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結(jié)構(gòu)化銷售技能綜合培訓(xùn)

課程大綱
一.銷售現(xiàn)狀及分析
1.結(jié)構(gòu)化銷售的特點(diǎn)
2.結(jié)構(gòu)化銷售必須要做到知己知彼
.什么是銷售
.我們?yōu)槭裁匆鲣N售
.我們通常是怎么做銷售的
.人們?yōu)槭裁磿?huì)采購
.客戶采購會(huì)考慮哪些因素
.客戶通常是如何進(jìn)行采購的
3.買賣二人轉(zhuǎn)：銷售現(xiàn)狀剖析
4.案例討論：哪些銷售行為是你不喜歡的？
5.案例討論：你喜歡什么樣的銷售人員？
6.銷售不力的五大原因
7.結(jié)構(gòu)化銷售七劍

二.客戶開發(fā)
1.案例：給自己制造機(jī)會(huì)的人
2.客戶開發(fā)的三非原則
.非典
.非賣
.非凡
3.社交、人脈、關(guān)系
4.社交營銷的四大步驟
5.案例討論：如何從社交中找到你的潛在客戶
6.借助網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行銷售
7.網(wǎng)絡(luò)營銷的幾大主流工具的使用
8.網(wǎng)絡(luò)營銷的具體步驟和關(guān)鍵
9.案例討論：網(wǎng)絡(luò)工具如何轉(zhuǎn)化成銷售生產(chǎn)力

三.建立信任
1.信任的第一步是了解客戶信息
.基本信息
.健康信息
.興好信息
.經(jīng)歷信息
.產(chǎn)品信息
2.案例討論：拜訪某個(gè)客戶，你該做哪些準(zhǔn)備工作
3.案例討論：為什么勤奮的阿雄沒有拿到訂單
4.建立良好的第一印象
.四大法則
.八大要素
5.增強(qiáng)與客戶之間的有效互動(dòng)
.GOOD&BAD
.DISC
.VAK
6、客情關(guān)系與銷售成果的演進(jìn)過程

四、發(fā)現(xiàn)問題
1.銷售中的爆米花原理
2.案例討論：為什么他們會(huì)分開？
3.馬斯洛需求在銷售中的應(yīng)用
4.正向提問技術(shù)
.基本問題：5W2H
.深入問題：5why
.痛苦問題：*
5.案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6.反向提問
.客戶提問：挪移
.客戶疑問：反轉(zhuǎn)
7.聆聽客戶情況
.聽清
.回應(yīng)
.詢問
.記錄
8.結(jié)構(gòu)化銷售中的鐘擺原理
9.長期浸泡法則
.不反感
.涉機(jī)密
.刨祖墳
.有隱患

五.有機(jī)互動(dòng)
1.確認(rèn)客戶對(duì)方案的期待
.詢問
.確認(rèn)
.補(bǔ)充
2.探詢客戶預(yù)算
.直接問
.選擇問
.試探問
3、分析客我雙方?jīng)Q策
分析客我雙方?jīng)Q策的三個(gè)定律
客戶條件與價(jià)格問題的三種情況及應(yīng)對(duì)
售方?jīng)Q策分析的六個(gè)要素
.需求
.預(yù)算
.影響
.能力
.利潤
.后續(xù)
4.客戶決策人物分析
.決策者
.影響者
.參與者
.使用者
.執(zhí)行者
.守門者

六.方案展示（招投標(biāo)）
1.一定要做好事先方案（標(biāo)書）設(shè)計(jì)
1.方案或標(biāo)書的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
.完整性
.重點(diǎn)性
.專業(yè)性
3.方案展示或講標(biāo)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
4.方案展示或講標(biāo)一定要突出重點(diǎn)
5.FABE法則的運(yùn)用
6.USP的運(yùn)用
7.講標(biāo)的三個(gè)關(guān)鍵
.流程
.儀態(tài)
.互動(dòng)
8.增加講標(biāo)互動(dòng)的三個(gè)方法
9.巧妙地屏蔽競爭對(duì)手
.田忌賽馬
.建立標(biāo)準(zhǔn)
10.案例：益達(dá)廣告、歐萊雅男士

七.結(jié)束銷售
1.巧妙的回應(yīng)客戶異議
.慣性
.暗示
.躲避
2.雙贏溝通談判（打乒乓球）
3.學(xué)會(huì)讓客戶落錘
.三個(gè)關(guān)鍵方法
.三個(gè)輔助方法
4.案例：怎樣把兵要過來

八.客戶服務(wù)
1.用數(shù)字來說明客戶服務(wù)對(duì)銷售的巨大影響
2.案例：差點(diǎn)要命的服務(wù)
3.客戶服務(wù)的兩大基本特征
4.案例：人在旅途&人在囧途
5.銷售人員做客戶服務(wù)的五個(gè)方法
6.銷售人員處理客戶投訴的關(guān)鍵
7.案例：折磨人的電視機(jī)
8.通過客戶服務(wù)來獲取轉(zhuǎn)介紹
9.真正的銷售高手都是獲取轉(zhuǎn)介紹的高手

九.結(jié)構(gòu)化銷售的系統(tǒng)化應(yīng)用

結(jié)構(gòu)化銷售技能綜合培訓(xùn)