廳外炒機(jī)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
講師：符殷 瀏覽次數(shù)：2569
課程描述INTRODUCTION
廳外炒機(jī)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：符殷
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳外炒機(jī)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
課程大綱：
第一模塊：以應(yīng)用為核心的炒機(jī)經(jīng)營(yíng)策劃
知識(shí)點(diǎn)一：終端促銷實(shí)戰(zhàn)解讀
第一節(jié)：炒機(jī)現(xiàn)場(chǎng)終端話術(shù)應(yīng)用
您好，咱們有一項(xiàng)十分優(yōu)惠的購(gòu)機(jī)套餐，您知道吧？
歡迎光臨，我是XX店的終端顧問(wèn)，這里有一款XX手機(jī)看起來(lái)跟您很配，您可以先隨便玩玩
通過(guò)與您的交談，我知道您是一位……！咱們這有一款XX終端……
咱們這有一款XX終端，比較適合您，您可以隨便玩，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下
它能夠?yàn)槟鷰?lái)的大好處/利益是……！
第二節(jié)：炒機(jī)現(xiàn)場(chǎng)FABE法則應(yīng)用
特點(diǎn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)立特性和功能
優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的特性/功能引發(fā)出來(lái)的便利之處
利益：可以為客戶帶來(lái)的好處和利益，以滿足其深層次的需求
證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)
現(xiàn)場(chǎng)FABE法則應(yīng)用：XX終端
第三節(jié)：不同階段的體驗(yàn)動(dòng)作分解
引導(dǎo)參與
激發(fā)共鳴
協(xié)助決策
情景演練：體驗(yàn)設(shè)備與操作手機(jī)的聯(lián)合作業(yè)
第四節(jié)：體驗(yàn)銷售區(qū)體驗(yàn)流程
客戶興趣觸發(fā)點(diǎn)
加載具有互動(dòng)性情景式故事短片
手機(jī)真機(jī)與視頻的同步
第五節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式輔導(dǎo)
必教：教會(huì)基本設(shè)置
必推：推薦適合的3-5應(yīng)用軟件
必裝：給客戶下載安裝并教會(huì)客戶使用客戶指定的軟件
必提：售后服務(wù)
第六節(jié)：終端銷售六必知
第七節(jié)：提升炒機(jī)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)能力的兩大法寶
問(wèn)題手冊(cè)化
問(wèn)題引導(dǎo)化
知識(shí)點(diǎn)二：微營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略解讀
第一節(jié)：終端營(yíng)銷致勝法寶——微營(yíng)銷
微營(yíng)銷的趨勢(shì)與必然
什么是微營(yíng)銷
微營(yíng)銷的好處
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的九大核心思維解讀
免費(fèi)思維
用戶思維
入口思維
流量思維
屌絲思維
平臺(tái)思維
完美思維
跨界思維
大數(shù)據(jù)思維
微營(yíng)銷期望達(dá)到的三重境界
微營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三個(gè)元素
本模塊收益：
1）掌握終端促銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，以及炒機(jī)現(xiàn)場(chǎng)FABE法則的應(yīng)用和體驗(yàn)的七種武器，同時(shí)幫助學(xué)員掌握在對(duì)客營(yíng)銷中如何分階段幫助客戶做出決策，并就終端售后服務(wù)具體化。
2）掌握微營(yíng)銷策劃的基本流程和關(guān)鍵要點(diǎn)，幫助學(xué)員掌握炒機(jī)中微營(yíng)銷策略。
第二模塊：終端銷策劃炒機(jī)實(shí)戰(zhàn)
核心：構(gòu)思靚麗噱頭，激發(fā)客戶共鳴
第一節(jié)：促銷策劃流程之六步驟
調(diào)研分析，客流產(chǎn)品
策劃目標(biāo)，聚焦客戶
目標(biāo)客戶——需求特征
適配終端——主打產(chǎn)品
適配應(yīng)用——健康促銷
探討：促銷節(jié)日與目標(biāo)客戶關(guān)聯(lián)分析
創(chuàng)新思維，策劃主題
細(xì)化執(zhí)行，宣傳推進(jìn)
現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)，管控營(yíng)銷波
效果評(píng)估，活動(dòng)增值
第二節(jié)：炒機(jī)主題策劃
.10種——炒機(jī)常見(jiàn)促銷策略
體驗(yàn)有禮
贈(zèng)品促銷
焦點(diǎn)促銷
聯(lián)合促銷
探索：終端與電器聯(lián)合營(yíng)銷
抽獎(jiǎng)活動(dòng)
游戲參與
競(jìng)技參與
案例：尋寶——為區(qū)域渠道終端插上小旗子贏大獎(jiǎng)
公關(guān)贊助
產(chǎn)品概念炒作
案例：綠色手機(jī)、名表手機(jī)等
單品獨(dú)特賣點(diǎn)炒作
案例：手機(jī)防火墻
圖片欣賞：學(xué)習(xí)淘寶店做促銷
.5種——炒機(jī)另類促銷策略
限量銷售
法國(guó)維頓公司皮箱匱乏促銷策略
主動(dòng)揭短
海爾砸冰箱事件
迂回戰(zhàn)術(shù)
動(dòng)畫片《變形金剛》拉動(dòng)玩具銷售
故弄玄虛
小米饑餓營(yíng)銷
情感滲透
NIKE曾經(jīng)做過(guò)“將愛(ài)心送到非洲”
思考：立足渠道所在區(qū)域客戶如何做情感促銷
案例：各節(jié)日廣告語(yǔ)建議及規(guī)范
思考：哪個(gè)原則為重要，為什么？
創(chuàng)新思維路徑
關(guān)聯(lián)模型——用戶的興趣點(diǎn)在哪兒？
營(yíng)銷策劃——什么東西可以激發(fā)用戶的興趣？
接觸點(diǎn)投遞——什么地方適合于和用戶溝通？
反饋優(yōu)化——效果如何，還可以做哪些改進(jìn)？
第三節(jié)：炒機(jī)實(shí)戰(zhàn)流程分解
炒機(jī)三目標(biāo)
“熱身、旺店、提量”
炒機(jī)“九步法”
第一步：市場(chǎng)調(diào)研-活動(dòng)開(kāi)展前1周
本品
本品在本區(qū)域市場(chǎng)目前的銷售狀況如何？
大包裝在銷售中占的比例如何？
在銷售中直接的問(wèn)題是什么？
前期的廣告宣傳與終端活動(dòng)效果如何？
關(guān)鍵的問(wèn)題是什么？
競(jìng)品
本品在本區(qū)域本市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)直接的競(jìng)品有嗎？是？
競(jìng)品在近期有過(guò)什么樣的消費(fèi)者活動(dòng)？
競(jìng)品是否在近期已經(jīng)做過(guò)路演促銷？
競(jìng)品近期將安排路演？
競(jìng)品活動(dòng)的規(guī)模如何？
競(jìng)品主題是什么？
亮點(diǎn)與不足之處？
競(jìng)品活動(dòng)力度如何？
競(jìng)品活動(dòng)效果如何？
消費(fèi)群體
消費(fèi)者對(duì)路演活動(dòng)的接受度如何？
參加此類活動(dòng)的消費(fèi)者有什么共性？是什么吸引了消費(fèi)者參加？
消費(fèi)者愿意在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的真正原因是什么？消費(fèi)者對(duì)舞臺(tái)節(jié)目以及現(xiàn)場(chǎng)游戲有什么期待？
目標(biāo)確立
現(xiàn)場(chǎng)要吸引多少消費(fèi)者？
舞臺(tái)演出要具有吸引力，如何布置氛圍對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生沖擊力？
爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者都能清晰的知道本品路演的主題、活動(dòng)內(nèi)容
整個(gè)活動(dòng)中本品的體驗(yàn)（試飲）人數(shù)目標(biāo)？
要有多少消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買？
現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者是否對(duì)本品以及本品品牌形象有更加清晰的認(rèn)識(shí)
第二步：營(yíng)銷策劃與資源整合-活動(dòng)開(kāi)展前3天
.資源整合
物料整合：整合各方資源，號(hào)卡、終端、促銷海報(bào)及各類宣傳載體
廳店環(huán)境：硬環(huán)境軟環(huán)境
人員培訓(xùn)：全體人員深入熟悉本次活動(dòng)的主題、形式、銷售話術(shù)等；
人員分工
第三步：營(yíng)銷策劃彩排
物料是否到位
舞臺(tái)音響測(cè)試
清點(diǎn)贈(zèng)品
游戲道具
表演流程和服裝
人員到位
主持人節(jié)目質(zhì)量和控場(chǎng)能力
工作人員間配合
前臺(tái)和后臺(tái)工作配合
活動(dòng)流程
舞臺(tái)節(jié)目流暢
舞臺(tái)音響控制正確無(wú)誤
游戲贈(zèng)品明確且分發(fā)正確
活動(dòng)各區(qū)之間聯(lián)系緊密
工具
執(zhí)行手冊(cè)
節(jié)目流程表
彩排質(zhì)量控制表
人員職責(zé)表
第四步：傳播預(yù)熱
四步——預(yù)熱
4天前微信、短信預(yù)熱，重點(diǎn)客戶語(yǔ)音預(yù)熱
3天前門店外、街口海報(bào)預(yù)熱
2區(qū)域內(nèi)宣傳車廣播宣傳
1當(dāng)天員工對(duì)商圈區(qū)域客戶派單
七武器——促銷聚人氣
飛機(jī)——短信、電話、廣播
大炮——報(bào)紙、微信
手榴彈——報(bào)紙軟文、相關(guān)新聞事件
步兵——促銷人員
子彈——促銷海報(bào)、單頁(yè)、真機(jī)、二維碼
刺刀——產(chǎn)品136賣點(diǎn)
匕首——促銷FAQ
第五步：現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行-活動(dòng)開(kāi)展前1日至活動(dòng)結(jié)束
八大聚客技巧
店外宣傳：烘托氣氛
店內(nèi)宣傳：禮品終端吸引眼球
統(tǒng)一服裝搭配，體現(xiàn)職業(yè)形象
改變被動(dòng)發(fā)單，突出活動(dòng)賣點(diǎn)
把控合理距離，增強(qiáng)客戶感知
適度派發(fā)禮品，有效攔截營(yíng)銷
注意合理站位，實(shí)現(xiàn)自然攔截
有效攔截話術(shù)，提升營(yíng)銷概率
四類銷售技巧
提前實(shí)現(xiàn)快銷，縮短辦理時(shí)長(zhǎng)
及時(shí)做好篩選，做好差異分流
細(xì)化人員分工，提高小組協(xié)調(diào)
抓住客流高峰，及時(shí)產(chǎn)品營(yíng)銷
抓住客戶心理，實(shí)施話術(shù)推薦
三類督導(dǎo)機(jī)制
日業(yè)務(wù)發(fā)展情況跟蹤
店內(nèi)宣傳板通報(bào)機(jī)制
分公司人員現(xiàn)場(chǎng)銷售督導(dǎo)
第六步：炒機(jī)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn)
場(chǎng)地效果：品牌LOGO、產(chǎn)品布置在場(chǎng)地醒目位置
聚眾效果：
吸引人流——派發(fā)傳單促銷禮品展示
增加參與——邀請(qǐng)觀眾上臺(tái)，設(shè)定幾個(gè)托
節(jié)目表演質(zhì)量
按照節(jié)目流程進(jìn)行，無(wú)錯(cuò)漏，保持前后臺(tái)秩序
熱賣銷量：
經(jīng)常激勵(lì)促銷員身先士卒進(jìn)行促銷
防止缺貨
現(xiàn)場(chǎng)秩序——防止騷動(dòng)
第七步：炒機(jī)活動(dòng)突發(fā)事件控制
促銷員態(tài)度不積極——采用多樣獎(jiǎng)勵(lì)方法刺激促銷員積極性
現(xiàn)場(chǎng)停電——做好供電應(yīng)急準(zhǔn)備
熱賣缺乏——提前預(yù)估，就近補(bǔ)貨
下雨等惡劣天氣——暫?；顒?dòng)，指揮撤退
消費(fèi)者不滿意禮品或投訴——息事寧人
現(xiàn)場(chǎng)氛圍不夠熱烈——播放強(qiáng)勁音樂(lè)
第八步：炒機(jī)活動(dòng)工具
人員職責(zé)表
執(zhí)行手冊(cè)
活動(dòng)節(jié)目流程表
促銷區(qū)物品領(lǐng)取登記表
舞臺(tái)區(qū)禮品登記表
銷量報(bào)表
活動(dòng)報(bào)表
第九步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理
促銷團(tuán)隊(duì)組建
確定精英競(jìng)賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)
制定團(tuán)隊(duì)名稱，口號(hào)
制定團(tuán)隊(duì)競(jìng)營(yíng)銷目標(biāo)和個(gè)人營(yíng)銷目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷競(jìng)賽信念
對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)員激勵(lì)
當(dāng)天結(jié)束隊(duì)長(zhǎng)準(zhǔn)備10-15分鐘營(yíng)銷總結(jié)
促銷現(xiàn)場(chǎng)靈魂——管理人員
利用晨會(huì)夕會(huì)強(qiáng)化促銷理念
促銷現(xiàn)場(chǎng)人員激勵(lì)
促銷現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)推動(dòng)
促銷現(xiàn)場(chǎng)各區(qū)域人員協(xié)同
促銷成績(jī)“龍虎榜”設(shè)立
本模塊收益：
1）通過(guò)促銷流程的解讀，幫助學(xué)員從整體上把控促銷節(jié)點(diǎn)，打破固定思維，創(chuàng)新促銷模式，提升學(xué)員炒機(jī)競(jìng)爭(zhēng)力。
2）通過(guò)炒機(jī)技能實(shí)戰(zhàn)解讀，幫助學(xué)員掌握炒機(jī)的各個(gè)環(huán)節(jié)，以及各環(huán)節(jié)炒機(jī)的關(guān)鍵要點(diǎn)，幫助學(xué)員掌握炒機(jī)總體流程和流程細(xì)節(jié)。
課程小結(jié)：炒機(jī)必須要注意的五個(gè)基本點(diǎn)
系統(tǒng)化
生活化
品牌化
差異化
精細(xì)化
廳外炒機(jī)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/232453.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 符殷
[僅限會(huì)員]
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