客戶心理揣摩與高效溝通培訓(xùn)
講師：鐘震玲 瀏覽次數(shù)：2538
課程描述INTRODUCTION
客戶心理揣摩培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：鐘震玲
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶心理揣摩培訓(xùn)
課程大綱
一、銷售心理學(xué)的溝通應(yīng)用解析
1、知己：了解自己的心理模式
（1）我與知名的關(guān)系
（2）九型人格：我的類型與心理需求，揣摩客戶的類型與心理需求
（3）我內(nèi)在有利于銷售的資源：應(yīng)對模式的轉(zhuǎn)化
2、知彼：從消費者行為了解消費者心理
（1）消費者和文化：什么樣的消費文化在影響著消費者？
（2）消費者和亞文化
（3）購買中的決策者
個體決策/群體決策
購買的情境對消費者行為的影響：客戶心理周期
組織決策與家庭決策
（4）通過消費者行為了解心理
需求與欲望
消費者的自我形象
個性與生活方式
3、百戰(zhàn)：建立有利于成交的關(guān)系
（1）我在關(guān)系中擅長與回避的部分
（2）客戶真正需要的服務(wù)是什么
群策群力：如何應(yīng)用銷售心理學(xué)成交，以及與客戶建立有效關(guān)系？
案例分析：山東某國網(wǎng)大客戶經(jīng)理為什么會失敗？
二、如何了解不同類型的客戶風(fēng)格
1、九型人格介紹
2、了解你的類型以及其他人可能的類型
3、團(tuán)體中，發(fā)現(xiàn)其他類型的代表并開展銷售心理戰(zhàn)與溝通
（1）一號完美型：關(guān)心標(biāo)準(zhǔn)，塑造標(biāo)準(zhǔn)成交法
（2）二號助人型，渴望被關(guān)懷，塑造關(guān)懷成交法
（3）三號成就型，希望身份重要，塑造身份形象成交法
（4）四號自我型，期待完美的感覺，塑造感覺成交法
（5）五號理智型，建立與知識的關(guān)聯(lián)，塑造知識饑渴成交法
（6）六號疑惑型，可以恐怖結(jié)果的恐嚇對方，塑造責(zé)任成交法
（7）七號活躍型，用美好缺失，塑造美好前程成交法
（8）八號領(lǐng)袖型，讓對方了解他地盤缺失，塑造大權(quán)在握成交法
（9）九號和平型，在過程中制造沖突矛盾，塑造和諧人生成交法
情景演練：如何針對不同的類別的終端客戶您如何溝通？設(shè)計銷售場景進(jìn)行演練
工具應(yīng)用：標(biāo)桿企業(yè)大客戶經(jīng)理溝通模型與溝通方法
三、客戶購買過程中的八個心理周期與銷售溝通的重點
1、滿足期：客戶的經(jīng)典問題與表現(xiàn)
2、承認(rèn)期：客戶的經(jīng)典問題與表現(xiàn)
3、決定期：客戶的經(jīng)典問題與表現(xiàn)
4、需求期：客戶的經(jīng)典問題與表現(xiàn)
5、衡量期：客戶的經(jīng)典問題與表現(xiàn)
6、查訪期：客戶的經(jīng)典問題與表現(xiàn)
7、選擇期：客戶的經(jīng)典問題與表現(xiàn)
8、疑慮期：客戶的經(jīng)典問題與表現(xiàn)
9、銷售人員對應(yīng)的溝通工作重點
（1）研究：建立重點客戶檔案，了解客戶的需求所在
（2）分析：對客戶所處的生命周期進(jìn)行分析
（3）確定：制定有針對性的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與溝通話術(shù)
（4）解決方案：執(zhí)行方案，并在過程中不斷收集反饋信息，修正溝通方向與方式
（5）精細(xì)化：通過溝通，幫助客戶放下防御，處理與價格、成交方式等銷售異議
（6）解決問題：點燃客戶的購買熱情
（7）成交：臨門一腳，促成交易
（8）保養(yǎng)：對已成交客戶進(jìn)行跟蹤，了解他們的使用體驗，收集銷售故事，建立客戶生命周期的管理，降低開發(fā)新客戶成本
工具應(yīng)用：北京某國網(wǎng)營業(yè)廳經(jīng)理高效溝通的2張“表”
四、如何有效化解客戶溝通中的沖突
1、常見的沖突類型：需求沖突、價值觀沖突
2、解決價值觀的沖突根本途徑
（1）知名式的解決方法及SWOT分析、演練
（2）嬌寵式的解決方法及SWOT分析、演練
（3）多贏的解決方法及SWOT分析、演練
3、解除價值觀對立
經(jīng)驗分享：華為公司項目經(jīng)理如何應(yīng)對客戶溝通壁壘手段分享。
五、基于身心整合溝通的10大常用戰(zhàn)術(shù)
1、導(dǎo)人開場白的技術(shù)
2、溝通挖掘需求的技術(shù)
3、溝通中的演示方法
4、溝通中聽的技術(shù)
5、溝通的提問技術(shù)
6、贊美對方的技術(shù)
7、輕松回應(yīng)對方的技術(shù)
8、激發(fā)對方欲望的技術(shù)
9、化解對方異議的技術(shù)
10、迅速達(dá)成共識的技術(shù)
案例分析：河北某國網(wǎng)員工溝通模式出現(xiàn)的問題？如何去修正？
客戶心理揣摩培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/233541.html
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