銷售顧問高級溝通技巧訓練
講師：張謙 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
銷售顧問高級溝通技巧培訓
培訓講師：張謙
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售顧問高級溝通技巧培訓
課程大綱
討論：如何發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢
第一部分、準備階段
一、店的準備：氛圍與衛(wèi)生
討論：整理完店面，沒有顧客進店導購應該做什么什么工作可以讓我看起來很忙碌？
二、貨的準備：擺場與選品
三、人的準備：狀態(tài)與目標
第二部分、迎賓階段
一、顧客進店6步驟
二、不同狀態(tài)下的顧客應對
1、首次進店
2、二次進店
3、顧客轉(zhuǎn)介紹進店
4、顧客手拿宣傳頁進店
5、一行幾人進店
6、顧客直奔目標產(chǎn)品進店
總結(jié)：贊美明確優(yōu)勢引導體驗
三、客戶分析
1、客戶的分類
按照團伙類型分：
按客戶性格類型和行為特點分類
按客戶的年齡與性別分類
按客戶職業(yè)分類
按地域分類
按客戶購買態(tài)度與要求分類
2、7種接近顧客的溝通訓練
3、不同類型的顧客應對技巧
四、迎賓時的關(guān)鍵時刻
第三部分、促銷階段
一、促銷7步驟：
探知需求
請君體驗
背景類推
專業(yè)數(shù)據(jù)
競賽接力
借勢造勢
達成共識
二、了解需求：巧妙提問與信息觀察
1、判斷消費者的關(guān)注點與興趣點
2、觀察式訓練：放錄像，根據(jù)顧客的行為、語言，分析顧客關(guān)注點
3、提問式訓練
向顧客提問的9種方式
步步為營的引導需求
4、傾聽訓練：傾聽的姿態(tài)和心理暗示
5、回應訓練
溝通基本原則：以對方為中心；
注意對方信息的方式。
三、產(chǎn)品推薦：價值塑造、激發(fā)欲望
1、FAB價值塑造法
2、TFBR銷售法
3、體驗式訓練：引導顧客體驗產(chǎn)品、根據(jù)顧客的關(guān)注點分析需求
4、銷售推動訓練
四、異議處理：達成共識的挑戰(zhàn)
分組訓練：快速和陌生人尋找共同點。
1、認識顧客異議
1）案例分析：顧客最希望什么結(jié)果？
2）總結(jié)：顧客的異議是對于購買的進一步需求
2、處理顧客異議的黃金法則
黃金法則:顧客是心智成熟但只有3歲的孩子；
白金法則：永遠不要贏了客戶，失了訂單；
3、客戶異議分類與原因
情感異議、產(chǎn)品異議、價格異議、服務異議、時間異議、時間異議等
總結(jié)：異議的分類：借口與延遲
4、排除銷售干擾訓練：
產(chǎn)品對比干擾及其應對方法；
家庭決策干擾及其應對方法；
購買周期干擾及其應對方法；
預算干擾及其應對方法；
第四部分、成交階段
一、促進成交6技巧
二、推動連鎖銷售
第五部分、跟進階段
客戶持續(xù)滿意的秘密
銷售顧問高級溝通技巧培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/235321.html
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