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理財經(jīng)理營銷能力的全面提升培訓(xùn)

【課程背景】：
在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，許多理財經(jīng)理由于知識儲備和經(jīng)驗不足，營銷模式多為產(chǎn)品導(dǎo)向，難以贏得客戶的信任，無法自己掌控營銷節(jié)奏。如果能夠在工作中做到知己知彼，保持良好的心態(tài)，靠專業(yè)水平和能力贏得客戶的信任，工作就會變得主動而輕松。
【課程收益】：
本課程以理財經(jīng)理平時工作中存在的困惑切入點，引導(dǎo)理財經(jīng)理重視對自身綜合能力的提升和對客戶需求的挖掘，為理財經(jīng)理提供細(xì)致的指導(dǎo)，找到突破困境的具體方法，全面提升營銷能力，贏得客戶信任，增加客戶黏性，實現(xiàn)營銷業(yè)績的增長。
【課程特色】：
通過方法講授、視頻教學(xué)、案例分析、討論互動、實戰(zhàn)演練等多種形式，使學(xué)員在輕松的氛圍中掌握實用的方法技巧，深入淺出，落地性強。
【課程對象】：
新入職員工、初級理財經(jīng)理
【課程時間】：
1天（濃縮版），2天（精講版），約6小時/天

【課程內(nèi)容】：
第一講、理財經(jīng)理營銷必備3K能力
1、銀行營銷工作的意義
2、營銷能力的提升對于個人成長的價值
思考：什么營銷工作如此艱難？
3、故事導(dǎo)入

4、KY——理財經(jīng)理的自我認(rèn)知
思考：我已經(jīng)具備一個理財經(jīng)理基本的素質(zhì)了嗎？
討論：理財經(jīng)理的崗位職責(zé)和要求
（1）正確的角色定位
思考：客戶說我們是推銷員？
有的客戶叫我們服務(wù)員？
我們對自己的角色認(rèn)知清晰嗎？
視頻：如果是你，你如何保證鞋子能夠銷售出去？
（2）得體的形象舉止

（3）保持良好的心態(tài)——態(tài)度決定高度，高度決定人生！
思考：我為誰而工作？
我創(chuàng)造了多少價值？
我盡力了嗎？
總結(jié)：積極主動的心態(tài)
空杯學(xué)習(xí)的心態(tài)
主人翁心態(tài)
自信心態(tài)
包容心態(tài)
雙贏心態(tài)
感恩心態(tài)

（4）如何提升自己的知識儲備
思考：如何完成從“知其然”到“知其所以然”的學(xué)習(xí)積累？
總結(jié)：厚積薄發(fā)
（5）如何快速積累經(jīng)驗
思考：如何完成從“知其所以然”到“道其所以然”的實戰(zhàn)？
總結(jié)：深入淺出

5、KYC——了解客戶
思考：以往我們是如何了解客戶的？
（1）如何有效識別客戶
（2）客戶的生命周期分析
（3）由馬斯洛需求導(dǎo)入的客戶需求分析
（4）客戶的風(fēng)險偏好及決策因素
小組討論：猜猜客戶的心理話——客戶是如何與我們周旋的？
（5）客戶信息的收集方法
（6）案例：某高凈值客戶資產(chǎn)情況的分析
（7）客戶價值鏈分析
（8）引入顧問式營銷方法（詳見第二講）

6、KYP——熟知產(chǎn)品并巧妙呈現(xiàn)
思考：當(dāng)客戶拒絕我們的時候，他到底在拒絕什么？
（1）我們現(xiàn)有的產(chǎn)品有哪些？你都掌握了嗎？
（2）市場行情分析和比較——擺數(shù)據(jù)
（3）小組討論：分析現(xiàn)有產(chǎn)品，并建立可用產(chǎn)品池
現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
固定收益類產(chǎn)品
權(quán)益類產(chǎn)品
保障類產(chǎn)品
其他類產(chǎn)品
（4）引入理財產(chǎn)品營銷時的FABE呈現(xiàn)法則（詳見第二講）
（5）總量保本配置思路
案例分析：基金換私募產(chǎn)品，我是如何有幸讓客戶實現(xiàn)本金翻番的？

第二講、理財營銷的面談技巧
1、面談前的準(zhǔn)備工作
（1）談判心態(tài)準(zhǔn)備
（2）營銷產(chǎn)品準(zhǔn)備
（3）銷售工具準(zhǔn)備
（4）問題及話術(shù)準(zhǔn)備
2、如何迅速建立與客戶之間的信任
實戰(zhàn)演練：請在5分鐘時間內(nèi)，認(rèn)識你身邊的3位新朋友
3、幫客戶樹立資產(chǎn)配置的理念
（1）標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖的借鑒
（2）由時間管理的“四象限法則”引發(fā)的思考

4、顧問式營銷技巧
（1）什么是顧問式營銷
（2）顧問式營銷的流程
（3）顧問式營銷的案例分析
（4）實戰(zhàn)演練：反復(fù)練習(xí)，以收成效
5、產(chǎn)品營銷的FABE呈現(xiàn)法則
6、FABE法則的有效結(jié)構(gòu)：
因為（特點）……，從而有（優(yōu)勢）……，對您而言（利益）……，您可以看到（證據(jù)）……。
7、實戰(zhàn)演練：
基金定投
理財產(chǎn)品
信用卡
手機銀行
8、行之有效的談判技巧
9、客戶異議處理的話術(shù)參考
實戰(zhàn)演練：綜合各項，通過實際案例進行演練。

理財經(jīng)理營銷能力的全面提升培訓(xùn)