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廣電集團(tuán)客戶拓展精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程收益：
明確以廣電集團(tuán)客戶需求為中心的營(yíng)銷理念，清晰定位角色，建立優(yōu)勢(shì)銷售心理；
通過(guò)全業(yè)務(wù)背景下的集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷策略，幫助學(xué)員掌握體驗(yàn)式營(yíng)銷與顧問(wèn)式營(yíng)銷方式；
通過(guò)流程穿越，掌握廣電集團(tuán)客戶拓展?fàn)I銷標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作（電話預(yù)約、陌生客戶拜訪、需求探詢、方案設(shè)計(jì)、方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判等），提升客戶經(jīng)理的市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品營(yíng)銷能力；
通過(guò)案例研討、案例式演練與業(yè)務(wù)銷售方案制作、展示等教學(xué)模式，全面提升客戶經(jīng)理的集團(tuán)產(chǎn)品銷售的技巧。

授課對(duì)象：廣電 客戶經(jīng)理
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式
授課時(shí)長(zhǎng)：2天/期

課程大綱:
第一部分：廣電集團(tuán)客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
全業(yè)務(wù)時(shí)代以客戶需求為中心的營(yíng)銷之道
廣電集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展
廣電集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展局勢(shì)分析
當(dāng)前廣電集團(tuán)客戶營(yíng)銷服務(wù)工作的典型誤區(qū)
集團(tuán)信綜合解決方案推廣的困難
角色定位：“廣電信息專家”VS 推銷員、服務(wù)員

流程穿越第一步：電話預(yù)約
電話預(yù)約的目的：和客戶面談是我們*的目的
電話預(yù)約的話術(shù)分享
電話預(yù)約的注意事項(xiàng)
*不要涉及產(chǎn)品
讓客戶感覺(jué)面談的重要性
打電話時(shí)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等非語(yǔ)言部分的應(yīng)用
二選一法則的運(yùn)用
電話預(yù)約的常見(jiàn)異議處理和應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：我在開(kāi)會(huì)（總在開(kāi)會(huì)？）
客戶說(shuō)：回頭再聯(lián)系吧?。ㄔ俾?lián)系＝再也不聯(lián)系）
客戶明顯委婉的拒絕我們見(jiàn)面，怎么辦？

流程穿越第二步：陌生客戶拜訪
心理學(xué)測(cè)試：你會(huì)選擇誰(shuí)？
正確認(rèn)識(shí)你的首次拜訪
首次拜訪的目的
拜訪中常見(jiàn)問(wèn)題分析
如期到達(dá)后，客戶開(kāi)會(huì)，我們只能等待
如期達(dá)到后，客戶臨時(shí)有會(huì)議，只能長(zhǎng)話短說(shuō)
面談過(guò)程中，不斷有人打擾，或者客戶接電話
客戶讓秘書(shū)來(lái)應(yīng)付我們，或者敷衍我們
如何降低上述情況的發(fā)生的概率？
營(yíng)銷心理學(xué)重要原則
承諾一致原則，設(shè)計(jì)讓客戶承諾拜訪時(shí)間的方法
話術(shù)分享：如何讓客戶更加重視我們的拜訪？

拜訪前的準(zhǔn)備：廣電集團(tuán)客戶項(xiàng)目信息的搜集與篩選
集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈分析
部門間的利益關(guān)系收集
全業(yè)務(wù)項(xiàng)目的信息需求點(diǎn)
市場(chǎng)信息搜集的方法技巧
信息篩選的維度劃分
工具應(yīng)用：廣電集團(tuán)客戶信息收集的“三查”表格工具
專業(yè)的開(kāi)場(chǎng)突破溝通瓶頸
開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法
開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)
開(kāi)場(chǎng)白的要素
話術(shù)分享：常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白方法
首次拜訪的注意事項(xiàng)
服務(wù)優(yōu)先，降低客戶營(yíng)銷感知
時(shí)間控制，降低客戶抵觸情緒
設(shè)計(jì)亮點(diǎn)，避免拜訪成為“上吊”狀態(tài)
案例式模擬：講師給出廣電集團(tuán)客戶的基礎(chǔ)材料，講師扮演廣電集團(tuán)客戶關(guān)鍵人角色（決策者/聯(lián)系人/使用者/影響者），學(xué)員扮演客戶經(jīng)理進(jìn)行陌生拜訪
學(xué)員討論：怎樣的拜訪才是成功的拜訪

流程穿越第三步：需求探尋
到底什么是需求
如何收集廣電集團(tuán)客戶需求背后的深層次需求
圍繞廣電集團(tuán)客戶需求的深入探討技巧
如何從客戶的顧慮得到客戶需求
通過(guò)*提問(wèn)探尋客戶信息化項(xiàng)目需求
客戶不同層次需求的差異化分析
由挖掘需求到制造需求
影響廣電集團(tuán)客戶購(gòu)買需求的因素
廣電集團(tuán)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是如何形成的
案例分析
案例式模擬：講師給出廣電集團(tuán)客戶的基礎(chǔ)材料，講師扮演廣電集團(tuán)客戶關(guān)鍵人角色（決策者/聯(lián)系人/使用者/影響者），學(xué)員扮演客戶經(jīng)理進(jìn)行需求挖掘

流程穿越第四步：方案設(shè)計(jì)
廣電集團(tuán)客戶需求與方案滿足的橋接思路
解決方案的制作步驟及要點(diǎn)
解決方案的設(shè)計(jì)技巧
以客戶核心需求來(lái)設(shè)計(jì)方案
產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)原則和方法
解決方案組成模塊（解決框架圖）
解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧
非標(biāo)準(zhǔn)化的集團(tuán)產(chǎn)品與廣電集團(tuán)客戶需求的耦合對(duì)接
單一產(chǎn)品與產(chǎn)品耦合
產(chǎn)品耦合的原由及理念
產(chǎn)品耦合的基礎(chǔ)原則：耦合的產(chǎn)品之間存在緊密配合或相互影響的關(guān)系
產(chǎn)品耦合的基本思路：從產(chǎn)品的不同分類中篩選匹配需求的不同產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品耦合
示例：集團(tuán)產(chǎn)品耦合的類型及示例
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：講師給出廣電集團(tuán)客戶的基礎(chǔ)材料，每個(gè)小組均可向講師詢問(wèn)需求，各小組分析需求，并設(shè)計(jì)解決方案

流程穿越第五步：方案呈現(xiàn)
信息化解決方案呈現(xiàn)模式
呈現(xiàn)的目的與影響力
解決方案的呈現(xiàn)模式（問(wèn)題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）
呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖
呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧
方案呈現(xiàn)效果提升
如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感
如何讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)
如何促進(jìn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同
廣電集團(tuán)客戶異議獲得與處理技巧
促進(jìn)客戶的接受和進(jìn)一步行動(dòng)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：各小組就本小組制作的解決方案進(jìn)行呈現(xiàn)，講師點(diǎn)評(píng)

流程穿越第六步：商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立
決策者關(guān)鍵成員的影響
商務(wù)談判技巧
“乙方”如何突破劣勢(shì)下的談判策略（劣勢(shì)彌補(bǔ)）
劣勢(shì)談判專家的秘密
乙方談判籌碼的盤點(diǎn)
平衡競(jìng)技場(chǎng)：使對(duì)手越來(lái)越弱
先斬后奏技巧
攻心技巧
疲憊技巧
最后的一張“*”：權(quán)力有限策略
客戶價(jià)值持續(xù)滿足
反思過(guò)程結(jié)果，提高競(jìng)爭(zhēng)能力
案例分析
課程回顧與問(wèn)題解答

廣電集團(tuán)客戶拓展精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)