課程描述INTRODUCTION
顧客購買心理與行為分析培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧客購買心理與行為分析培訓(xùn)
【課程背景】
大眾消費(fèi)升級,小眾市場崛起,顧客理性消費(fèi),新零售時代顧客的購買行為發(fā)生了天翻地覆的變化,傳統(tǒng)營銷模式和銷售手段已經(jīng)到了“窮途末路”的地步,市場營銷人員下一步該怎么辦?《快速成交顧客購買心理與行為分析》課程從顧客的購買決策,個體特征等多個維度全面剖析了消費(fèi)者的購買心理與行為變化,為企業(yè)開展?fàn)I銷活動提供了大量的理論與實(shí)戰(zhàn)案例,幫助學(xué)員全面提高市場營銷能力。擺脫競爭的惡性糾纏,創(chuàng)造真正的差異性銷售。
【課程目標(biāo)】
1、新零售時代顧客購買心理與行為分析;
2、解析大眾消費(fèi)心理與個體消費(fèi)行為;
3、作為專業(yè)銷售人員,如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)?
4、掌握廠商與消費(fèi)者互動的影響力法則;
5、全面提升學(xué)員對顧客及其行為的認(rèn)知。
6、買賣行為與客戶心理,系統(tǒng)的銷售流程,科學(xué)的銷售方法……
【課程大綱】
一、消費(fèi)心理分析
1、銷售心理與行為分析
客戶為什么會消費(fèi)?
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
2、銷售人員如何了解客戶心理?
動機(jī)理論
指南針法則
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
①高成交率成交模式解析
②專業(yè)銷售人員的價值主張
3、客戶個性分析
“心”影響行為,行為決定結(jié)果。“心”如何形成?我們?nèi)绾斡绊?ldquo;心”?
形形色色的客戶,我們?nèi)绾稳グ盐眨?br />
客戶需求狀況
① 完全明確型
②半明確型
③不明確
二、顧客購買決策過程
1、顧客購買決策過程模型
購買前過程:需求認(rèn)知、信息搜索、評估
購買中過程:計(jì)劃性購買&沖動性購買
購買后過程:消費(fèi)和消費(fèi)后評價
2、基于顧客購買決策的前置營銷
顧客信息搜索的四個途徑
門店精準(zhǔn)集客的八大系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)案例:微信營銷的五種方法
三、顧客行為的個體決定因素
1、顧客知識
產(chǎn)品知識:品牌知識&品類知識
購買知識:顧客關(guān)注的五個問題
使用知識:產(chǎn)品使用&情感功能
促銷知識:折扣促銷&贈品促銷
自我知識:感性購買&理性購買
2、購買動機(jī)
顧客10大購買需求分析
動機(jī)沖突與馬斯洛需求理論
顧客期望值管理
金牌動機(jī)&獵狗動機(jī)
3、性格特點(diǎn)
和平型顧客性格特點(diǎn)與溝通方式
活潑型顧客性格特點(diǎn)與溝通方式
果敢型顧客性格特點(diǎn)與溝通方式
完美型顧客性格特點(diǎn)與溝通方式
4、感官類型
內(nèi)視覺顧客
內(nèi)聽覺顧客
內(nèi)感覺顧客
5、購買角色識別
家庭購買行為分析
實(shí)戰(zhàn)案例:挖掘隱形需求,促進(jìn)快速成交
四、影響顧客行為九大原則
1、換位原則:如何做到以客戶為中心
2、互惠原則:銷售的本質(zhì)是利益交換
3、承諾原則:每個人都會尊重自己承諾
4、喜好原則:不要與客戶互相傷害
5、權(quán)威原則:必須建立專家形象
6、對比原則:管理好客戶期望值
7、激勵原則:鼓勵客戶馬上行動
8、從眾原則:沒人愿意做出頭鳥
9、長尾理論:用心服務(wù)小客戶
五、快速成交核心能力訓(xùn)練
如何引導(dǎo)客戶?
如何不被客戶引導(dǎo)?
怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的?
問
① 問的目的與方向
② 問題的方式與內(nèi)容
③ 高效溝通的四大類問題
④“問”的核心能力訓(xùn)練
聽
⑤聽些什么?
⑥如何區(qū)分表相還是真相?
⑦如何運(yùn)用同理心聆聽?
⑧“聽”的核心能力訓(xùn)練
辨
①清晰思路與方向
②清晰機(jī)會與問題
③清晰目標(biāo)與成果
應(yīng)
①如何回應(yīng)?
②回應(yīng)什么?
③應(yīng)的方法與技巧
④如何運(yùn)用潛意識溝通?
銷售對于顧客心理的掌控
實(shí)戰(zhàn)案例:如何快速建立“消費(fèi)者”認(rèn)知
顧客購買心理與行為分析培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/232015.html
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- 田莉
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