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通信行業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景
隨著通訊市場(chǎng)4G時(shí)代的到來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，“體驗(yàn)式營(yíng)銷”從現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，能有效塑造客戶感官上的體驗(yàn)與思維上的認(rèn)同，抓住客戶消費(fèi)決策的注意力與興趣，激發(fā)客戶的感性價(jià)值與沖動(dòng)性購(gòu)買，從而擴(kuò)大4G業(yè)務(wù)的銷售。本課程通過(guò)對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷獨(dú)特魅力的深入分析與闡述，參考其他運(yùn)營(yíng)商與國(guó)際運(yùn)營(yíng)商的實(shí)戰(zhàn)案例，通過(guò)了解體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念和特性，領(lǐng)會(huì)體驗(yàn)式營(yíng)銷的原理，指導(dǎo)學(xué)員掌握體驗(yàn)式營(yíng)銷的基本技能，熟練掌握體驗(yàn)式營(yíng)銷的策劃和成功執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，將客戶體驗(yàn)與銷售更絲絲相扣地緊密結(jié)合，在客戶體驗(yàn)過(guò)程中更好地捕捉與發(fā)掘提升銷售的機(jī)會(huì)，從而提升運(yùn)營(yíng)商4G體驗(yàn)式營(yíng)銷能力，提高贏利水平！

培訓(xùn)收益：
1、理解體驗(yàn)式營(yíng)銷及其在4G中的應(yīng)用；
2、熟悉4G業(yè)務(wù)的市場(chǎng)形勢(shì)與產(chǎn)品賣點(diǎn)；
3、掌握4G體驗(yàn)式營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)管理與銷售技巧。

培訓(xùn)大綱：
一、理解體驗(yàn)式營(yíng)銷
1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與體驗(yàn)式營(yíng)銷
2、體驗(yàn)式營(yíng)銷的四個(gè)特征
3、客戶體驗(yàn)對(duì)促進(jìn)銷售的意義——循環(huán)圈
4、客戶體驗(yàn)與銷售如何完美結(jié)合
5、客戶體驗(yàn)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
6、體驗(yàn)式營(yíng)銷的五大要素
.感官（Sense）
.情感（Feel）
.思考（Think）
.行動(dòng)（Act）
.關(guān)聯(lián)（Relate）
7、體驗(yàn)式營(yíng)銷的執(zhí)行工具

二、4G體驗(yàn)式營(yíng)銷的5個(gè)優(yōu)勢(shì)
1、“體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以現(xiàn)場(chǎng)銷售
2、“體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以發(fā)布新產(chǎn)品
3、“體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以讓你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
4、“體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以贏得良好的口碑
5、“體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以鞏固客戶“忠誠(chéng)度”

三、4G體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境分析
1、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)行為分析
2、體驗(yàn)式營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5、客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)地位與原則
6、客戶體驗(yàn)市場(chǎng)細(xì)分
7、4G業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
8、4G業(yè)務(wù)產(chǎn)品與客戶需求狀況
9、4G業(yè)務(wù)的產(chǎn)品體系
10、如何按品牌進(jìn)行引導(dǎo)
11、如何按平臺(tái)進(jìn)行引導(dǎo)
12、體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶識(shí)別
13、體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶分流
14、體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶分析
.4G業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求分析模型
.4G業(yè)務(wù)需求分析
.4G業(yè)務(wù)消費(fèi)心理的變化
.4G業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析
.4G業(yè)務(wù)消費(fèi)行為細(xì)分

四、4G體驗(yàn)式營(yíng)銷的主要形式
1、走上街頭
2、參加展覽
3、建立大型體驗(yàn)中心
4、“體驗(yàn)式”營(yíng)銷店
5、VIP顧客聯(lián)合體驗(yàn)式營(yíng)銷

五、4G體驗(yàn)式營(yíng)銷的“五維/五覺(jué)”
1、視覺(jué)感受，吸引眼球
2、聽(tīng)覺(jué)感受，激發(fā)心跳
3、觸覺(jué)感受，身臨其境
4、嗅覺(jué)感受，誘惑心動(dòng)
5、味覺(jué)感受，產(chǎn)生行動(dòng)

六、如何贏得4G體驗(yàn)式營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、天時(shí)
.消費(fèi)者的需求演變
.挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存
.其他品牌紛紛嘗試改變模式
2、地利
.文化體驗(yàn)
.品牌體驗(yàn)
3、人和
.服務(wù)體驗(yàn)
.銷售技巧體驗(yàn)

七、打造4G體驗(yàn)式營(yíng)銷顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)
.體驗(yàn)式營(yíng)銷顧問(wèn)心態(tài)
.體驗(yàn)式營(yíng)銷顧問(wèn)素質(zhì)
.客戶體驗(yàn)中顧問(wèn)形象的樹(shù)立
.客戶體驗(yàn)中顧問(wèn)及專家角色的重要性
.成為顧問(wèn)的關(guān)鍵點(diǎn)
.顧問(wèn)型的銷售策略
.打造體驗(yàn)式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

八、4G體驗(yàn)式銷售的四步流程
1、傳統(tǒng)銷售步驟
2、體驗(yàn)式銷售步驟
.接待——客戶體驗(yàn)形象及第一印象
.理解——感同身受及需求判斷
.幫助——提供解決方案及超越期望
.留住——制造差異化及后續(xù)維護(hù)

九、4G體驗(yàn)式營(yíng)銷的前提：駕御客戶心理
1、客戶溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越

十、推進(jìn)4G體驗(yàn)營(yíng)銷中的交叉及增值銷售
1、如何擴(kuò)大客戶的購(gòu)買欲望？
2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售？
3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品？

十一、提升4G體驗(yàn)營(yíng)銷后的重復(fù)購(gòu)買率及客戶忠誠(chéng)度
1、檢查結(jié)果
2、客戶體驗(yàn)后期的回訪
3、榜樣客戶的宣傳
4、推動(dòng)客戶間的推薦

十二、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃

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