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高客財(cái)富管理業(yè)務(wù)及營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

課程背景：
國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績(jī)效。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀（1.5小時(shí)）
財(cái)富管理市場(chǎng)與相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展及趨勢(shì)
1.國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模
2.高凈值客戶的基本特征：
1)客戶分層定位（行業(yè)/年齡/愛好等等）
2)生命周期 vs 金融產(chǎn)品
3)金融需求 vs 非金融需求
4)需求 vs 痛點(diǎn)
3.高凈值客群心理特征：
1)家庭權(quán)威型
2)財(cái)務(wù)恐懼型
3)獨(dú)立創(chuàng)新型
4.高凈值客群的特別之處
1)價(jià)格敏感度
2)績(jī)效敏感度
3)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度
4)“大富”和“小康”的分別
5.財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式：共性和差異化

二、高凈值客戶的財(cái)富管理焦點(diǎn)（3.0小時(shí)）
1.生財(cái)：企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化
1)起步階段-資本市場(chǎng)融資
2)成長(zhǎng)階段-企業(yè)發(fā)展與架構(gòu)重整
3)鞏固階段-微調(diào)架構(gòu)，出售股權(quán)或資產(chǎn)籌資
4)繼承出售-退售繼承
2.理財(cái)：配置資產(chǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)提高收益
1)為什么要做資產(chǎn)配置？
.資產(chǎn)配置以外的其他投資選項(xiàng)孰優(yōu)孰劣？
.自主決策的陷阱
.通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報(bào)
.耶魯基金的啟示

3.用財(cái)：保證老年有依，資產(chǎn)造福人間
1)用財(cái)以享– 通過評(píng)估工具量化客戶需求
.自然會(huì)老 – 教育金/養(yǎng)老金的準(zhǔn)備
.偶然會(huì)病 – 重疾險(xiǎn)的必要性
.必然會(huì)死 – 壽險(xiǎn)的涵蓋范圍
2)用財(cái)以義– 保證資產(chǎn)造福人間
4.傳財(cái)：中國(guó)高凈值人士財(cái)富傳承誤區(qū)及傳承工具利與弊 （大量國(guó)內(nèi)案例）
1)傳財(cái)過程中財(cái)產(chǎn)流失的原因
2)中國(guó)本土高凈值人士財(cái)富傳承誤區(qū)
.傳承工具一:法定繼承
.傳承工具二:遺囑繼承
.傳承工具三:生前贈(zèng)與
.傳承工具四:人壽保險(xiǎn)
.傳承工具五:家族信托
.傳承工具六:保險(xiǎn)金信托

三、行銷拓客（1.5小時(shí)）
1.客戶篩選 – 篩選目標(biāo)客群
2.客戶邀約 – 三個(gè)場(chǎng)景從“潛在客戶”到“目標(biāo)客戶”
.MGM
.顧問轉(zhuǎn)介
.沙龍營(yíng)銷
3.客戶轉(zhuǎn)化 – 三個(gè)階段從“目標(biāo)客戶”到“購(gòu)買意愿”
.觀察注意
.產(chǎn)生興趣
.激發(fā)意愿
4.客情維護(hù) – 三個(gè)維度從“客情維護(hù)”到“存量深挖”
.專業(yè)層面
.社交層面
.非金融層面

四、建立信任（1.0小時(shí)）
1)資產(chǎn)配置的正確姿勢(shì) – 標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
2)信任公式（CRISO）
.贊美的技巧
.信任信號(hào)的捕捉
3)個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn) - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。

五、需求深挖（2.0小時(shí)）
1.明確家庭現(xiàn)狀和需求（三構(gòu)一路）；
1)小組展示及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準(zhǔn)備資產(chǎn)配置建議和方案。
2.測(cè)試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好，診斷家庭財(cái)務(wù)狀況；厘清達(dá)成目標(biāo)所需的關(guān)鍵要素（三性一金）
1)個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能夠了解客戶的資產(chǎn)規(guī)模、可投資金融資產(chǎn)規(guī)模與投資目標(biāo)及偏好
3.調(diào)整家庭需求的優(yōu)先順序及滿足程度；
1)評(píng)估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，通過理財(cái)評(píng)估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
4.對(duì)家庭資產(chǎn)進(jìn)行配置；
5.定期反饋結(jié)果，根據(jù)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整

六、資產(chǎn)配置（1.0小時(shí)）
1.理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
2.分析市場(chǎng)上常見的財(cái)富管理模型
3.怎么做資產(chǎn)配置？
1)認(rèn)識(shí)大類資產(chǎn)
2)了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動(dòng) – 美林時(shí)鐘，結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動(dòng)看各大類資產(chǎn)配置建議
3)如何選取投資標(biāo)的（資產(chǎn)）？
4)如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）？ -- 協(xié)方差矩陣 vs 平均配比法
5)學(xué)習(xí)大師級(jí)的資產(chǎn)配置模型

七、方案呈現(xiàn)（2.0小時(shí)）
1.針對(duì)真實(shí)客戶案例出具方案，利用配置方案模板專業(yè)呈現(xiàn)
2.宏觀經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)趨勢(shì)
1)說什么？（WIIFM）
2)為什么說？（引申 – 從類固收產(chǎn)品向風(fēng)險(xiǎn)收益型產(chǎn)品過渡）
3)怎么說？（四步聊）
3.客戶的投資需求和目標(biāo)
1)硬目標(biāo)（三性 + 兩點(diǎn)）
2)軟目標(biāo)（需求 vs 痛點(diǎn)）
4.資產(chǎn)配置策略+投資組合方案
1)心理賬戶
2)FABE（介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)/價(jià)值）
5.個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：分小組就客戶的信息準(zhǔn)備資產(chǎn)配置方案，針對(duì)客戶需求和痛點(diǎn)介紹相關(guān)的建議和方案，就客戶提出的反對(duì)問題進(jìn)行探討，整理話術(shù)，化異議為契機(jī)。

高客財(cái)富管理業(yè)務(wù)及營(yíng)銷技巧培訓(xùn)