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盈利性經銷商管理課程

課程背景：
市場競爭愈演愈烈，資源投放逐年上升，經銷商哭窮、區(qū)域經理叫苦，個別區(qū)域市場紅燈頻閃，結果*產品、找到二流經銷商、做成三流市場。公司的各項政策到了一線市場，完全變樣了。區(qū)域市場規(guī)劃、開發(fā)與日常管理維護成為營銷目標實現的關鍵所在。
對于依靠通過經銷商來實現銷售利潤的企業(yè)，在面對經銷商的時候會碰到一個很大的問題：如何高效地管理經銷商，提升經銷商的管理效率？這些問題的關鍵就在于缺少經銷商管理的經驗和對策。只有在對市場合理研判之后做出有效的區(qū)域市場規(guī)劃的基礎上，開發(fā)出適合企業(yè)現階段發(fā)展的經銷商，并通過實效的管理與維護，才能確保將公司相關戰(zhàn)略、策略落實到區(qū)域市場，進而實現戰(zhàn)略目標，推進企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。

課程收益：
● 獲取把握經銷商心理需求的方法，考慮如何滿足經銷商的期望值，讓你在招商過程中無往而不勝。讓學員掌握十二種不同的招商方式。
● 通過對經銷商篩選方法與工具的運用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
● 面對各意向經銷商，通過不同的談判策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到*，吸引經銷商的合作。掌握并靈活運用不同經銷商談判場景化應對策略與話術。
● 運用各種不同的掌控經銷商的手段，同一區(qū)域多家經銷商的如何管理？找準庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
● 能對經銷商進行有效評估與問題改善，有效實施與不合格經銷商安全“分手”的方式方法與技巧。
● 獲取20套先進營銷管理工具，和至少35個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

課程對象：企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員

課程大綱
破題：思考下為什么出現這種情況
1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨
2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨
3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵
第一部分：經銷商開發(fā)
導入：經銷商開發(fā)三部曲（定位、篩選、促成）
思考：我們要找什么樣的經銷商？
第一講：企業(yè)招商策略之經銷商期望值管理
1、經營杠桿
2、預算杠桿
3、核算杠桿
4、費用杠桿
5、價格杠桿

第二講：企業(yè)招商十二式詳解
思考：我們去哪如何招商？
1、地毯式走訪招商
2、媒體廣告招商
3、會議營銷型招商
4、自媒體招商
5、峰會、論壇招商
6、全國經銷商大會招商
7、主打樣板市場做形象招商
8、渠道倒推招商
9、內部招商（關系招商）
10、展會營銷型招商
11、產品體驗招商
12、跨界招商

第三講：經銷商選擇實操
一、選擇經銷商的常規(guī)性標準
思考：你要找哪一款？
1、考察經銷商的“六力一心”
1）實力
2）信譽力
3）網絡力
4）配送力
5）行銷力
6）管理力
7）事業(yè)心 
2、考察經銷商的合作意識
3、鎖定目標經銷商
1）基本資料
2）管理狀況
3）經營方式
4）經營品種
分析：廠家與經銷商需求焦點分析
分析：廠家和經銷商之間的矛盾根源
二、分析4類經銷商
1、豪門大院型
2、門當戶對型
3、紙老虎型
4、淺嘗輒止型
三、經銷商選擇的4大新標準
1、品牌差距比
2、網點增長比
3、合作資信比
4、銷售增長比
四、經銷商選擇殘局破解
1、時間緊、任務重，來不及慎重選擇經銷商怎么辦
2、剛開發(fā)的經銷商有苗頭不好怎么辦
3、我們看上優(yōu)質資源的經銷商看不上我們怎么辦

第四講：經銷商的談判
一、談判前的4大基礎準備工作
1、知己
2、知彼
3、知市場
4、知競品
二、成功談判的8項注意
1、第一印象
2、鼓動客戶
3、把握客戶需求
4、打消客戶的初級顧慮
5、應付客戶的討價還價
1）廠家的廣告投放力度
2）是否提供鋪貨支持、產品陳列費支持
3）庫存產品處理
4）費用的承擔問題
5）*經營問題
6）促銷費用支持
7）有無人員支持
6、確認談判目標
7、找尋共同利益基礎
8、找尋雙方可接受方案
三、破解談判沖突的7大策略
1、突出合作安全性
2、兩手準備
3、剛柔相濟
4、拖延回旋
5、留有余地
6、以退為進
7、利而誘之

第五講：經銷商談判場景化應對策略與話術
應對策略講解：場景再現、場景分析、策略方法、應對話術、應對雷區(qū)
場景1：經銷商異議——廠家產品價格太高
場景2：經銷商異議——廠家的政策不夠靈活
場景3：經銷商異議——要求*經銷商
場景4：經銷商異議——市場不景氣，生意難做，過一段時間再說
場景5：經銷商異議——鋪底貨
場景6：經銷商異議——沒有錢
場景7：經銷商異議——已與現有廠家簽訂合同，等合同到期再說
場景8：經銷商異議——××以前經營你們公司的產品，做得并不成功

第二部分：經銷商日常管理與維護
第一講：有效拜訪與成功激勵
1、拜訪的四大目的
2、確認拜訪對象
3、確認拜訪行程
4、講究拜訪方式
5、利益激勵
6、服務激勵
7、精神激勵

第二講：壓貨與渠道促銷
1、為什么廠家喜歡壓貨
2、如何壓貨
3、壓貨后的關鍵——分銷
4、促銷好處
5、渠道促銷玩法
——價格折扣、搭贈、返利、銷售獎勵、積分、抽獎、壓貨、配額、庫存補差
課堂練習：渠道促銷演練

第三講：經銷商利潤管理
1、經銷商哭窮
2、經銷商盈利模型
3、經銷商利潤來源
4、經銷商不當獲利“十大原罪”
5、經銷商哭窮七種情形與對應方法
6、經銷商利潤飆升的七大絕招
7、經銷商的十二個贏利模式
8、經銷商盈利方案
課堂練習：經銷商盈利方案設計練習

第四講：市場運營管控與能效提升方法
1、異常貨流的分類
2、貨流性質界定
3、貨流數量認定
4、貨流處理經銷商異常貨流
5、影響經銷商績效評估的因素
6、經銷商績效評估步驟與方法
案例講解：某企業(yè)經銷商績效方案

第五講：經銷商調整
1、填寫《經銷商整改備忘錄》
2、正式解除協(xié)議的溝通
3、妥善處理善后事宜

第六講：經銷商管理與維護六招七式
一、管理與維護的六招
1、銷售額稀釋法
2、合同管理法
3、排行刺激法
4、情感交流法
5、釜底抽薪法
6、戰(zhàn)略轉移法
二、管理與維護的七式
1、別慣壞了經銷商
2、先“小人”后君子
3、別盲目向經銷商加壓
4、用信息拴住經銷商
5、間接替經銷商打市場
6、傾聽他們的聲音
7、額外誘因，經銷商怎能不心動

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