急需解
決的問題。一是如何找到商業(yè)項目的投資和自營客戶是銷售難的首要原因，其次是營銷團隊的接待
客戶水平、殺客逼定能力不足造成成交轉化率低下是銷售難的重要原因！因此，專業(yè)的商業(yè)項目營
銷推廣團隊和顧問團隊就顯得極其重要。
很多房企認為銷售團隊專業(yè)就是要熟練掌握房地產項目的趨勢、基礎知識、配套、接待流程、
銷售說辭和答客問等，其實不然，商業(yè)地產銷售能力的核心是建立在銷售之外的綜合素質和知識面，
尤其是商業(yè)投資客戶的內心真實需求、成本和收益測算、商業(yè)業(yè)態(tài)經營方式等；在此基礎上要懂得
和客戶打交道的心靈溝通，懂得非技巧性成交才是銷售技巧的極高境界。
授課箴言：實戰(zhàn)是我的特色，真實是我的根本，落地是我的價值！
授課方式：
1、訓練為主，互動式教學，搶答、辯論及現場演練；
2、理論講授30%，打破傳統(tǒng)房地產銷售接待流程和邏輯重新進行梳理；
3、實戰(zhàn)話術訓練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環(huán)節(jié)進行動作技巧和話術演練；
4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環(huán)節(jié)進行案例分享和討論；
5、現場疑問解答及分享10%，現場解答學員的問題并與學員快樂互動。
【課程收益】
1、導師具有多年從事國內標桿商業(yè)地產項目的銷售經驗與研究，透過現身說法以實戰(zhàn)經驗帶
給學員以自信，提升工作狀態(tài)和團隊凝聚力；
2、課程以開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)地產項目銷售賣點和價值、銷售難點及要點，使學員
全方位解析項目價值及在銷售工作中的注意事項；
3、針對已經開發(fā)建設但銷售實施困難的項目，導師會結合項目本身的現狀和特點，在后續(xù)銷
售推廣等方面提供良好的操盤思路及落地方法；4、教會學員在銷售實施的過程中如何有效利用準確的客戶資源有針對性的尋找客戶，并根據
客戶性格特點及特長喜好進行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實需求；
5、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業(yè)績。
【課程對象】
房企商業(yè)項目營銷策劃團隊、案場經理、置業(yè)顧問及銷售客服
【課程大綱】
課程導入：
1、頭腦風暴：商業(yè)項目難賣的主要原因在哪里？
2、商業(yè)項目銷售的“表象”和“實質”的區(qū)別；
3、商業(yè)項目現有營銷推廣渠道、拓客渠道實施效果分析；
模塊一、商業(yè)項目營銷拓客渠道分析
第一單元：當前新常態(tài)下的房地產市場背景分析
（一）、當前國家宏觀調控政策解讀
1、樓市大勢簡要分析———學員分享
2、未來價格走勢分析———學員分享
3、講師觀點分享
（二）、商業(yè)項目銷售去化問題的根源分析
1、商業(yè)項目的銷售去化為什么難？其根源在哪里？
2、商業(yè)項目去化能否做到不難？怎么做會相對不難？
3、商業(yè)項目入市銷售前的前期客戶定位工作如何進行？
第二單元：商業(yè)地產多渠道拓客形式及實操技法
（一）、多渠道開拓客戶關系之常規(guī)渠道
1、大機構、大集團等大客戶資源的大客戶營銷
2、社區(qū)、寫字樓、娛樂場所、超市、購物中心等客戶資源拓展
3、房企自己的會員俱樂部資源拓展
4、代理機構的客戶資源及二三級市場聯動的地鋪網絡所積累的資源
5、合作的物業(yè)公司的資源拓展
6、房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源
7、專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源
（二）、渠道拓客的客戶關系建立方式
1、房企或代理機構相關客戶人員主動出擊尋找的資源
2、用與開發(fā)商雇傭形式的甲乙關系利用渠道
3、與開發(fā)商、代理商或樓盤合作、互換資源等關系形成的客戶資源
4、開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動企業(yè)全員營銷的資源5、老客戶營銷推薦的資源
（三）、拓客率轉化為到訪率的手法和操作技巧
1、邀請參加項目舉辦的各類活動
2、客戶邀約訪談
3、消費促動來訪
4、專項推薦來訪
5、新老客戶回訪
6、新老客戶饋贈
（四）、大客戶營銷的手段和實操技巧
1、大客戶營銷的目標客戶途徑
2、大客戶營銷技巧之高效上門拜訪
3、大客戶營銷技巧之商業(yè)價值投資分析
4、大客戶營銷技巧之巧妙回訪
（五）、建立項目初步認知和情感建立的主要手段和操作技巧
1、派單
2、路演
3、擺放宣傳資料
4、資料寄送
5、發(fā)送項目銷售信息、節(jié)日問候
6、商業(yè)項目地段位置偏離核心區(qū)如何進行銷售推廣？
7、偏離商業(yè)核心區(qū)的商業(yè)項目如何激發(fā)客戶的投資欲望？
（六）、拓客十大有效客戶資源渠道及操作技巧
1、競品項目客戶攔截
2、核心區(qū)域客戶轟炸
3、有車客戶拓展
4、投資客戶、金融客戶拓展
5、城市白領客戶拓展
6、行業(yè)協會客戶拓展
7、房地產業(yè)內客戶拓展
8、項目核心區(qū)客戶積累秀場
9、城際高端客戶拓展
10、老客戶會員俱樂部活動拓客
第三單元：高端地產圈層營銷實操及案例分析
（一）、客戶定位
1、客戶尋找
找準客戶需要解決的4個問題
2、客戶構成部分高端客戶購買人群的區(qū)域分布
3、客戶特征
商業(yè)項目購買客戶具備的幾個主要特征
4、圈層客戶定位
根據項目價值和客戶價值歸屬感制定客戶圈層
（二）、圈層營銷推廣策略
1、會所營銷
1.1、會所包裝核心
1.2、會所深度價值點
1.3、價值概念的轉換
1.4、會所營銷的手段和方法
1.5、會所傳播活動
1.6、商業(yè)項目營銷中心包裝重點
1.7、營銷中心的商業(yè)項目投資價值體現
2、商業(yè)項目的圈層活動營銷方案
2.1、定位圈層
2.2、找到核心人物
2.3、發(fā)出邀請函
2.4、商業(yè)業(yè)態(tài)投資經營說明會
2.5、商業(yè)物業(yè)投資價值分析
2.6、口碑傳播
2.7、以招商帶動銷售
3、微信營銷推廣策略及方案
3.1、微營銷的正確推廣理念
3.2、微營銷內容設計要點
3.3、微營銷的日常推廣時段及內容更新
3.4、微營銷的圈層加圈層互動要點
（三）、圈層營銷實操所遇問題及解決技法
1、圈層營銷實操3類問題
1.1、客戶邀約問題
1.2、組織工作問題
1.3、成果不如預期
2、對問題的剖析及探討
2.1、缺乏對圈層富人的了解
2.2、過于急功近利--灌輸思維
2.3、缺乏高端銷售內涵思想
3、圈層營銷實施的注意事項3.1、如何判斷自己高端項目的性格
3.2、必須對圈層進行嚴格的細分
3.3、用“點樁”法逐一延展
3.4、要充分發(fā)揮營銷中心及會所功能
（四）、商業(yè)項目的尾盤銷售
1、學員分享商業(yè)項目前期銷售的成果及尾盤現狀
2、學員分析尾盤難以銷售的原因
渠道拓客的問題？
項目本身的問題？
客戶方面的問題？
3、講師分享尾盤難以有效去化的原因分析
4、商業(yè)項目尾盤商鋪目標客戶分析
5、如何尋找目標客戶并與之接洽
6、尾盤銷售的推廣策略及價格策略
模塊二、商業(yè)地產項目銷售核心技能提升
第一單元：商業(yè)地產項目內在能量和價值挖掘
（一）、項目能量和價值源起
1、項目能量解析；
2、你的項目是否具備吸引客戶的能量？有多大？
3、項目除硬件和配套賣點外，其性價比還體現在哪里？
（二）、銷售團隊能量和價值挖掘
1、銷售人員本身蘊含的內在能量解析及運用；
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收；
3、做專業(yè)的置業(yè)顧問需要具備的綜合素質；
4、*級顧問內在氣質修煉的4個法門；
第二單元：商業(yè)地產銷售的內涵和秘訣
1、商業(yè)地產項目銷售的內涵和營銷技巧的實質
2、快速并有效與客戶鏈接的*技法
3、溝通洽談過程中的超級說服力
4、項目的價值塑造理論與數據
5、深刻理解——銷售過程中你是一切的根源
6、銷售成交的核心——算賬方法與實施技法
第三單元：商業(yè)地產銷售溝通實戰(zhàn)技巧之客戶上門階段
（一）、成功銷售的第一步---留住客戶
1、接待上門客戶第一時間你該做什么？
學員演練分享、講師點評2、客戶進來后第一時間你該說什么？
學員演練分享、講師點評
3、怎么樣的接待方式能讓客戶坐下來？
學員演練分享、講師點評
（二）、成功銷售第二步---靈活應對
1、客戶上門常見問題之一：客戶如何回應你的熱情接待的？
學員頭腦風暴、講師點評
2、客戶上門常見問題之二：客戶很快會向你問出哪幾類問題？
學員頭腦風暴、講師點評
3、上述問題該如何應對才是比較合理并且能有效留住客戶？
學員頭腦風暴、講師點評并講授應對技法
第四單元：商業(yè)地產銷售溝通實戰(zhàn)技巧之項目介紹階段
（一）、項目介紹技巧
1、項目介紹的方法、方向及注意事項
2、如何探尋客戶的投資需求
（二）、項目沙盤講解技巧
1、沙盤講解3個核心理念
2、沙盤講解4類價值描述
3、沙盤講解5個注意事項
（三）、帶看現場技巧
1、帶看前的3項準備工作
2、帶看過程講解2大技巧
3、帶看過程1大注意事項
4、帶看后留住客戶5種方法
（四）、高效價格談判技巧
1、正確認識價格談判
2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由
3、客戶的“價格陷阱”及化解方法
4、守價的原則和方式
5、議價階段的技巧和話術
6、定價成交后的應對技巧和話術
（五）、客戶提出異議的處理技巧
1、客戶提出真假異議的7個原因
2、判斷客戶異議真假的4個方法
3、處理客戶異議的5個步驟
4、化解客戶異議的6種技巧
（六）、高效成交技巧
1、富蘭克林成交法
2、大數化小成交法
3、小數聚大成交法
4、團隊SP成交法
第五單元：課程回顧總結及學員互動交流
1、學員對課程的理解吸收分享
2、學員提問講師現場答疑
學員心得體會分享和問答環(huán)節(jié)
課程總結與思考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！
商業(yè)地產營銷策略培訓
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/231034.html
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