《醫(yī)療器械耗材試劑之經(jīng)銷商開發(fā)管理與策略性銷售》
講師：岳峰 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商開發(fā)管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：岳峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商開發(fā)管理培訓(xùn)
課程大綱：（2天共12小時）
第一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對器械耗材試劑營銷的影響（1小時）
器械*標(biāo)識的執(zhí)行將推動“帶量集采”快速落地
銷售管理將發(fā)生大變化（以醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體為銷售管理單位）
“兩票制”“一票制”對廠家、經(jīng)銷商（推廣商）的影響
沒有自營市場、不具備配送能力的經(jīng)銷商優(yōu)勢不在
點配送經(jīng)銷商數(shù)量對渠道管理的新挑戰(zhàn)
“藥改”經(jīng)驗將部分轉(zhuǎn)移到器械耗材試劑領(lǐng)域（了解和把握趨勢做出應(yīng)對）
第二單元：經(jīng)銷商渠道建設(shè)的市場分析與渠道規(guī)劃中的“找”（1小時）
渠道設(shè)計前的市場與競爭分析（SWOT競爭分析：公司、產(chǎn)品線、銷售政策、你及客戶）
分銷渠道的類型（獨、選、密）與適合條件
根據(jù)產(chǎn)品特點、不同地區(qū)、不同階段進(jìn)行渠道設(shè)計
互動探討與點評1：什么樣的經(jīng)銷商最為合適？（標(biāo)準(zhǔn)與誤區(qū)分析）
互動探討與點評2：如何找到這樣的經(jīng)銷商？（來源渠道？方法？）
推廣商開發(fā)流程圖
第三單元：經(jīng)銷商渠道建設(shè)工作中的“談”（2小時）
在新形勢下，經(jīng)銷商在想什么（困惑、心理分析）
洽談準(zhǔn)備：為自己準(zhǔn)備；為對方準(zhǔn)備
洽談籌碼準(zhǔn)備與洽談策略的制定
如何報價、讓步和異議化解
識破經(jīng)銷商常用的談判技倆
經(jīng)銷協(xié)議要項與約束性條款的制定
小組討論
第四單元：經(jīng)銷商渠道管理工作中的“管”（3小時）
經(jīng)銷商的再評估，重組，增加與撤換技巧
什么情況下適合從經(jīng)銷商處收回市場？
如何收回、過度經(jīng)銷商的醫(yī)院或市場？
經(jīng)銷商的管理準(zhǔn)則和十五個管理要點
如何做好“結(jié)果導(dǎo)向”與“過程管理”的結(jié)合
如何才能做到讓經(jīng)銷商及其團(tuán)隊接受我們的督導(dǎo)和配合
如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商團(tuán)隊做好自我管理，完成銷售指標(biāo)
如何引導(dǎo)經(jīng)銷商做好“收益管理”做二次投入
經(jīng)銷商的“定性、定量”考核
小組討論
第五單元：經(jīng)銷商渠道管理工作中的“用”（4小時）
如何引導(dǎo)經(jīng)銷商同我們一起推廣產(chǎn)品
對經(jīng)銷商已開發(fā)醫(yī)院的潛力挖掘和上量方法
如何幫助推廣商改善管理制度增加目標(biāo)醫(yī)院的銷量
（提成與獎金的設(shè)計技巧指導(dǎo)，推廣質(zhì)量，客戶選用的推動力與反對力分析）
如何協(xié)作經(jīng)銷商及團(tuán)隊做好競爭銷售提升業(yè)績（持續(xù)優(yōu)勢打造與發(fā)揮）
“兩限”制度對銷售業(yè)績提升的貢獻(xiàn)
引導(dǎo)經(jīng)銷商做好“合規(guī)”學(xué)術(shù)推廣提升銷售
（趨勢；安全操作；分工；多級維護(hù)與學(xué)術(shù)形象樹立：公司/產(chǎn)品/代表/活動；）
學(xué)術(shù)推廣的其他十二種形式與開展方法
如何協(xié)作經(jīng)銷商做好科室會創(chuàng)新？
在臨床協(xié)訪中發(fā)現(xiàn)新的學(xué)術(shù)價值
危機(jī)事件的防范、控制與處理
小組討論
第六單元：經(jīng)銷商渠道管理工作中的“留”（1.5小時）：
經(jīng)銷商鞏固管理流程圖
經(jīng)銷商及其銷售代表的培訓(xùn)、協(xié)訪、輔導(dǎo)方法與技巧
個人信譽(yù)、企業(yè)信譽(yù)、團(tuán)隊協(xié)作在售后的體現(xiàn)（誠信、速度、守時、客戶第一、協(xié)作）
經(jīng)銷商忠誠度培養(yǎng)創(chuàng)新激勵方式（年度維護(hù)計劃設(shè)計與執(zhí)行）
小組討論
第七單元：現(xiàn)場提問與互動交流（0.5小時）
經(jīng)銷商開發(fā)管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/232552.html
已開課時間Have start time
- 岳峰
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