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設(shè)計師銷售簽單技巧培訓

課程大綱
第一部分 設(shè)計師必須具備的技能和素質(zhì)
一、設(shè)計師必須具備的銷售特質(zhì)
. 專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)
. 系統(tǒng)的銷售能力
. 嚴謹?shù)脑O(shè)計管理
. 客戶關(guān)系的維護
二、設(shè)計師渠道的溝通策略
. 贏得客戶信任的三大法寶
. 解讀和揣摩客戶心理的方法
. 與客戶建立黏性的方法和技巧
. 客戶需求的深度挖掘
三、與客戶建立的合作策略方法
. 持續(xù)跟進客戶的五套模板
. 如何呈現(xiàn)公司產(chǎn)品的設(shè)計價值
. 如何讓客戶喜歡你的產(chǎn)品
. 如何與客戶共同完成設(shè)計作品

四、客戶分析與購買分析
. 男性客戶與女性客戶的購買特點
. 不同年齡客戶的購買特點
. 職業(yè)分類與銷售策略分析
. 其他促單策略分析
五、不同客戶的特點解析
. 活潑型性格特點分析及應(yīng)對策略
. 完美型性格特點分析及應(yīng)對策略
. 力量型性格特點分析及應(yīng)對策略
. 和平型性格特點分析及應(yīng)對策略
六、客戶消費能力分析
. 客戶消費能力調(diào)查法
. 客戶增值的策略與技巧
案例：消費者銷售行為分析的技巧

第二部分 設(shè)計師*成交技能訓練
一、如何粘住實力客戶和潛力客戶
. 粘住客人的技巧：話術(shù)模板練習
. 樣板房的呈現(xiàn)技巧：視覺、觸覺、聽覺
. 應(yīng)對客戶的提問技巧：直接法、導入法
. 與客戶接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法
. 課堂練習：迎接客戶與粘住客戶的技巧訓練
. 動作練習：銷售動作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓練
二、從“一單”到“多單”的銷售技巧
. 高效分析客戶的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷
. 挖掘客戶需求的技巧：詢問、探尋、暗示
. 如何讓客戶信賴于你：形象、專業(yè)、同理
. 耐用消費品客戶特征及應(yīng)對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務(wù)
. 不同組合人數(shù)的分析與應(yīng)對策略：一對一、多對一，關(guān)鍵人破解
. 客戶潛在消費能力分析：價值植入

三、價值呈現(xiàn)與品牌價值塑造的方法
. 如何塑造產(chǎn)品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉
. 如何運用黃金產(chǎn)品推薦原則
. 如何了解哪些是決定客戶購買的決定因素
. 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則
. 方案設(shè)計的增值與客戶需求的對接
. 方案講解與價值塑造
四、處理異議：消費者異議處理的模版
. 如何有效的處理客戶的異議
. 如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法
. 價格異議的處理方式：忽略法、試探法
. 產(chǎn)品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務(wù)法
五、提高銷售效率的秘密武器
. 客戶成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等
. 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交
. 如何獲取有效的客戶信息：關(guān)聯(lián)法、試探法、引導法
. 如何合理使用客戶的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空
. 如何跟蹤客戶防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊

第三部分 設(shè)計師與客戶談判的技巧
一、設(shè)計師談判的本質(zhì)認識
. 客戶談判的本質(zhì)是什么
. 設(shè)計師與客戶談判的基本原則
. 談判前要做的準備工作
. 如何抓住共同的利益點
二、設(shè)計師談判中的技巧訓練
. 報價技巧實戰(zhàn)練習：
1、先報價者死、2、大膽開價、3、有言在先、4、勉為其難
. 談判中還價的原則
. 還價技巧實戰(zhàn)練習：
1、大吃一驚法；2、等值交換法；3、蠶食策略
. 談判中如何打破僵局的技巧
1、老板策略；2、黑白臉策略；3、共贏策略；4、以退為進策略
. 雙贏成交的策略技巧：
1、假定結(jié)果成交；2、蠶食策略成交；3、擱置分歧成交
. 談判中的策略性技巧：擒賊先擒王；決策權(quán)確認；主動權(quán)控制

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