打造高效商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)
講師：何明 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 招商經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：何明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一、【課程源起】
隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，尤其是寫字樓租賃、和大型商業(yè)綜合體的招商和運(yùn)營(yíng)，如雨后春筍般遍地開花，而銷售型商業(yè)物業(yè)在銷售上更是面臨困境，去庫(kù)存壓力逐漸顯現(xiàn)。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目走正確的開發(fā)流程和銷售方向。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。
商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，其涵蓋開發(fā)、招商（銷售）、運(yùn)營(yíng)管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面。因此，專業(yè)的商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目到底該如何開發(fā)？其流程是否和住宅項(xiàng)目一樣？前期如何做好商業(yè)推廣和商業(yè)業(yè)態(tài)定位？如何分析終端消費(fèi)客群？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面前！在商業(yè)項(xiàng)目操盤去化的思路上尤其要注重招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、談判技能和話術(shù)的提升，需要進(jìn)行商業(yè)項(xiàng)目操盤思路上的梳理及系統(tǒng)性的訓(xùn)練，使招商銷售能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，掌握商業(yè)物業(yè)需求客戶的投資需求實(shí)際，高效將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高業(yè)績(jī)，解決公司在資金鏈上的困境。
二、【課程安排】
課時(shí)安排：3天共計(jì)18小時(shí)
授課箴言：經(jīng)歷是我的資本，實(shí)戰(zhàn)是我的特色，落地是我的價(jià)值！
課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論
授課方式：
1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，問答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練；
2、理論講授30%，按照商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位、推廣、招商、開發(fā)、運(yùn)營(yíng)全流程進(jìn)行梳理；
3、項(xiàng)目實(shí)操互動(dòng)問答及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)全流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行交流互動(dòng)；
4、案例討論20%，以標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)典型案例的成敗原因進(jìn)行分享和討論；
5、現(xiàn)場(chǎng)疑問解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動(dòng)。
三、【課程收益】
1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)、招商（銷售）及運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員商業(yè)地產(chǎn)正確的開發(fā)運(yùn)營(yíng)理念和操盤思路，引導(dǎo)學(xué)員熟悉商業(yè)項(xiàng)目的全流程，提升學(xué)員工作狀態(tài)、團(tuán)隊(duì)凝聚力和自信心；
2、課程以商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、開發(fā)建設(shè)、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目的核心價(jià)值及在銷售招商工作中的注意事項(xiàng)；
3、教會(huì)學(xué)員如何做好商業(yè)項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)研、終端數(shù)據(jù)分析、商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、前后期招商實(shí)施、運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)及實(shí)操技法，使學(xué)員快速成長(zhǎng)；
4、教會(huì)學(xué)員在招商銷售過程中快速解讀商業(yè)地產(chǎn)客戶需求并針對(duì)客戶性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好進(jìn)行思想和行為鏈接，有效拉近客戶距離，以專業(yè)的商業(yè)價(jià)值引導(dǎo)客戶投資；
5、教會(huì)學(xué)員商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理工作實(shí)務(wù)的8個(gè)模塊，并快速掌握運(yùn)營(yíng)過程中的信息管理和商 業(yè)數(shù)據(jù)分析，提升運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)；
6、教會(huì)團(tuán)隊(duì)如何有效篩選商戶、掌握招商租賃中租金、租期及裝修管理等談判的技巧、高效
促成招商帶動(dòng)項(xiàng)目銷售；
四、【課程對(duì)象】
商業(yè)地產(chǎn)公司項(xiàng)目總經(jīng)理、商管公司招商、運(yùn)營(yíng)管理全員、商業(yè)項(xiàng)目招商銷售團(tuán)隊(duì)成員
五、【課程綱要】
課程導(dǎo)入
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中“商業(yè)”與“地產(chǎn)”的關(guān)系；
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中“招商”與“招租”的區(qū)別；
商業(yè)“運(yùn)營(yíng)管理”的重要性和工作實(shí)質(zhì)；
商業(yè)推廣最有效的方式分享
【模塊一】國(guó)內(nèi)商業(yè)項(xiàng)目總體運(yùn)作現(xiàn)狀分析
2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因
近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因分析
商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)盈利模式及對(duì)比分析
1、以銷售為目標(biāo)的項(xiàng)目
2、以自持租賃為目標(biāo)的項(xiàng)目
3、以租售相結(jié)合為目標(biāo)的項(xiàng)目
案例分享
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤的幾個(gè)關(guān)鍵問題
1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問題？
2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品？
3．項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)？
4、招商銷售的工作起點(diǎn)在哪里？
5、如何有效運(yùn)用招商策略帶動(dòng)項(xiàng)目銷售？
【模塊二】商業(yè)項(xiàng)目正確的開發(fā)思路和流程
商業(yè)地產(chǎn)逆向思維的運(yùn)營(yíng)管理及核心競(jìng)爭(zhēng)力
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的5個(gè)利潤(rùn)價(jià)值鏈
商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)力打造
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力分析
逆向思維的6大核心問題
有效解決的方案和步驟
房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)流程說明
商業(yè)地產(chǎn)正確開發(fā)流程說明
用房地產(chǎn)開發(fā)流程實(shí)施商業(yè)項(xiàng)目的后果分析
流程的對(duì)錯(cuò)決定著物業(yè)的價(jià)值和商業(yè)價(jià)值
典型案例分享及成敗分析
【模塊三】商業(yè)項(xiàng)目的科學(xué)定位與項(xiàng)目策劃
項(xiàng)目市場(chǎng)分析
1、投資環(huán)境分析
2、區(qū)域商業(yè)分析
3、自身項(xiàng)目分析
4、客戶群分析
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
6、SWOT綜合分析
項(xiàng)目定位分析
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定性定量分析（定性決定功能）
2、產(chǎn)品組合定位
3、建筑設(shè)計(jì)定位
4、經(jīng)營(yíng)主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費(fèi)客群等）
5、經(jīng)營(yíng)功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開發(fā)模式、項(xiàng)目類別、消費(fèi)客群等）
6、消費(fèi)客群定位（依據(jù)：消費(fèi)者是誰(shuí)？是決定定位的重要依據(jù)之一）
7、經(jīng)營(yíng)檔次定位（依據(jù)：消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、物業(yè)硬件等）
8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級(jí)、平面結(jié)構(gòu)、主動(dòng)線、主次入口）
9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）
10、產(chǎn)品售價(jià)與租金定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r(jià)、投資客群、消費(fèi)力）
項(xiàng)目發(fā)展建議
1、業(yè)態(tài)分布類型
2、業(yè)態(tài)分布特點(diǎn)
3、人流動(dòng)線規(guī)劃
4、鋪位面積配比
【模塊四】國(guó)內(nèi)商業(yè)項(xiàng)目招商現(xiàn)狀分析
學(xué)員簡(jiǎn)要分享招商接待洽談流程及客戶反應(yīng)；
招商談判過程中客戶的抗性表現(xiàn)有什么？
招商為什么很難？建筑結(jié)構(gòu)招商！
招商為什么不難？商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值招商！
【模塊五】商業(yè)項(xiàng)目招商推廣策略
項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值挖掘
前期招商推廣最有效的方式
如何把做廣告的錢用在人身上
招商原則的制定
各種商業(yè)業(yè)態(tài)說明
新開發(fā)項(xiàng)目招商工作指引
招商工作的3W法則
招商團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)組建
招商團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行保障
招商人員業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)
各商業(yè)業(yè)態(tài)需求特點(diǎn)
招商范圍及業(yè)態(tài)品牌控制
招商團(tuán)隊(duì)最需要的培訓(xùn)方向和培訓(xùn)內(nèi)容
前期招商6大工作重點(diǎn)
前期招商5個(gè)商業(yè)渠道
前期招商4個(gè)主要方向
【模塊六】商業(yè)項(xiàng)目招商談判的核心要點(diǎn)
怎樣理解商業(yè)項(xiàng)目的核心價(jià)值？
商戶關(guān)心的核心內(nèi)容是什么？
招商談判過程中最重要的專業(yè)能力是什么？
接待商戶第一時(shí)間最應(yīng)該做的事情是什么？
項(xiàng)目的能量與招商人員的能量源起及分析；
招商談判的表象和實(shí)質(zhì)剖析；
招商談判全過程超級(jí)說服力；
對(duì)商業(yè)價(jià)值判斷的前期細(xì)化市場(chǎng)調(diào)研方向；
商戶做投資經(jīng)營(yíng)必備的五個(gè)條件；
【模塊七】商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理現(xiàn)狀及問題簡(jiǎn)析
當(dāng)前商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理的現(xiàn)狀分析；
商家客戶需要什么？
終端客戶需要什么？
商業(yè)項(xiàng)目的核心價(jià)值體現(xiàn)；
當(dāng)前商場(chǎng)客群消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變；
高層如何掌控商場(chǎng)數(shù)據(jù)及制定對(duì)策；
【模塊八】“運(yùn)營(yíng)”與“運(yùn)行”的區(qū)別及要義
你的項(xiàng)目是在做運(yùn)營(yíng)嗎
當(dāng)前商業(yè)運(yùn)營(yíng)的誤區(qū)
招商與招租、運(yùn)營(yíng)與運(yùn)行
運(yùn)營(yíng)的內(nèi)涵及運(yùn)行的本質(zhì)區(qū)別
商業(yè)定位及定位的調(diào)整
前期招商與后期招商的調(diào)整
招商與運(yùn)營(yíng)的銜接關(guān)鍵點(diǎn)及制度流程說明
【模塊九】運(yùn)營(yíng)管理工作模塊系統(tǒng)分解
一、商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理
運(yùn)營(yíng)信息管理
客戶關(guān)系管理
租務(wù)管理
經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)管理
開業(yè)前籌備
二、商業(yè)企劃推廣
營(yíng)銷活動(dòng)管理
戰(zhàn)略合作推廣
媒體及公關(guān)管理
品牌形象和美陳管理
【模塊十】運(yùn)營(yíng)信息化管理的要求及系統(tǒng)搭建
當(dāng)前信息管理的現(xiàn)象和煩惱
關(guān)于信息管理數(shù)據(jù)的幾個(gè)問題的思考
商家全生命周期信息化管理的要求
信息化管理系統(tǒng)的搭建及信息落實(shí)
【模塊十一】運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析及其邏輯關(guān)系
四個(gè)維度把關(guān)租金收入預(yù)算
三個(gè)部分細(xì)分運(yùn)營(yíng)成本預(yù)算
運(yùn)營(yíng)指標(biāo)數(shù)據(jù)管理及操作技法
現(xiàn)金流數(shù)據(jù)管理要求
運(yùn)營(yíng)過程中的招商數(shù)據(jù)管理四個(gè)維度
經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析及業(yè)態(tài)調(diào)整
【模塊十二】運(yùn)營(yíng)客戶管理和客戶服務(wù)
客戶管理與客戶服務(wù)的關(guān)系及矛盾點(diǎn)
客戶服務(wù)工作的實(shí)質(zhì)及要求
如何理解商場(chǎng)品牌打造及品牌管理
【模塊十三】運(yùn)營(yíng)管理中的物業(yè)管理
對(duì)于物業(yè)硬件的管理和服務(wù)
重中之重的安全管理實(shí)施
保安保潔的培訓(xùn)及引導(dǎo)
【模塊十四】專項(xiàng)問題分析解答及學(xué)員互動(dòng)
關(guān)于課程的收獲及感悟
招商運(yùn)營(yíng)工作中的具體問題分析解答
與代理公司合作過程中的問題和障礙
六、【講師介紹】
【主講老師-何明】
復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)開發(fā)營(yíng)銷“能量論”創(chuàng)立者，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)商業(yè)委員會(huì)特聘研究員；房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師；
前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營(yíng)管理，全程操盤大小商業(yè)項(xiàng)目共計(jì)100多萬方。
近兩年來，何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運(yùn)營(yíng)不力等多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，在商業(yè)運(yùn)作管理層面上積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)師善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域市場(chǎng)需求，精于挖掘項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長(zhǎng)期價(jià)值，能準(zhǔn)確的幫助企業(yè)進(jìn)行有效的商業(yè)定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨(dú)到的見解，能有效幫助團(tuán)隊(duì)抓客簽單，提升銷售招商進(jìn)度，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。
導(dǎo)師從事房地產(chǎn)開發(fā)管理工作15年來，后期在為數(shù)十家企業(yè)提供項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)與招商管理咨詢服務(wù)的過程中，他發(fā)現(xiàn)：98%的房地產(chǎn)企業(yè)無論是住宅還是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所含內(nèi)在能量幾乎為0，開發(fā)工作只注重物業(yè)開發(fā)流程和工程進(jìn)度，雖用心做了很多前期調(diào)研和項(xiàng)目定位，但缺乏對(duì)項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值本質(zhì)的理解，不懂得招商對(duì)象的實(shí)際需求，一味的用物業(yè)來吸引商家客戶！不理解項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)與招商銜接的關(guān)鍵所在，不熟悉招商工作的核心要點(diǎn)與團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)！對(duì)于一些缺乏專業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)企業(yè)，為了使項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)順利，聘請(qǐng)企業(yè)認(rèn)為比較專業(yè)的第三方代理公司進(jìn)行項(xiàng)目的招商運(yùn)營(yíng)，往往項(xiàng)目在后期會(huì)遺留很多難以解決的運(yùn)營(yíng)問題，給開發(fā)企業(yè)帶來極大的麻煩。
商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/231041.html
已開課時(shí)間Have start time
- 何明
[僅限會(huì)員]
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