房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)——成交技巧提升訓(xùn)練
講師：張垚 瀏覽次數(shù)：2560
課程描述INTRODUCTION
成交技巧提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張垚
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
成交技巧提升培訓(xùn)
內(nèi)容提示
房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)——成交技巧提升訓(xùn)練課程，采用互動式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士和第一線的企業(yè)家，結(jié)合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實戰(zhàn)能力。
課程大綱
第一部分：銷售從細(xì)節(jié)取勝
售樓處的細(xì)節(jié)處理
銷售流程的細(xì)節(jié)處理
處理客戶異議的細(xì)節(jié)處理
案例：過于舒適的售樓處
第二部分：銷售從方向取勝
開放性思維
有針對性的服務(wù)客戶
謹(jǐn)防服務(wù)過剩
增大客戶轉(zhuǎn)介紹的概率
銷售的FABE技巧
兩個三角形的銷售方式比較
案例：嘉興住宅案例分析
第三部分：銷售從自我提升中取勝
養(yǎng)成演練的習(xí)慣
心理素質(zhì)的培養(yǎng)
行為素質(zhì)的培養(yǎng)
專業(yè)知識的自我提升
身體素質(zhì)
銷售能力
演練：三角形演練法
現(xiàn)場演練：客戶接待
第四部分：銷售從溝通中取勝
把噪音最小化
打磨你傳達(dá)的信息
使用有效地提問技巧
掌握有效地溝通技巧
巧妙的演講
提出解決方案
演練：演講能力訓(xùn)練
第五部分：電話銷售中促成
1.電話回答問題不要超過三個
2.制造緊張氣氛
3.叮囑客戶帶好訂金
4.把電話話術(shù)精細(xì)到每個停頓
5.語音語速語調(diào)的把握
6.增強(qiáng)解讀能力
電話不是成交地點，電話的目的就是為了約見。
演練：兩分鐘法則
第六部分：如何察覺客戶的購買信息？
重復(fù)你的話
關(guān)注付款方式
對比你的產(chǎn)品
確認(rèn)交房時間
詢問其他消費者的購買傾向
詢問物業(yè)信息
了解未來周邊環(huán)境發(fā)展情況
肢體語言的信息
找你要電話
詢問優(yōu)惠情況
討論：如何保持良好的習(xí)慣
第七部分：客戶下訂的原因總結(jié)與分析
1.喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求
2.對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感
3.認(rèn)為產(chǎn)品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值
4.在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登
第八部分：促成銷售的原則
給自己留底牌
養(yǎng)成逼定的習(xí)慣
任何條件都可以逼定
單兵作戰(zhàn)的逼定技巧
協(xié)同作戰(zhàn)的逼定技巧
大環(huán)境的逼定方式
如何利用其他客戶逼定
不斷督促客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹
第九部分：實戰(zhàn)逼定技巧
1.正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定
2.若不成功就追根究底，找出問題所在
3.一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的
4.提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。
5.假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、貸款規(guī)劃等。
6.商議細(xì)節(jié)問題
7.誘發(fā)客戶惰性
8.舉實例，暗示客戶不做決定造成的損失
9.語氣眼神堅定
10.遠(yuǎn)景規(guī)劃
11.流程規(guī)范化
成交技巧提升培訓(xùn)
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- 張垚
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