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一、【培訓(xùn)對象】
采購員，采購主管，采購經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員，企業(yè)流程管理，流程再造人士，采購談判人士，跟單人員，暫未從事采購行業(yè)但尋求從事采購行業(yè)的人員等。
二、【培訓(xùn)時間】2天/12小時

三、【課程背景】
新時代企業(yè)面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如何進行采購產(chǎn)品成本分析，如何降低企業(yè)采購成本，如何獲得談判籌碼進行高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應(yīng)市場，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，對于任何一個公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的日趨激烈，面對日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn)，企業(yè)尋找合適供應(yīng)商提供價廉物美的產(chǎn)品和服務(wù)，已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學(xué)的成本和價格分析,有效的控制成本，合理的供應(yīng)商管理,提升采購談判正能量,從而大大降低企業(yè)供應(yīng)鏈成本。

四、【課程目標(biāo)】
●掌握采購成本和價格分析的方法
●正確分析供應(yīng)商報價的方法?
●掌握使用多種降低采購成本的工具和方法
●了解影響成本及采購價格的因素
●掌握供應(yīng)商報價、定價的方法和策略
●談判前如何進行策劃和做好準(zhǔn)備
●如何創(chuàng)造談判的籌碼
●掌握高效的談判方法策略和技巧
●掌握與供應(yīng)商有效溝通促進談判的有效行為
●通過現(xiàn)場采購談判模擬演練使談判落地

五、【課程大綱】
第01部分、采購成本和價格分析
一、采購成本管理戰(zhàn)略思路和方法
1、運用價值鏈分析方法
2、重視無形成本動因和采購競爭優(yōu)勢
3、通過資源共享來降低采購成本
4、利用信息管理系統(tǒng)來降低采購成本
5、工具表——傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略采購成本管理比較

二、認(rèn)清戰(zhàn)略采購的本質(zhì)
1、企業(yè)戰(zhàn)略采購圍繞著降低成本工作面展開
2、如何實現(xiàn)采購成本降低的指標(biāo)——5R及權(quán)重的設(shè)定
3、案例分析——集團公司降低采購成本成功的關(guān)鍵——如何獲得性價比高的產(chǎn)品
4、如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

三、采購人員必備的財務(wù)能力
1、理解經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表
2、三個財務(wù)工具表的具體運用

四、對采購成本的全面認(rèn)識
1、企業(yè)維持成本——資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用
2、企業(yè)訂購成本——請購成本、采購成本、驗收成本、進庫和其他成本
3、企業(yè)斷料成本
4、采購不當(dāng)?shù)拈g接成本
5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)——原材料、人工費和制造費用
6、如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？降低成本的兩個方法
7、案例分析——供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表的結(jié)構(gòu)和比重解析

五、進行成本分析的重要工具和方法
1、VA價值分析法
2、VE價值工程法
3、產(chǎn)品生命周期法
4、學(xué)習(xí)曲線法
5、盈虧平衡點分析法
6、成本結(jié)構(gòu)和比重分析法

六、如何進行采購成本分析 
1、分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)
2、制定本公司的分解報價表
3、重點關(guān)注總成本分析
七、采購價格的調(diào)查工作如何展開
1、采購價格調(diào)查的主要范圍
2、采購價格信息收集方式
3、采購價格信息收集渠道
4、如何處理采購市場的調(diào)查的信息資料
八、如何進行采購價格分析
1、全面立體剖析供應(yīng)商的報價如何入手
2、價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、如何進行采購價格的計算？

九、分析影響報價的因素和如何報價
1、影響供應(yīng)商報價的因素
2、有關(guān)報價的三個技巧
3、合適報價的一般策略
4、報價定價策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系
5、案例分析——如何進行滲透報價定價？如何進行撇脂報價定價？
十、綜合案例分析：
1、案例分析——對公司大宗原材料比價采購技術(shù)運用綜合案例研究
2、案例分析——采購成本會計數(shù)據(jù)分析
3、案例分析——設(shè)備、器材配件采購成本模型、工具研究分析

第02部分、降低采購成本的策略和方法
一、管理好采購人員
1、如何管好采購人員
2、選人重人品、用人重績效
3、輪換與審計
4、設(shè)立供應(yīng)商投訴專線
5、建立三分一統(tǒng)和倒查的機制
6、案例分析——采購職業(yè)道德規(guī)范案例研究

二、活用采購原則
1、采購5R原則的運用
2、三個關(guān)鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——公司采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險管理

三、招標(biāo)采購降低成本
1、如何控制招標(biāo)的過程
2、招標(biāo)文件的管理
3、招標(biāo)過程中風(fēng)險規(guī)避
4、如何預(yù)防招標(biāo)過程中合謀和串通的發(fā)生
5、案例分析——對大宗項目招標(biāo)過程控制和評標(biāo)過程解析

四、集中采購與電子采購降低成本
1、采用集中采購的四種模式
2、如何把集中采購進行拓展
3、電子采購的優(yōu)勢和劣勢
4、如何規(guī)避電子采購的風(fēng)險
5、案例分析——如何實施由傳統(tǒng)采購向集團集中采購的轉(zhuǎn)變
6、案例分析——網(wǎng)上采購的熱點分析

五、日常事務(wù)中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭
2、包裝和運輸優(yōu)化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標(biāo)準(zhǔn)化
5、推動全球采購
6、案例分享——全球采購的成本節(jié)約
六、精益庫存管理降低采購成本
1、精準(zhǔn)庫存量的設(shè)定
2、加快庫存的周轉(zhuǎn)
3、分析庫存成本的構(gòu)成
4、提高庫存準(zhǔn)確度
5、加速倉庫物品周轉(zhuǎn)
6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

七、供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本
1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造
2、采購供應(yīng)商早期參與
3、供應(yīng)商能力的輸入
4、供應(yīng)商早期界入的要求
5、改變設(shè)計，減少變更
6、案例分析——采購供應(yīng)商由被動變主動界入規(guī)避風(fēng)險降低成本

八、提升采購質(zhì)量和交期降低成本
1、提高采購產(chǎn)品質(zhì)量的三個辦法和手段 
2、如何應(yīng)對強勢力供應(yīng)商降低采購成本
3、如何改進供應(yīng)商關(guān)系降低成本
4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本
5、案例分析——提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現(xiàn)
九、其他16種降低采購成本的方法
十、綜合案例分析和現(xiàn)場討論：
1、案例分析——對企業(yè)降低采購成本的方式進行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？
2、案例分析——華為公司降低采購成本的策略和方法

第03部分、采購談判前的規(guī)劃與準(zhǔn)備
一、采購談判的背景和規(guī)劃
1、談判及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、采購談判適用的情況
5、不同類型的談判性質(zhì)不同
二、談判前的準(zhǔn)備工作
1、采購談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預(yù)測工作
4、常用采購資訊的了解和采購現(xiàn)狀分析
5、分析采購需求
6、收集供應(yīng)商信息資料
7、確定談判目標(biāo)
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作

三、如何尋找和創(chuàng)造籌碼
1、尋找籌碼的途徑
2、創(chuàng)造籌碼的八個手段
四、談判戰(zhàn)術(shù)安排
1、漲價時讓信銷售人員當(dāng)面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
五、現(xiàn)場討論和案例分析：
1、案例分析——通過分析作出企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
2、現(xiàn)場討論——面對強勢、弱勢、勢均力敵三種不同性質(zhì)的供應(yīng)商采購的談判策略有什么不同？

第04部分、采購談判過程控制技巧策略
一、采購談判過程
1、新產(chǎn)品開發(fā)前早期輸入的供應(yīng)商談判
2、供應(yīng)商調(diào)查階段的談判
3、試產(chǎn)階段的談判
4、產(chǎn)量階段的談判
二、采購談判每個階段談什么內(nèi)容
1、談判的內(nèi)容
2、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
3、討論思考——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
策略1——選擇正確的開局方式
策略2——積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略4——會說不如會聽
策略5——傾聽容易出現(xiàn)的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略1——走馬換將
策略2——紅臉白臉——角色扮演
策略3——聲東擊西
策略4——疲勞轟炸
策略5——渾水摸魚
策略6——故布疑陣——現(xiàn)場練習(xí)——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享
策略7——欲擒故縱
策略8——投石問路
策略9——以退為進
策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略1——打壓策略
策略2——平衡策略
策略3——多角化策略
策略4——不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧——壓迫式議價
技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧2——過關(guān)斬將——案例分析
技巧3——化整為零——案例分析
技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
技巧1——迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析
技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧3——哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧4——釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧1——欲擒故縱——案例分析
技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價格時議價技巧
技巧1——直接議價協(xié)商
技巧2——間接議價技巧

八、殺價絕招六式
絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5——直講經(jīng)費緊張，博得對方同情
絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒
九、大型項目談判綜合案例分析：公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十、談判角色扮演——現(xiàn)場演練
第04部分：談判中的有效溝通和話術(shù)
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個關(guān)鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧
二、溝通中的人為障礙
1、高高在上
2、自以為是
3、先入為主
4、不善于傾聽
5、缺乏反饋
6、位差損耗效應(yīng)

三、溝通中的沖突管理
1、解決沖突的戰(zhàn)略
2、處理利益沖突的方法
3、沖突管理
四、成功溝通談判者的特點
1、比較不同的談判風(fēng)格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關(guān)系
五、溝通談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略
2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格
六、電話溝通的技巧
1、電話溝通的優(yōu)勢
2、電話溝通的注意事項
3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經(jīng)驗分享
七、現(xiàn)場測試——你是談判高手嗎？
第05部分：學(xué)員提問，解決問題

六、【專家簡介】
李文發(fā)——*采購/物流/供應(yīng)鏈管理品牌專家
（一）專家背景
◆武漢大學(xué)學(xué)士，華南理工大學(xué)EMBA碩士，新加坡管理協(xié)會高級顧問，PPT國際職業(yè)培訓(xùn)師；
◆清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)特邀客座教授；
◆30年聚焦采購/物流/供應(yīng)鏈運營管理的實踐/咨詢和培訓(xùn)；
◆17年集團公司采購/物流/供應(yīng)鏈運營經(jīng)理/總監(jiān)/副總職務(wù)；
◆13年專職管理咨詢顧問和培訓(xùn)授課經(jīng)驗；
◆中國改革開放第一代采購供應(yīng)鏈管理引航者和開拓者；
◆中國供應(yīng)鏈管理聯(lián)盟高級顧問；
◆中國、國際注冊采購師職業(yè)資格授權(quán)講師；
◆中國十強精益生產(chǎn)管理講師；
◆中國培訓(xùn)界采購供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣*的“培訓(xùn)鐵人”講師。

（二）核心價值
■企業(yè)工作經(jīng)歷：李老師作為中國改革開放以來第一代采購物流供應(yīng)鏈管理者，他擁有17年外企、港企、臺資、日企、大型民企公司采購/物流/供應(yīng)鏈/PMC運營管理一線現(xiàn)場實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，曾任固特集團采購供應(yīng)鏈總監(jiān)，韓國三星科技、德國西門子集團、日本三洋集團精益供應(yīng)鏈運營管理高級經(jīng)理，華科集團采購/PMC/供應(yīng)鏈副總經(jīng)理，步步高集團運營副總經(jīng)理。90年代中期，作為深圳外資企業(yè)早期供應(yīng)鏈管理代表派往韓國三星本部，學(xué)習(xí)高效領(lǐng)先的供應(yīng)鏈管理和現(xiàn)場精益生產(chǎn)管理技術(shù)。
■培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷：李老師擁有13年的專職培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，曾幫助多家國有企業(yè)，外資企業(yè)，中小型民營企業(yè)做過80多個整體的采購與供應(yīng)鏈及JIT精益現(xiàn)場管理和改善咨詢案，多年的現(xiàn)場咨詢成功項目，為李老師授課，提供了大量的落地實戰(zhàn)案例。
■從業(yè)核心價值：30年以來，李老師最早將企業(yè)采購與供應(yīng)，訂單預(yù)測分析，柔性生產(chǎn)計劃管理，立體化智能化倉庫管理、精益物流管理、精益生產(chǎn)運營管理整合成企業(yè)供應(yīng)鏈集成管理，將企業(yè)組織、上下游客戶和供應(yīng)商融合成一個實現(xiàn)增值流的整體，從而找到一條將企業(yè)和員工、供應(yīng)商和客戶間創(chuàng)造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應(yīng)鏈集成一體化管理》作為一個行業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域，推向全國！作為中國第一代精益采購與物流供應(yīng)鏈管理的引領(lǐng)者、開拓者、播種者和實踐者，他培訓(xùn)行程全國31個省、自轄市和自治區(qū)，每年均授課量230多天/年，年授課量居全國講師同行中前列,被業(yè)界同行推崇為采購供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣*的“培訓(xùn)鐵人”！接觸過的企業(yè)家、企業(yè)高管無數(shù)。多年來，他努力引導(dǎo)企業(yè)改變傳統(tǒng)的采購模式、計劃模式和運營運營方式，通過對企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)間上下游的供應(yīng)鏈模式轉(zhuǎn)型、聯(lián)盟融合、協(xié)同，快速降本，實現(xiàn)增值。
（三）授課風(fēng)格
    李老師培訓(xùn)主張“三不”（不忽悠、不虛假包裝、不吹棒）和講究“三實”（實干、實料、實用），在培訓(xùn)中以實戰(zhàn)案例開眼，意識入手開刃，解決實際問題見長。理論與實際相結(jié)合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓(xùn)方式，通俗易懂，詼諧幽默，深受企業(yè)和學(xué)員喜愛和極高評價。