客戶視角下的房地產(chǎn)營(yíng)銷思路及銷售談判核心技能提升
講師：何明 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)營(yíng)銷思路課程
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：何明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)營(yíng)銷思路課程
課程目標(biāo)：
在當(dāng)前剛需、限購(gòu)的新形勢(shì)下全面綜合地學(xué)習(xí)房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃的相關(guān)知識(shí)，尤其是項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘，區(qū)別于傳統(tǒng)銷售賣點(diǎn)的內(nèi)在核心，從而提升營(yíng)銷策劃人員全面解讀項(xiàng)目的能力和營(yíng)銷管控能力。
本課程主要采用案例分析，互動(dòng)，討論等方式學(xué)習(xí)，使得參加學(xué)習(xí)人員能深刻體會(huì)并掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容，以便于運(yùn)用到項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)際操盤當(dāng)中。
課程時(shí)間：2天12小時(shí)（標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天為6小時(shí)）
課程對(duì)象：
房地產(chǎn)企業(yè)、項(xiàng)目公司高導(dǎo)管理人員，營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理與策劃人員，銷售經(jīng)理銷售主管及置業(yè)顧問(wèn)、客服等。
課程大綱：
一、當(dāng)前新常態(tài)下房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)的特征
1、目前影響中國(guó)房地市場(chǎng)四大主要因素
1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投資需求。
2、中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)目前階段的主要特征
二、當(dāng)前住宅銷售的思維和技巧變化對(duì)策劃的思考
1、客戶的專業(yè)度和理性特征
2、項(xiàng)目常規(guī)賣點(diǎn)向居住體驗(yàn)價(jià)值銷售思路的轉(zhuǎn)變
3、傳統(tǒng)銷售說(shuō)辭和答客問(wèn)的效果
4、文化在住宅項(xiàng)目中的重要性
5、客戶關(guān)系管理對(duì)銷售的作用
三、住宅項(xiàng)目階段性策劃框架和要求
項(xiàng)目策劃要基于項(xiàng)目的目標(biāo)客戶特征進(jìn)行思考
1、 土地獲得階段的前期策劃
2、 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)階段前期策劃
3、 項(xiàng)目入市前的營(yíng)銷推廣與開(kāi)盤銷售階段的策劃推廣
四、住宅項(xiàng)目文化價(jià)值提煉
案例：君臨華庭項(xiàng)目的成功因素分析
1、 關(guān)于住宅項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)在哪里？
2、 住宅項(xiàng)目核心價(jià)值的出處
3、 核心價(jià)值挖掘的四個(gè)環(huán)節(jié)
4、 核心價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面
5、 核心價(jià)值提煉法及推廣說(shuō)辭
6、 如何將核心價(jià)值轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
五、住宅項(xiàng)目推廣企劃
1、廣告策劃總精神確立
當(dāng)前廣告推廣的實(shí)效性分析
確立廣告推廣精神的四個(gè)主要方向
新常態(tài)下應(yīng)該如何做廣告
2、案名策劃
案名策劃的五個(gè)方向
1）區(qū)域；2）品牌；3）項(xiàng)目特征；4）客戶心理需求；5）檔次
2）案例：君臨華庭項(xiàng)目的案名內(nèi)涵
3、廣告媒體的實(shí)效性分析
1）傳統(tǒng)主力媒體選擇要點(diǎn)：
高頻率性、高覆蓋性、價(jià)格合理
2）傳統(tǒng)輔助媒體選擇要求
有針對(duì)性、有一定的留存性或傳閱率、價(jià)格合理
4、促銷活動(dòng)的種類及目的
1）公告類促銷活動(dòng)
2）贈(zèng)送活動(dòng)
3）明星類活動(dòng)
4）與產(chǎn)品力特征相結(jié)合的活動(dòng)
5）“社區(qū)”活動(dòng)
6）社會(huì)熱點(diǎn)類活動(dòng)
7）公益類活動(dòng)
六、住宅項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能量?jī)r(jià)值挖掘
1、人的能量?jī)r(jià)值源起
1）、置業(yè)顧問(wèn)與客戶的能量對(duì)決的方式
2）、置業(yè)顧問(wèn)能量提升的4個(gè)通道
3）、置業(yè)顧問(wèn)能量及綜合素質(zhì)訓(xùn)練的3個(gè)方向
4）、置業(yè)顧問(wèn)如何建立強(qiáng)大的氣場(chǎng)
5）、在銷售接待過(guò)程中如何高效運(yùn)用人性的能量
2、新常態(tài)下住宅銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升
1）、當(dāng)前住宅銷售的核心問(wèn)題分析：銷什么？售什么？
2）、當(dāng)前客戶購(gòu)房的核心問(wèn)題分析：買什么？為何買？
3）、接待客戶的第一時(shí)間應(yīng)該做什么？怎么做？
4）、客戶上門常見(jiàn)的2個(gè)問(wèn)題是什么？怎么應(yīng)對(duì)？
5）住宅銷售的5個(gè)超級(jí)說(shuō)服力
6）、項(xiàng)目?jī)r(jià)值塑造的3個(gè)不可或缺方向
7）、沙盤講解的正確方法和注意事項(xiàng)
8）、戶型推薦的原則和技巧
9）、價(jià)格談判的4步驟之殺守議放技巧
10）、客戶提出異議的7個(gè)方面及應(yīng)對(duì)技巧
11）、4種高效逼定成交技巧
12）、促使客戶老帶新成交的3句話
何明老師介紹
何明老師： 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)管理專家、中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)特聘研究員
復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷“能量截道成交論”創(chuàng)立者，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)特聘研究員、房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師；
前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商銷售工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營(yíng)管理，全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地*廣場(chǎng)、綠地顧村商業(yè)廣場(chǎng)的商業(yè)規(guī)劃、招商與運(yùn)營(yíng)工作。
前上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)，全盤操作東源麗晶別墅、東源名都、象源麗都等高級(jí)住宅小區(qū)達(dá)100萬(wàn)平方米，精于銷售策略及接待技巧，用“心”和“能量”催眠成交的銷售專家。
主講課程：
《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)招商與運(yùn)營(yíng)管理核心剖析》
《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》
《寫字樓項(xiàng)目的價(jià)值提煉及招商銷售核心技能》
《逆勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略及銷售技能提升訓(xùn)練》
《逆勢(shì)下的房地產(chǎn)社群營(yíng)銷全程操作技法》
《房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃精要分析》
《房地產(chǎn)銷售前后客戶關(guān)系管理及客戶投訴處理技巧提升》
《房企全員的客戶服務(wù)意識(shí)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中的運(yùn)用》
課程方式
導(dǎo)師過(guò)往案例現(xiàn)身說(shuō)法，實(shí)戰(zhàn)演練
行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目引用借鑒，系統(tǒng)剖析
學(xué)員自身項(xiàng)目方案討論，指點(diǎn)迷津
【服務(wù)的客戶】
復(fù)旦大學(xué)商學(xué)院、中科大工商管理學(xué)院、商務(wù)部培訓(xùn)中心、華潤(rùn)集團(tuán)各大區(qū)、招商蛇口各大區(qū)、上海大寧集團(tuán)、紅星美凱龍各項(xiàng)目公司、海亮地產(chǎn)、陽(yáng)光100華南華北區(qū)、南京地鐵、無(wú)錫地鐵、蘇州市政府、蘇州吳江濱投集團(tuán)、南通中南集團(tuán)、美的地產(chǎn)徐州公司、美的地產(chǎn)貴陽(yáng)西南公司、歐尚地產(chǎn)集團(tuán)、河北建投集團(tuán)、河北天山集團(tuán)、福建融信集團(tuán)、廈門萬(wàn)銀資產(chǎn)管理集團(tuán)、天津中冶商開(kāi)公司、天津貽成集團(tuán)、長(zhǎng)春海航宏義地產(chǎn)、中航工業(yè)珠海通飛集團(tuán)、武漢光谷匯韜地產(chǎn)、武漢光谷生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園、昆明能投集團(tuán)、成都中鐵二局房地產(chǎn)集團(tuán)、西安中鐵二十一局德盛和置業(yè)、安徽水利集團(tuán)和順地產(chǎn)、新疆世紀(jì)中天集團(tuán)、萬(wàn)科西南公司、成都置信三千加集團(tuán)、順豐產(chǎn)業(yè)園等等。。。。。。
歡迎新客戶對(duì)上述客戶進(jìn)行課程質(zhì)量、實(shí)操、落地等情況的調(diào)研和了解。
房地產(chǎn)營(yíng)銷思路課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/231042.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 何明
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
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