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行外吸金策略與客戶營銷關系管理培訓

課程背景：
從國外的經(jīng)驗數(shù)據(jù)來看，利率市場化將導致銀行業(yè)整體利潤水平在短期內(nèi)出現(xiàn)大幅下滑，同時，行業(yè)競爭加劇和網(wǎng)點運營成本的提升也將進一步吞噬銀行的利潤。而網(wǎng)點作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報將決定銀行的整體績效水平，因此，提高網(wǎng)點的運營能力將成為銀行關注的核心問題。
課程收益：
1.了解銀行網(wǎng)點的發(fā)展趨勢和特點，明確網(wǎng)點經(jīng)營的本質(zhì)是客戶的深度經(jīng)營和價值提升；
2.掌握網(wǎng)點分析的方法和流程，并能結(jié)合客戶、產(chǎn)品和市場特點，選擇適合自身網(wǎng)點的營銷策略；
3.掌握各種營銷策略的流程、方法與技巧，并能根據(jù)業(yè)務需要進行各類營銷策略的組合化實施；
4.提升各崗位人員專業(yè)化的營銷溝通技巧；
課程對象：理財經(jīng)理
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：
第一部分：行外吸金與客戶營銷關系管理
1.村、社中老年客群的行外吸金
1)進村、社區(qū)的目的：進村、社區(qū)能直接實現(xiàn)行外吸金嗎？
.進社區(qū)的核心目的：實現(xiàn)引流
2)如何進村、社引流？
.以公益切入。
.公益切入遭拒，怎么辦？
.設計好引流環(huán)節(jié)，提前布局。
案例分析：廣東某銀行優(yōu)惠購引流案例
優(yōu)惠購的局限性
河北某地銀行優(yōu)惠購升級版案例分析
課堂演練1：本支行如何結(jié)合本地村、社居民需求設計關鍵引流環(huán)節(jié)
.進村、社后，村、社居民分散，無法集中引流，怎么辦？
.引流村、社客戶進網(wǎng)點后，如何在網(wǎng)點提升吸金可能性？
.與中老年客戶面談營銷技巧：以養(yǎng)老金產(chǎn)品為例
課堂演練2：養(yǎng)老金產(chǎn)品話術的演練

2.親子客群的獲客與行外吸金
1)進社區(qū)引流的都是中老年客戶，如何引流中青年客戶？
選定中青年客戶中的親子客群（有孩子的年輕父母）：
理由：
.親子客群容易找到引流切入點；
.親子客群開始做金融積累，有積蓄、且有可切入的金融需求。
2)親子客群的經(jīng)營難點：獲客不難，獲金難，如何破解？
案例分析：北京銀行長沙分行親子活動季，得失分析。
該案例啟示：親子活動既要有關聯(lián)性，但又不能為了活動而活動。
案例分析：河北某地郵政小小銀行家活動分析
該案例啟示：親子活動大多通過存量邀約，除了存量轉(zhuǎn)介紹，如何實現(xiàn)行外獲客？
親子活動大多現(xiàn)場熱鬧，怎么提升獲金可能性？
3)與親子客戶面談營銷技巧：以教育金產(chǎn)品為例
廣東某銀行多多保A的銷售經(jīng)驗分享
課堂演練3：針對進社區(qū)中老年客群與親子客群的獲客與吸金的營銷方案設計。

3.商戶的獲客與行外吸金
1)商戶開發(fā)的形式：直接開發(fā)&異業(yè)合作
2)商戶的直接開發(fā)：
.高頻走訪
.商戶走訪五步法解析
.在網(wǎng)點層面如何定位異業(yè)合作更容易實操？
.針對商戶開發(fā)的流程與話術要點：xx縣xx支行案例分析
課堂演練4：*營銷技巧在商戶洽談中的具體運用

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)時代背景下進一步拓寬郵政金融的業(yè)務發(fā)展
1.新形勢下的微信營銷技巧
1)為什么要加客戶微信？
2)如何加客戶微信？
3)微信營銷的基礎：建立既專業(yè)又有人情味的微信賬號
4)金融產(chǎn)品的微信營銷設計
5)微信營銷的常態(tài)化維護方式
6)沙龍活動的微信營銷運用

2.切入新的營銷場景：
1)場景1：“智慧菜場”場景
.浙江某地農(nóng)商行智慧菜場建設案例
.智慧菜場的產(chǎn)品切入
.廣東某銀行掃碼付業(yè)務拓展的案例分析
.智慧菜場建設同時打通商戶與居民客戶
2)場景2：“物業(yè)繳費”場景
.山東某地農(nóng)商行物業(yè)繳費案例分析
.支行層面如何通過物業(yè)繳費項目實現(xiàn)針對小區(qū)居民的行外吸金
3)場景3：“買車用車”場景
.“買車用車”場景對接有車一族
.“買車用車”場景中的金融產(chǎn)品切入：車貸、車險、ETC、信用卡
.“買車用車”場景中的非金融服務切入
課堂演練5：還有哪些我行可以切入的新場景？

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