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旺季營銷輔導(dǎo)方案培訓(xùn)

1.贏戰(zhàn)開門紅的五大抓手
如何解決開門紅的痛點(diǎn)？我們認(rèn)為應(yīng)該從營銷氛圍的營造、整體管控體系的構(gòu)建實(shí)行、以客戶為中心的一行一策的營銷方案的設(shè)計(jì)、能兵善戰(zhàn)的隊(duì)伍打造、有效的獎懲機(jī)制的制訂是其中的關(guān)鍵點(diǎn)
.抓手1 全員營銷的氛圍營造
“兵之先行，士氣為上”在開門紅營銷活動期間，會員目標(biāo)一致，上下一心的氛圍，決定了整個(gè)開門紅營銷活動的成敗關(guān)鍵
.抓手2 全局有效的管控體系
方案制訂好以后，關(guān)鍵在于管理、把控、督導(dǎo)；如何有效地對對方案實(shí)施的過程進(jìn)行管控，以控制整體節(jié)奏、對一線營銷過程進(jìn)行督導(dǎo)，以提高一線營銷水平，是整個(gè)開門紅重要的關(guān)鍵
.抓手3 一行一策的營銷模式制定
何以以客戶為中心？客戶在哪，營銷在哪，在總的營銷基線的基礎(chǔ)之上，各作戰(zhàn)單位應(yīng)能結(jié)合實(shí)際，應(yīng)地制宜，制訂符合自身市場特點(diǎn)的營銷方案
.抓手4 強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍能力建設(shè)
每個(gè)崗位都有自身的崗位特性和優(yōu)勢 ，*程度發(fā)揮各崗位的自身特性，能自身運(yùn)用崗位優(yōu)勢來進(jìn)行營銷，取得營銷*化
.抓手5 行之有效的獎懲機(jī)制
“勝者，目標(biāo)為贏”用目標(biāo)達(dá)成的吸引力來形成員工的自我驅(qū)動的內(nèi)推動力；獎懲機(jī)制需要充分體現(xiàn)出有效性

三、項(xiàng)目目標(biāo)
1、全員參與的營銷氛圍
好的營銷業(yè)績需要良好的營銷氛圍來帶動，調(diào)動各崗位人員的營銷熱情，以更好的狀態(tài)完成營銷任務(wù)。
2、聯(lián)動營銷的服務(wù)模式
以網(wǎng)點(diǎn)為依托，以績效做保障，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)各崗位優(yōu)勢，以促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷鏈條的識別、營銷、維護(hù)的*化，在網(wǎng)點(diǎn)建立一套長期有效的聯(lián)動營銷模式。
3、多元化的活動營銷場景
以產(chǎn)品維度、客戶維度、時(shí)間維度為基點(diǎn)，針對不同產(chǎn)品、不同客戶、不同時(shí)間設(shè)計(jì)不同的營銷方案和運(yùn)用不同的營銷模式。
4、持續(xù)的營銷督導(dǎo)模式
通過對營銷督導(dǎo)專員的崗責(zé)明確、建立相應(yīng)工作機(jī)制，在優(yōu)中選優(yōu)的基礎(chǔ)上，結(jié)合專項(xiàng)的輔導(dǎo)訓(xùn)練，扎實(shí)地推進(jìn)督導(dǎo)管控工作。
5、狼性的營銷隊(duì)伍
建立多層次多樣式的營銷PK機(jī)制，按階段按目標(biāo)出臺多種PK內(nèi)容和模式等指導(dǎo)性文件，鼓勵各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊(duì)間進(jìn)行各項(xiàng)PK，形成你追我趕、相互學(xué)習(xí)、不斷順勢演變的營銷氛圍，在整個(gè)營銷體系內(nèi)營造狼性文化。

四、項(xiàng)目思路
2019年10月——2020年1月   有效準(zhǔn)備  八大模塊
①客戶篩選；②資源統(tǒng)籌；③客情建設(shè)；④競賽設(shè)計(jì)；⑤權(quán)益搭建；⑥督導(dǎo)支撐   ⑦活動策劃；⑧管控機(jī)制
2020年1月—2020年2月   有的放矢   六大來源
①存量提升；②公私聯(lián)動；③同期流失；④他行策反；⑤到期轉(zhuǎn)化；⑥拓展新增
2020年2月—2020年3月   持續(xù)產(chǎn)能   兩手保障
①體系搭建；②線下回訪；③競賽推動；④線上問答；⑤機(jī)制保障；⑥優(yōu)化完善  ⑦業(yè)績爆炸；⑧持續(xù)發(fā)展

五、項(xiàng)目周期設(shè)計(jì)
共18天。3天調(diào)研設(shè)計(jì)方案+2天集中授課+11天網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)+總結(jié)固化2天
執(zhí)行日期內(nèi)容成果時(shí)間人員
10月初階段一：籌備部署階段調(diào)研、設(shè)計(jì)方案：①客戶篩選；②資源統(tǒng)籌；③客情建設(shè)；④競賽設(shè)計(jì)；⑤權(quán)益搭建；⑥督導(dǎo)支撐   ⑦活動策劃；⑧管控機(jī)制2020年開門紅旺季營銷活動實(shí)施方案 重點(diǎn)指標(biāo)單項(xiàng)營銷活動方案 全行旺季營銷激勵考核方案 戰(zhàn)區(qū)劃分方案 旺季營銷督導(dǎo)包掛機(jī)制 營銷氛圍營造模板 旺季營銷物料清單 項(xiàng)目操作手冊3天1個(gè)主訓(xùn)老師+1個(gè)顧問老師
10月中上旬階段二：動員啟動會項(xiàng)目動員、行動表態(tài)、目標(biāo)誓師、掛旗點(diǎn)將3個(gè)小時(shí)（一晚）1個(gè)主訓(xùn)老師+1個(gè)顧問老師
階段三：集中授課集中授課《2020開門紅旺季營銷策略及實(shí)施內(nèi)容》2天1個(gè)主訓(xùn)老師+1個(gè)顧問老師
階段四：營銷輔導(dǎo)： ①存量提升；②公私聯(lián)動；③同期流失；④他行策反；⑤到期轉(zhuǎn)化；⑥拓展新增  第一次駐點(diǎn)輔導(dǎo)：營銷預(yù)熱、提升 ①營造廳堂、開門紅業(yè)務(wù)氛圍 ②各崗位服務(wù)營銷輔導(dǎo)，提升營銷能力和行為 ③每日每日業(yè)績發(fā)簡報(bào)、排名④開業(yè)務(wù)推進(jìn)會11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)分成兩批，一批3天，共6天1個(gè)主訓(xùn)老師+2個(gè)顧問老師
12月份第二次巡點(diǎn)輔導(dǎo)：營銷沖刺、固化提升。①網(wǎng)點(diǎn)每日業(yè)績數(shù)據(jù)分析 ②強(qiáng)化督導(dǎo) ③網(wǎng)點(diǎn)巡檢（方案、活動落地執(zhí)行情況）④看監(jiān)控 ⑤分析網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的問題 ⑥未執(zhí)行到位的行為現(xiàn)場糾偏⑦召開業(yè)務(wù)推進(jìn)會 4天。巡點(diǎn)輔導(dǎo)1個(gè)主訓(xùn)老師+2個(gè)顧問老師
2月份階段為：總結(jié)固化或者某一主題營銷授課、輔導(dǎo)問題分析解決，持續(xù)固化 ①體系搭建；②線下回訪；③競賽推動；④線上問答；⑤機(jī)制保障；⑥優(yōu)化完善  ⑦業(yè)績爆炸；⑧持續(xù)發(fā)展 2天1個(gè)主訓(xùn)老師+1個(gè)顧問老師
合計(jì)：17天

六、項(xiàng)目思路
1.項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)
方案整體設(shè)計(jì)思為“雙線管控”“雙線運(yùn)作”在基于整體的戰(zhàn)略布局的層面，深度聚集目標(biāo)對開門紅進(jìn)行系統(tǒng)性方案設(shè)計(jì)；運(yùn)用多維度的思維指導(dǎo)各作戰(zhàn)單位設(shè)計(jì)有效的營銷策略和整體激勵機(jī)制；從全面戰(zhàn)略布局層面、營銷作戰(zhàn)管控層面進(jìn)行整個(gè)開門紅的全局把控；運(yùn)用內(nèi)驅(qū)動圖片和外驅(qū)動力雙管齊下進(jìn)行整體推動；
.內(nèi)驅(qū)：通過目標(biāo)分解、責(zé)任到人、責(zé)任包掛等多種方式，結(jié)合有效的激勵手段，在管控過程中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，不斷總結(jié)分析，持續(xù)完善，形成項(xiàng)目推進(jìn)的內(nèi)生驅(qū)動力；
.外推：以產(chǎn)品維度、客戶維度、時(shí)間維度為基點(diǎn)，針對不同產(chǎn)品、不同客戶、不同時(shí)間設(shè)計(jì)不同的營銷方案和運(yùn)用不同的營銷模式，結(jié)合各網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，通過實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)和過程督導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)外推動力的可持續(xù)性；
.營銷整體戰(zhàn)略布局：高屋建瓴，按照金字塔模式形成具體的開門紅戰(zhàn)略布局架構(gòu)，建立自上而下全行參與的高效營銷作戰(zhàn)管理系統(tǒng)，自總行領(lǐng)導(dǎo)班子至一線員工，建立集作戰(zhàn)指揮、戰(zhàn)事督導(dǎo)、戰(zhàn)事支撐的三級管理系統(tǒng)，確保整體管理高效有序。
.營銷作戰(zhàn)過程管控：總行層面建立整體營銷PK機(jī)制，出臺PK內(nèi)容和模式等指導(dǎo)性文件，鼓勵各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊(duì)間進(jìn)行各項(xiàng)PK，營造整體狼性文化和全員營銷氛圍，分階段設(shè)計(jì)推進(jìn)工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵工作的落地，通過管控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，建立階段工作成果匯報(bào)機(jī)制，定期開展經(jīng)營總結(jié)會議，階段問題具體分析并出具相應(yīng)的解決方案。

2.戰(zhàn)贏12315工程保障項(xiàng)目成功執(zhí)行
在整體項(xiàng)目設(shè)計(jì)過程中，將以1次調(diào)研、2套體系設(shè)計(jì)、3大客戶群體營銷策略制訂、1支督導(dǎo)隊(duì)伍建設(shè)、5大階段推進(jìn)的12315工程來保障項(xiàng)目圓滿實(shí)施。
.1次系統(tǒng)調(diào)研
從3個(gè)層面9個(gè)緯度6種方法；在管理層面、執(zhí)行層面、客戶層面三個(gè)層面對整體開門紅的過往得失、目標(biāo)聚焦、整體活動方案設(shè)計(jì)、營銷激勵情況、營銷過程、營銷管控、營銷氛圍、客戶需求、員工需求九個(gè)緯度采用數(shù)據(jù)分析法、文案研究法、座談法、面談法、問卷調(diào)研法、觀察法六大調(diào)研方法對整體自上而下由內(nèi)到外進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研分析；
.2套贏戰(zhàn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
基于調(diào)研結(jié)論的基礎(chǔ)上，協(xié)助銀行設(shè)計(jì)出《2020開門紅營銷活動》系統(tǒng)方案、《2020開門紅活動管控》系統(tǒng)方案；其中包括宣傳方案、營銷活動方案、技術(shù)支持方案、營銷激勵方案、過程管控方案等執(zhí)行方案
.3大客戶群體營銷策略制訂
運(yùn)用“一行一策”的方式，指導(dǎo)各作戰(zhàn)區(qū)對本區(qū)域的流量客戶、增量客戶、存量客戶情況從客戶的消費(fèi)行為進(jìn)行分析 ，從產(chǎn)品的緯度、客戶的緯度、時(shí)間的緯度制訂客戶營銷活動方案。
.1支內(nèi)部營銷督導(dǎo)隊(duì)伍建設(shè)
從督導(dǎo)隊(duì)伍的工作機(jī)制制訂、督導(dǎo)隊(duì)伍的選拔培訓(xùn)、再到督導(dǎo)隊(duì)伍的能力輔導(dǎo)和工作管控，協(xié)助銀行建立一支營銷督導(dǎo)隊(duì)伍，對開門紅營銷活動進(jìn)行落地管控。
.5個(gè)階段項(xiàng)目落地推進(jìn)
對整個(gè)開門紅活動進(jìn)行“籌備階段”、“動員階段”、“培訓(xùn)階段”、“輔導(dǎo)階段”、“總結(jié)階段”5個(gè)階段的劃分，保障整體活動有序推進(jìn)。

七、方案落地流程
1.項(xiàng)目落地推進(jìn)規(guī)劃
項(xiàng)目整體推進(jìn)劃分為“籌備階段”、“動員階段”、“培訓(xùn)階段”、“輔導(dǎo)階段”、“總結(jié)階段”五個(gè)階段，推運(yùn)五大實(shí)施流程：做好過程管理，從組織到實(shí)施，實(shí)現(xiàn)效果全面落地全程貫穿；
階段一：調(diào)研準(zhǔn)備階段（3天，建議時(shí)間2019年10月10日左右）
1）、調(diào)研階段

實(shí)地調(diào)研方式一：崗位訪談法
說明1）通過各崗位了解網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，包括網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)流程、各類型客戶規(guī)模及特點(diǎn)、內(nèi)外部環(huán)境、人員配置及管理等； 2）設(shè)定相關(guān)場景進(jìn)行模擬，了解各崗位服務(wù)營銷現(xiàn)狀，從而針對網(wǎng)點(diǎn)的差異化，以便有的放矢的制定培訓(xùn)輔導(dǎo)方案；
崗位網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人客戶經(jīng)理大堂人員和柜員
崗位訪談主要項(xiàng)目(1)網(wǎng)點(diǎn)人員情況，各崗位人數(shù)、年資、工作內(nèi)容和時(shí)間安排； (2)網(wǎng)點(diǎn)日均流量、月周日的高低峰時(shí)段； (3)網(wǎng)點(diǎn)客戶資源情況，周邊客戶群、主要客戶類型、存量客戶數(shù)及資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系、網(wǎng)點(diǎn)幾類典型客戶群； (4)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷情況，過往業(yè)績、各類產(chǎn)品銷售、各崗位營銷狀況、營銷流程； (5)網(wǎng)點(diǎn)晨夕會的具體召開情況； (6)網(wǎng)點(diǎn)的管理，目前的績效考核、獎懲機(jī)制、與各崗位面談與內(nèi)容； (7)目前的經(jīng)營困境與營銷瓶頸、希望得到哪些方面的幫助和提升。(1)存量客戶資源情況，客戶數(shù)、資金規(guī)模、產(chǎn)品配置、主要客戶類型、幾類典型客戶群； (2)業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r，主要工作內(nèi)容、工作時(shí)間安排、過往銷售業(yè)績、產(chǎn)品的銷售狀況、客戶維護(hù)與開發(fā)情況； (3)營銷技能，工具、話術(shù)的運(yùn)用及效果、客戶的反饋情況； (4)協(xié)作營銷情況； (5)考核指標(biāo)及完成情況； (6)目前的營銷瓶頸、希望得到哪些方面的幫助和提升。(1)流量客戶資源情況，日均流量、客戶來網(wǎng)點(diǎn)主要辦理業(yè)務(wù)類型、幾類典型客戶群； (2)廳堂各崗位的主要工作內(nèi)容、大堂經(jīng)理/高柜的閑/忙時(shí)間、低柜的工作時(shí)間安排； (3)現(xiàn)有營銷服務(wù)流程，廳堂聯(lián)動，開口營銷、客戶轉(zhuǎn)介； (4)工具、話術(shù)的運(yùn)用及效果、客戶反饋情況； (5)希望得到哪些方面的幫助和提升。

實(shí)地調(diào)研方式二：現(xiàn)場觀察法
說明采用現(xiàn)場觀察形式，通過觀察各崗位在網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際面對客戶的情況以及客戶的反饋，包括網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)外部環(huán)境、人力和時(shí)間的資源配置、業(yè)務(wù)流程、從最基本的服務(wù)禮儀到客戶體驗(yàn)等，從而充分了解網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，針對不同網(wǎng)點(diǎn)的差異化現(xiàn)狀，制定后期培訓(xùn)輔導(dǎo)方案。
模塊環(huán)境觀察人員觀察
現(xiàn)場觀察項(xiàng)目(1)網(wǎng)點(diǎn)地理位置、人流量情況 (2)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部格局、硬件設(shè)施 (3)網(wǎng)點(diǎn)展示柜的擺放、公告欄的張貼、產(chǎn)品的展示 (1)服務(wù)禮儀規(guī)范 (2)大堂經(jīng)理對客戶的引導(dǎo)與分流 (3)高柜對臨柜客戶的開口營銷 (4)大堂經(jīng)理/高柜對流量客戶的識別與轉(zhuǎn)介 (5)客戶經(jīng)理/低柜與客戶的面談、對轉(zhuǎn)介客戶的承接 (6)網(wǎng)點(diǎn)晨夕會召開的形式與內(nèi)容、針對網(wǎng)點(diǎn)各崗位的工作指導(dǎo) (7)現(xiàn)有營銷工具/話術(shù)的運(yùn)用、客戶的反饋
記錄方式文字、拍照文字、取樣

2）、方案設(shè)計(jì)與部署
項(xiàng)目調(diào)研結(jié)束后，項(xiàng)目組組織相關(guān)咨詢顧問協(xié)助銀行，設(shè)計(jì)旺季營銷總體活動方案和各項(xiàng)管理機(jī)制，為項(xiàng)目的預(yù)期成果奠定基礎(chǔ)，資料主要有：
①2020年開門紅旺季營銷活動實(shí)施方案   ②重點(diǎn)指標(biāo)單項(xiàng)營銷活動方案
③全行旺季營銷激勵考核方案   ④戰(zhàn)區(qū)劃分方案
⑤旺季營銷督導(dǎo)包掛機(jī)制    ⑥營銷氛圍營造模板
⑦旺季營銷物料清單     ⑧項(xiàng)目操作手冊
階段二：啟動大會（2-3小時(shí)，建議在培訓(xùn)開始前一天晚上 全員參與）
全員宣導(dǎo)，目標(biāo)誓師，吹響戰(zhàn)斗的號角

階段三：集中培訓(xùn)階段（2天，建議在12月中旬）
1、集中培訓(xùn)：結(jié)合2020銀行旺季營銷活動方案部署的內(nèi)容，從營銷理念上協(xié)助全行上下，統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一頻道、統(tǒng)一思想，從營銷策劃、實(shí)戰(zhàn)上，提升全員營銷技能。
《2020開門紅旺季營銷策略及實(shí)施內(nèi)容》課程參考大綱
（本大綱的內(nèi)容較多，具體會根據(jù)實(shí)際情況做調(diào)整，選擇重點(diǎn)講解）

單元內(nèi)容
第一單元  當(dāng)前銀行開門紅痛點(diǎn) 1.存貸款業(yè)務(wù)難做 2.中高端客戶流失 3.過分依賴與禮品回饋 4.員工積極性不高 5.新生代客群缺失
第二單元  傳統(tǒng)客戶維護(hù)模式的困惑 1.節(jié)日及紀(jì)念日回訪 l節(jié)日活動的趨同性、客戶的戒備心理 2.廳堂維護(hù) l科技快速發(fā)展帶來的維護(hù)方式轉(zhuǎn)變、科技不足的廳堂維護(hù) 3.贈品促銷 l給贈品顧客來，給的多顧客來、贈品增加營銷成本 4.沙龍等傳統(tǒng)維護(hù) l不給贈品客戶不買，領(lǐng)完贈品客戶就走 l沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果
第三單元  破解傳統(tǒng)營銷困局之一1.內(nèi)部陣地——網(wǎng)點(diǎn) l引流顧客來網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù) l引來顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品 l網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷系統(tǒng)打造 l網(wǎng)點(diǎn)等候營銷 l網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷與交叉營銷體系 2.外部陣地——外圍文宣點(diǎn) l特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶出沒區(qū)域、客戶集中區(qū)域 3.點(diǎn)外展位攔截營銷 4.網(wǎng)點(diǎn)外發(fā)放廣告效果差的原因分析及應(yīng)對方式 5.場景化營銷構(gòu)建：創(chuàng)造客戶感動、娛樂式營銷體驗(yàn)
第四單元  破解傳統(tǒng)客戶維護(hù)與營銷困局之二 1.一個(gè)他行活動帶來的啟發(fā)與討論 2.營銷活動的策劃依據(jù) l    讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系 l    基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益 3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維： 4.活動策劃的二十四字方針
第五單元  旺季期間網(wǎng)點(diǎn)促銷活動策劃 1.開門紅促銷活動組合策劃及實(shí)施 l雙十一瘋狂購物節(jié)活動策劃 l傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動策劃 l春節(jié)需求型：小年夜活動策劃 l春節(jié)需求型：除夕夜活動策劃 l互動娛樂型：春節(jié)七天樂活動策劃 l春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動策劃 l節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動策劃 l節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動策劃 l促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動策劃 2.促銷活動實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)：輕產(chǎn)品、重體驗(yàn)、促銷活動管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
第六單元  旺季期間營銷策略的推動組織1.準(zhǔn)備及獲客期 2.廳堂營銷期 3.產(chǎn)能沖刺期 4.二次攻勢期
第七單元  破解傳統(tǒng)客戶維護(hù)與營銷困局之三1.社群定義 2.社群服務(wù)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)：以好聚之 3.常見九大社群及社群維護(hù)與存量開發(fā)案例
第八單元  社群維護(hù)與傳統(tǒng)活動的區(qū)別 1. 目的不同 l    傳統(tǒng)活動：注重短期 l    社群思維：注重長期，引爆傳播， 2. 思維方式不同 l   傳統(tǒng)活動：活動結(jié)束，服務(wù)結(jié)束 l   社群思維：活動結(jié)束，服務(wù)開始 3. 成本構(gòu)成不同 l   傳統(tǒng)活動：銀行買單     社群思維：資源整合
第九單元  旺季期間主打特色客戶群開發(fā)的主要辦法1.重視客戶的個(gè)性化特征，實(shí)現(xiàn)一對一營銷 2.特色客戶群開發(fā)過程維護(hù)始終貫穿于營銷的全過程 3.重點(diǎn)關(guān)注特色客戶群非金融需求 4.特色客戶群開發(fā)維護(hù)主要辦法
第十單元  旺季期間老年客戶群經(jīng)營策略 1.五個(gè)維度構(gòu)建老年客戶增值體系 2.老年客戶特色開發(fā)管理 3.老年客戶針對性活動 l    普及網(wǎng)點(diǎn)老年客戶體驗(yàn)設(shè)備、 充分利用優(yōu)惠購和積分體系 l    舉辦豐富的老年客戶增值服務(wù)活動 4.制定每項(xiàng)活動的模板及管控流程標(biāo)準(zhǔn)
第十一單元  旺季期間商貿(mào)結(jié)算客群經(jīng)營策略 1.建立商戶發(fā)展突破專題方案，提升活期產(chǎn)比 2.做實(shí)商貿(mào)結(jié)算戶客群，重點(diǎn)做好幾個(gè)方面工作 3.商戶的綜合化的定制上門服務(wù) 4.制定商戶服務(wù)措施，做好商戶策反 5.建立商戶開發(fā)管控體系
第十二單元  旺季期間務(wù)工返鄉(xiāng)客群經(jīng)營策略 1.外出務(wù)工客群的重要作用 2.跨年?duì)I銷儲蓄規(guī)模大突破的保障 3.外出務(wù)工客群的“213N”開發(fā)管理模式 4.外出務(wù)工客群開發(fā)過程中管理者關(guān)鍵工作 5.外出務(wù)工客群開發(fā)過程中員工關(guān)鍵工作
第十三單元  會議營銷策略 1.會議營銷客戶分類法則 2.成功會議營銷的六大重點(diǎn) 3.客戶邀約流程的四個(gè)步驟 4.會銷現(xiàn)場的執(zhí)行細(xì)則
第十四單元  社區(qū)營銷的技巧與方法 1.社區(qū)營銷的六大熱點(diǎn) 2.社區(qū)營銷的“三大商圈” 3.社區(qū)營銷的選址、調(diào)研攻略 4.社區(qū)營銷現(xiàn)場布置技巧 5.社區(qū)營銷活動攻略 6.社區(qū)目標(biāo)客戶識別及推銷攻略
第十五單元  開門紅營銷的具體實(shí)施攻略 1.借助資源發(fā)布信息 2.組織設(shè)定任務(wù)目標(biāo) 3.開門紅動員大會的制定方法 4.GPS營銷跟蹤機(jī)制及工作匯報(bào) 5.專項(xiàng)營銷會及案例匯總的意義 6.開門紅營銷的評估與總結(jié) 7.績效制度的創(chuàng)新與改變
2、督導(dǎo)隊(duì)伍建設(shè)（項(xiàng)目實(shí)施全程現(xiàn)場跟學(xué)）
分管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，業(yè)務(wù)部、各支行安排人員擔(dān)任“轉(zhuǎn)型大使”職務(wù)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目推進(jìn)工作、管理工作，在項(xiàng)目執(zhí)行期提出建議、在項(xiàng)目鞏固期獨(dú)立輔導(dǎo)，相關(guān)人員培養(yǎng)不再單獨(dú)授課，采取網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場跟學(xué)的形式展開。

階段四：網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)階段（10天）
現(xiàn)場輔導(dǎo)采取網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場駐點(diǎn)指導(dǎo)方式進(jìn)行，通過現(xiàn)場觀察、拍照、攝像等，找到問題，針對性提出改進(jìn)建議，通過一對一輔導(dǎo)、小班培訓(xùn)、現(xiàn)場糾偏、情景模擬訓(xùn)練等方式，對現(xiàn)場管理人員及網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行輔導(dǎo)、培訓(xùn)。
1、輔導(dǎo)安排： 分為二個(gè)階段 預(yù)熱階段與沖刺階段
①預(yù)熱階段（10月中下旬——元旦前）6天
11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，分為2個(gè)批次，每個(gè)批次5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)批次輔導(dǎo)3天
輔導(dǎo)形式：1個(gè)導(dǎo)師，2個(gè)顧問老師，白天5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)輪回現(xiàn)場指導(dǎo)，晚上聚集在一起進(jìn)行晚間主題內(nèi)容授課。
預(yù)熱階段： ①營造廳堂、開門紅業(yè)務(wù)氛圍 ②各崗位服務(wù)營銷輔導(dǎo)，提升營銷能力和行為 ③每日每日業(yè)績發(fā)簡報(bào)、排名④開業(yè)務(wù)推進(jìn)會
序號模塊內(nèi)容對象白天輔導(dǎo)內(nèi)容晚課重點(diǎn)內(nèi)容
1營銷晨會實(shí)施全體員工1．確保晨會按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 2．確保晨會有激勵士氣的作用1.廳堂、柜面營銷轉(zhuǎn)介，崗位聯(lián)動話術(shù)通關(guān)； 2、以客戶經(jīng)理為對象，就存量客戶盤活五步曲內(nèi)容進(jìn)行針對性輔導(dǎo)
2開門紅網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍布置到位網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人廳堂氛圍布置（臨街、入口、等侯區(qū)、柜面）
3廳堂服務(wù)銷售流程輔導(dǎo)大堂經(jīng)理1. 確定大堂三人組人員，做好客戶識別與分流，使用轉(zhuǎn)介卡； 2.根據(jù)本網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際客群和廳堂營銷活動篩選適合大堂經(jīng)理營銷話術(shù)、監(jiān)督執(zhí)行開口率 3.輔導(dǎo)執(zhí)行廳堂微沙
4柜面服務(wù)銷售流程輔導(dǎo)柜員1.柜面營銷及促成情況輔導(dǎo)、糾偏 2.柜面人員開口率、轉(zhuǎn)介卡的使用情況的統(tǒng)計(jì)
5存量客戶梳理客戶經(jīng)理1.本網(wǎng)點(diǎn)存量客戶梳理，分崗管戶 2．三大工具（每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)表、客戶索引表、中高端客戶信息表）使用輔導(dǎo)

第一天：廳堂氛圍營造，流量客戶營銷提升
第二天：存量客戶盤活，外拓（異業(yè)聯(lián)盟）活動實(shí)施
序號模塊內(nèi)容對象白天輔導(dǎo)內(nèi)容晚課重點(diǎn)內(nèi)容
1存量客戶盤活流程輔導(dǎo)大堂經(jīng)理1、潛力客戶名單梳理 2、客戶分析 3、電話、微信邀約 4、面對面銷售輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)并解決問題1、電話邀約、社群客戶維護(hù)技演練 3、外拓活動實(shí)施流程與效果分析
2旺季營銷廳堂活動執(zhí)行、目標(biāo)達(dá)成督導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人1. 網(wǎng)點(diǎn)每日三巡查廳堂活動營銷執(zhí)行情況督導(dǎo) 2. 各崗位目標(biāo)執(zhí)行情況督導(dǎo)
3廳堂服務(wù)流程固化大堂經(jīng)理1. 客戶識別、轉(zhuǎn)介流程 2. 旺季廳堂活動開口率做到100% 3. 意向客戶跟進(jìn)
4柜面服務(wù)流程固化柜員1.柜面一句話營銷 2.意向客戶轉(zhuǎn)介紹
5外拓活動實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、柜員1. 外拓活動物料準(zhǔn)備、人員分工 2. 協(xié)同客戶經(jīng)理進(jìn)社區(qū)、商區(qū)、企業(yè)，批量營銷和活動宣傳

第三天：重點(diǎn)客群 沙龍活動營銷
序號模塊內(nèi)容對象白天輔導(dǎo)內(nèi)容晚課重點(diǎn)內(nèi)容
1主題沙龍召開客戶經(jīng)理1.沙龍前客戶接待、簽到 2.協(xié)同客戶經(jīng)理執(zhí)行沙龍過程中的產(chǎn)品講解 3.輔導(dǎo)活動中的跟進(jìn)技巧1.主題沙龍活動總結(jié) 2、重點(diǎn)客戶群體的營銷策略
2旺季營銷廳堂活動執(zhí)行、目標(biāo)達(dá)成督導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人1.網(wǎng)點(diǎn)每日三巡查廳堂活動營銷執(zhí)行情況督導(dǎo) 2.各崗位目標(biāo)執(zhí)行情況督導(dǎo)
3廳堂服務(wù)流程固化大堂經(jīng)理1.客戶識別、轉(zhuǎn)介流程 2.旺季廳堂活動開口率做到100% 3.意向客戶跟進(jìn)
4柜面服務(wù)流程固化柜員1.柜面一句話營銷 2.意向客戶轉(zhuǎn)介紹
5外拓活動實(shí)施客戶經(jīng)理持續(xù)實(shí)施進(jìn)企業(yè)、社區(qū)、商區(qū)，批量營銷或活動宣傳
②沖刺階段（1月春節(jié)前） 4天
11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，一個(gè)批次進(jìn)行巡點(diǎn)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)形式：1個(gè)導(dǎo)師，2個(gè)顧問老師，白天各網(wǎng)點(diǎn)輪回現(xiàn)場指導(dǎo)，晚上聚集在一起進(jìn)行晚間主題內(nèi)容授課。
沖刺階段：①網(wǎng)點(diǎn)每日業(yè)績數(shù)據(jù)分析 ②強(qiáng)化督導(dǎo) ③網(wǎng)點(diǎn)巡檢（方案、活動落地執(zhí)行情況）④看監(jiān)控 ⑤分析網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的問題 ⑥未執(zhí)行到位的行為現(xiàn)場糾偏⑦召開業(yè)務(wù)推進(jìn)會

重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容一：強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)流程
網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境、職業(yè)形象各崗位關(guān)鍵服務(wù)流程（柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）
重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容二：網(wǎng)點(diǎn)物理布局優(yōu)化
— 客戶動線分析設(shè)計(jì)
— 網(wǎng)點(diǎn)物理分區(qū)調(diào)整
— 營銷陳列優(yōu)化
重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容三：梳理營銷流程與存量客戶維護(hù)
— 崗位聯(lián)動轉(zhuǎn)介流程
— 廳堂營銷六步法
— 存量客戶盤活技巧
重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容四：優(yōu)化績效管理帶動聯(lián)動營銷體系的建立
為了引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)做好廳堂營銷工作，建立崗位聯(lián)動機(jī)制，充分調(diào)動全行員工的協(xié)同工作積極性，項(xiàng)目中我們采取“積分獎勵”的方案，按銷售產(chǎn)品進(jìn)行積分換算，項(xiàng)目過程中及最后總結(jié)按積分累計(jì)進(jìn)行獎勵。做績效管理的嘗試。
重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容五：開展沙龍活動、外拓活動，提升網(wǎng)點(diǎn)外排號營銷能力
依據(jù)客戶分層、分類，定期開展不同主題沙龍活動，吸引流量客戶、鞏固增量客戶、維護(hù)存量客戶。

階段五：跟蹤固化總結(jié)階段（2天，春節(jié)后實(shí)施）
.培訓(xùn)總結(jié)：
項(xiàng)目結(jié)束后，項(xiàng)目組匯總制作各網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)PPT；顧問師與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人共同制定后期每周主題營銷產(chǎn)品、內(nèi)部激勵制度和流程，形成文件資料。
項(xiàng)目交付驗(yàn)收成果：
1)網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷匯報(bào)材料（包括照片、視頻等資料）
2)網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷固化流程及操作手冊
3)網(wǎng)點(diǎn)營銷手冊、產(chǎn)品銷售話術(shù)及手冊
4)針對網(wǎng)點(diǎn)的激勵約束機(jī)制、崗位職責(zé)分工、管理制度和管理工具
5)網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷現(xiàn)場輔導(dǎo)整體方案
6)針對網(wǎng)點(diǎn)提“一行一策”的網(wǎng)點(diǎn)旺季現(xiàn)場輔導(dǎo)方案。
.后續(xù)跟進(jìn)：
提供全面的跟蹤固化方案與流程。通過現(xiàn)場評估方式綜合評估網(wǎng)點(diǎn)層面存在的問題，在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和案例整合后，集中研討確定糾偏形式，針對網(wǎng)點(diǎn)的共性短板問題進(jìn)行集中培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)性重點(diǎn)問題由顧問師進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場糾偏。

八、開門紅營銷“重點(diǎn)主題”專項(xiàng)輔導(dǎo)內(nèi)容
以下內(nèi)容在授課，輔導(dǎo)的過程中結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況都會講到，具體會根據(jù)實(shí)際需要設(shè)計(jì)針對性的活動方案。并選取其中
（一）主題活動
一個(gè)主題輔導(dǎo)2-4天，根據(jù)銀行實(shí)際，設(shè)計(jì)主題營銷活動。
1、場景異業(yè)聯(lián)盟主題2、公私聯(lián)動主題3、代發(fā)活動主題
4、老年客戶主題5、農(nóng)民返鄉(xiāng)主題6、少兒壓歲錢主題7、社區(qū)營造主題
（二）場景化營銷
一個(gè)場景輔導(dǎo)2-5天，根據(jù)銀行地域特色，打造銀行專屬營銷場景。
1、整村授信場景2、商貿(mào)集會場景3、秋收冬種場景4、兒童教育場景
5、婚姻嫁娶場景6、節(jié)日消費(fèi)場

旺季營銷輔導(dǎo)方案培訓(xùn)