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*成交終端銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練課程

第一部分：終端銷(xiāo)售“愛(ài)拼才會(huì)贏”（導(dǎo)入部分，占20%）
一、認(rèn)清終端銷(xiāo)售，開(kāi)啟美麗人生
. 成功導(dǎo)購(gòu)脫口秀
. 結(jié)果是一切的根源
. 做銷(xiāo)售，先銷(xiāo)售自己
. 成功之路不要自我設(shè)限
二、掌握家居建材消費(fèi)者的特點(diǎn)分析
. 家居建材的產(chǎn)品特性和消費(fèi)特征
. 家居建材產(chǎn)品與快消品和工業(yè)品的銷(xiāo)售差異
. 家居建材消費(fèi)者的特征分析
. 不同需求消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特征

第二部分：*成交終端銷(xiāo)售技能分解（80%）
第一步：開(kāi)門(mén)迎客：如何粘住實(shí)力客戶和潛力客戶
此部分的課程內(nèi)容以崔老師的粘度營(yíng)銷(xiāo)理論為核心訴求點(diǎn)，巧妙植入粘住顧客的十個(gè)技巧，提高門(mén)店的留客能力，提升門(mén)店銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
. 開(kāi)門(mén)粘住客人的技巧：話術(shù)模板練習(xí)
. 案例分析：導(dǎo)購(gòu)員都錯(cuò)在哪里？
. 營(yíng)造終端氣氛的技巧：視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)
. 應(yīng)對(duì)顧客的提問(wèn)技巧：直接法、導(dǎo)入法
. 案例分析：如何詢問(wèn)顧客才是正確的？
. 與顧客接觸的方式和技巧：促銷(xiāo)法、暢銷(xiāo)法、新品法
. 終端陳列的主要原則：關(guān)聯(lián)陳列、聚焦陳列
. 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動(dòng)技巧
. 課堂練習(xí)：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓(xùn)練
. 動(dòng)作練習(xí)：銷(xiāo)售動(dòng)作與銷(xiāo)售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練

第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷(xiāo)售技巧
. 高效分析顧客的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷
. 挖掘顧客需求的技巧：詢問(wèn)、探尋、暗示
. 如何讓顧客信賴于你：形象、專(zhuān)業(yè)、同理
. 耐用消費(fèi)品顧客特征及應(yīng)對(duì)策略：緩接觸、快介入、速成交、長(zhǎng)服務(wù)
. 不同組合人數(shù)的分析與應(yīng)對(duì)策略：一對(duì)一、多對(duì)一，關(guān)鍵人破解
. 顧客潛在消費(fèi)能力分析：價(jià)值植入
. 課堂練習(xí)：不同客戶需求的挖掘
. 動(dòng)作練習(xí)：銷(xiāo)售動(dòng)作與銷(xiāo)售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
第三步：產(chǎn)品推介：價(jià)值呈現(xiàn)與品牌價(jià)值塑造的方法
. 如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值：功能提煉、價(jià)值提煉、文化提煉、品牌提煉
. 如何運(yùn)用黃金產(chǎn)品推薦原則
. 如何了解哪些是決定顧客購(gòu)買(mǎi)的決定因素
. 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷(xiāo)售法則
. 如何使用終端銷(xiāo)售最有效的推介手段
. 課堂練習(xí)：產(chǎn)品價(jià)值塑造與產(chǎn)品介紹
. 動(dòng)作練習(xí)：銷(xiāo)售動(dòng)作與銷(xiāo)售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練

第四步：處理異議：消費(fèi)者異議處理的模版
. 如何認(rèn)識(shí)顧客的異議和特點(diǎn)
. 如何有效的處理顧客的異議
. 如何運(yùn)用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法
. 價(jià)格異議的處理方式：忽略法、試探法
. 產(chǎn)品異議的處理方式：價(jià)值法、功能法、對(duì)比法、服務(wù)法
. 課堂練習(xí)：異議的識(shí)別和處理
. 動(dòng)作練習(xí)：銷(xiāo)售動(dòng)作與銷(xiāo)售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
第五步：博弈成交：提高銷(xiāo)售效率的秘密武器
. 顧客成交的十個(gè)行為信號(hào)：詢價(jià)、比價(jià)、行為、眼神、動(dòng)作等
. 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交
. 如何獲取有效的顧客信息：關(guān)聯(lián)法、試探法、引導(dǎo)法
. 如何合理使用顧客的信息：銷(xiāo)售不跟蹤、到頭一場(chǎng)空
. 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護(hù)、及時(shí)提醒、接觸跟緊
. *價(jià)格博弈談判技巧：聲東擊西法、價(jià)格取舍法、價(jià)格分解法等
. 課堂練習(xí)：博弈成交的技巧練習(xí)
. 動(dòng)作練習(xí)：銷(xiāo)售動(dòng)作與銷(xiāo)售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
. *PK訓(xùn)練：成交全流程解析練習(xí)

第六步：客戶跟蹤：口碑營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值挖掘的分析
. 留下顧客聯(lián)系方式的技巧訓(xùn)練
. 工具：顧客VIP信息登記表的使用
. 與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范
. 如何做好服務(wù)深入挖單：跟蹤、跟進(jìn)、跟緊
. 如何改善服務(wù)提升品牌：感到、感動(dòng)、感情
. 如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹效率：“粘度”節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，工具：轉(zhuǎn)介紹價(jià)值點(diǎn)設(shè)計(jì)

*成交終端銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練課程