虎口奪單——狼性銷售心態(tài)及實戰(zhàn)技巧
講師：李俊 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
狼性銷售心態(tài)及實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李俊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性銷售心態(tài)及實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
課程背景
狼群是*戰(zhàn)斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。
如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！
課程收益
1.打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取客戶需求信息的銷售精英團隊
2.打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標直指成交的銷售精英團隊
3.打造像狼一樣具有主動出擊團結(jié)協(xié)作的銷售精英團隊
4.打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團隊
5.打造像狼一樣具有高度團隊忠誠度的銷售精英團隊
6.打造像狼一樣具有默契及超強執(zhí)行力的銷售團隊及銷售精英
培訓(xùn)對象：銷售人員
培訓(xùn)時間：2.0天
課程大綱
第一部分 解密狼性銷售心態(tài)
1.狼自本身
什么是狼？
狼者，猛獸也，群動之族。陸地上生物最高的食物鏈終結(jié)者之一，是群居動物中最有秩序、最有紀律的族群。
2.狼性解密與運用
.狼性解密與運用——激情無限
狼性特征一：狼時刻保持正面積極的心態(tài)，無限的激情，相信通過自己的努力可以獵獲目標食物。
狼性運用：銷售人員必須隨時保持樂觀積極正面的心態(tài)，無限的工作激情，才會取得佳績。
銷售工具：自我激勵法則、壓力管理方法、學(xué)習(xí)理論
.狼性解密與運用——目光敏銳
狼性特征二：狼善于發(fā)現(xiàn)獵物，善于發(fā)現(xiàn)獵物的弱點，并善于尋找攻擊的機會。
狼性運用：銷售人員應(yīng)善于主動開發(fā)客戶，善于深度挖掘客戶需求，善于把握成交的時機。
銷售工具：潛在客戶互聯(lián)網(wǎng)搜索工具、*顧問式提問
.狼性解密與運用——耐性十足
狼性特征三：狼行千里獵食，可跟蹤獵物幾星期而不輕意放棄。
狼性運用：銷售人員應(yīng)對每一個客戶重視，要做客戶的顧問，要有深度服務(wù)于客戶的意識。
銷售工具：異議處理LSCPA法則、線上長期聯(lián)系的技巧
.狼性解密與運用——笑對失敗
狼性特征四：狼面對失敗不是倦怠或沮喪，而是重新整裝待發(fā)，再次戰(zhàn)斗。
狼性運用：銷售人員應(yīng)坦然面對失敗，在失敗中不斷進取，善于調(diào)整心態(tài)重新再來。
銷售工具：銷售問題的分析與解決
.狼性解密與運用——先謀后動
狼性特征五：狼是天生的謀略家，隨時策劃下一步，等待時機來臨。
狼性運用：銷售人員應(yīng)善于計劃客戶開發(fā)過程，應(yīng)客戶變化而變化。
銷售工具：二八法則、時間管理矩陣圖、銷售計劃的制定
.狼性解密與運用——團結(jié)協(xié)作
狼性特征六：狼在自然界不是最厲害的，但狼通過相互協(xié)作組成超強的狼群是*的。
狼性運用：銷售人員應(yīng)相互協(xié)作，只有強大的團隊才能培養(yǎng)出真正的銷售精英。
銷售工具：銷售鐵三角理論、銷售跨部門溝通原則
.狼性解密與運用——專注目標
狼性特征七：狼會把獵取食物放在第一位，會全身心投入到獵取食物的過程當中。
狼性運用：銷售人員應(yīng)把服務(wù)好客戶贏得業(yè)績放在首位，銷售以業(yè)績論英雄。
銷售工具：銷售目標設(shè)定，
.狼性解密與運用——勇于競爭
狼性特征八：狼在獵食意識上主動積極，勇于跟其它獵食對手競爭，因為狼清楚的知道，不做好狼就會變成羊。
狼性運用：銷售人員必須具備主動開發(fā)客戶的意識，要勇于在銷售過程中與同行競爭，只有競爭才會成長。
銷售工具：SWOT分析
.狼性解密與運用——勇于承擔(dān)
狼性特征九：狼會以同伴或團隊利益為主，會主動承擔(dān)起危險任務(wù)及自我奉獻的責(zé)任。
狼性運用：銷售人員應(yīng)以團隊利益為主，要樂于幫助同事。要主動積極完成公司的任務(wù)。
銷售工具：目標的SMART原則、銷售目標的分解
第二部分 狼性銷售實戰(zhàn)技巧
一、訪前準備
1 如何有力地制定目標？
2 訪前準備都要準備些什么？
3電話約訪
二、開場白
1 幾種常見的開場方法
2 避免開場白中容易出現(xiàn)的陷井
3如何取悅客戶？
4開場白練習(xí)（舉例）
三、探詢客戶需求
1 如何使用“有限的選擇”、“關(guān)聯(lián)”和“開放型的引導(dǎo)”？
2 如何控制與客戶之間的會談？
3探詢需求練習(xí)
四、呈現(xiàn)產(chǎn)品特征利益FAB
1 你的產(chǎn)品為什么吸引客戶？
2 轉(zhuǎn)換FAB的6個秘訣
3 怎么報價使你顯得更專業(yè)？
4介紹產(chǎn)品練習(xí)
五、處理異議
1 三種需要注意的反對意見
2 處理反對意見的原則、步驟和方法
3 處理異議練習(xí)
太貴了！
我考慮一下
六、鞏固關(guān)系推進項目
1、如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
2、如何報價
3、如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系
【實戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
七、商務(wù)談判簽訂合同
1、最后確定價格的考慮因素
2、如何識別客戶的購買信號？
3、成交的方法
第三部分 案例演練
設(shè)計一個行業(yè)案例要求部分學(xué)員進行演練以考核學(xué)習(xí)情況
狼性銷售心態(tài)及實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
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