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客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升培訓(xùn)

課程背景：
隨著銀行體系主體多元化競(jìng)爭(zhēng)格局的形成和資本市場(chǎng)功能的完善，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪成為同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，同時(shí)客戶需求的日益多元化、綜合化和個(gè)性化，既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn)。要應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為客戶提供更高層次的、全方位的服務(wù)，提升自身效益，就必須建立一支反應(yīng)迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。
課程收益：
1.針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行客戶經(jīng)理面對(duì)這樣的困擾：
2.如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)針對(duì)客戶進(jìn)行有效的服務(wù)營銷？
3.如何快速判斷客戶類型介紹相應(yīng)的產(chǎn)品？
4.如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長久的合作關(guān)系？
5.如何對(duì)高價(jià)值客戶進(jìn)行主動(dòng)營銷，如電話邀約，需求探尋等？
6.如何在與客戶的溝通取得主動(dòng)，完成銷售任務(wù)并提升客戶滿意度與忠誠度？
該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點(diǎn)營銷的實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 智能化銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1.銀行業(yè)新零售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
2.基于互聯(lián)網(wǎng)+，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)
3.我們現(xiàn)在的客戶是誰，我們的客戶需求有哪些？
1)客戶是上帝嗎？客戶是朋友嗎？我們應(yīng)該如何定位我們的客戶？
2)客戶的金融需求有哪些？
3)客戶的非金融需求有哪些？
4)如何看待客戶的非金融需求？

第二部分 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的養(yǎng)成
1.新形勢(shì)下客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
2.優(yōu)秀客戶經(jīng)理的“自我管理”
1)客戶經(jīng)理的心態(tài)建設(shè)
2)客戶經(jīng)理的目標(biāo)管理
3)客戶經(jīng)理的時(shí)間管理
4)客戶經(jīng)理的一天：營業(yè)前；營業(yè)中；營業(yè)后
3.客戶經(jīng)理需要具備的能力素質(zhì)
1)服務(wù)能力
2)業(yè)務(wù)能力
3)溝通能力
4)營銷能力
4.客戶經(jīng)理需要具備的核心技能是什么？
1)客戶經(jīng)理一定要外向型的性格特征嗎？
2)客戶經(jīng)理一定要能說會(huì)道嗎？
3)客戶經(jīng)理的核心技能應(yīng)該是什么？

第三部分 客戶經(jīng)理日常工作流程導(dǎo)入（流、存、增三端）
1.廳堂流量客戶營銷的工作內(nèi)容
1)廳堂價(jià)值客戶的識(shí)別與營銷
2)廳堂微沙的組織及講解
2.存量客戶營銷的工作內(nèi)容
1)到期客戶的電訪技巧與話術(shù)
2)價(jià)值客戶的電訪技巧與話術(shù)
3)睡眠客戶激活的電訪技巧與話術(shù)
3.增量客戶外拓營銷的工作內(nèi)容
1)商戶的外拓營銷
2)村社的外拓營銷
4.新形勢(shì)下的微信營銷技巧
1)微信營銷的基礎(chǔ)：建立既專業(yè)又有人情味的微信賬號(hào)
2)微信營銷的常態(tài)化工作
3)沙龍活動(dòng)的微信營銷運(yùn)用

第四部分 客戶經(jīng)理活動(dòng)策劃與組織的能力
1.社區(qū)中老年客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)與案例分析；
2.社區(qū)親子客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)與案例分析；
3.農(nóng)村資金節(jié)點(diǎn)性客群（外出務(wù)工客群與種養(yǎng)殖客群）的活動(dòng)設(shè)計(jì)與案例分析；
4.互動(dòng)研討：設(shè)計(jì)適合本網(wǎng)點(diǎn)主流客群的營銷活動(dòng)，介紹落地關(guān)鍵點(diǎn)。

第五部分 客戶經(jīng)理與客戶的面談能力
1.如何實(shí)現(xiàn)開場(chǎng)破冰（專業(yè)化的禮儀形象呈現(xiàn)、有技巧的贊美、恰當(dāng)?shù)恼勝Y切入）
2.如何讓客戶自我確認(rèn)需求（*法挖掘痛點(diǎn)）
3.如何巧妙介紹產(chǎn)品（FABE產(chǎn)品介紹法）
4.如何恰當(dāng)處理客戶異議（認(rèn)同--解釋--建議）
5.如何實(shí)現(xiàn)晉級(jí)與成交（成交技巧介紹）
6.如何做好售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升培訓(xùn)