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高業(yè)績銷售人員培訓(xùn)

【課程大綱】：
第一課：銷售心態(tài)訓(xùn)練（2小時(shí)）
銷售員心態(tài)測評（學(xué)員練習(xí)20分鐘）
銷售員心態(tài)測試題填寫與結(jié)果計(jì)算
問題提示：你喚醒了自我成就心嗎？
關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)（老師講解50分鐘，學(xué)員分享10分鐘）
銷售員的精神特征
（例如：敏銳的市場嗅覺、不屈不撓的進(jìn)取精神、群體的合作）
銷售員的性格特征
（例如：極具親和力、善于揣摩顧客心理、拋棄沒有價(jià)值“自尊心”、凡事先考慮他人、做事主動(dòng)，不拖拉、有強(qiáng)烈的目的心）
銷售員應(yīng)具備的價(jià)值觀
（如：幫助別人，才是幫助自己、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、以客戶為中心的市場營銷觀念、嚴(yán)以律已，寬以待人）
銷售員應(yīng)具備的基本能力
（如：具備靈活的頭腦、善于和陌生人說話、善于學(xué)習(xí)和琢磨、有點(diǎn)試驗(yàn)精神）
學(xué)員自我總結(jié)：有哪些心態(tài)是你缺乏的？
技能分析與研討（20分鐘）
案例一：什么原因?qū)е翧、B兩個(gè)業(yè)務(wù)員不同的人生道路？
案例二：PDA積極心態(tài)對C的影響！
心態(tài)訓(xùn)練技巧（10分鐘）
目標(biāo)挑戰(zhàn)法
積累進(jìn)步法
體育鍛煉法

第二課：商務(wù)禮儀訓(xùn)練（2小時(shí)）
銷售員商務(wù)禮儀自我診斷（學(xué)員練習(xí)10分鐘）
銷售員商務(wù)禮儀十項(xiàng)內(nèi)容檢測
問題提示：列舉出自己三項(xiàng)常見的禮儀錯(cuò)誤
關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)（老師講解40分鐘，學(xué)員分享10分鐘）
儀容儀表
（例如：著裝*原則，男士著裝要點(diǎn)，女士著裝要點(diǎn)）
行為舉止
（例如：站、立、行、蹲、形體語言、餐飲、乘車、電梯等）
學(xué)員自我總結(jié)：結(jié)合行業(yè)進(jìn)行補(bǔ)充！
技能分析與研討（老師講解20分鐘，學(xué)員分享10分鐘）
案例一：初次拜訪客戶應(yīng)該準(zhǔn)備什么?
案例二：商務(wù)禮儀中的潛在規(guī)則
案例三：對場景中的禮儀進(jìn)糾錯(cuò)！
商務(wù)禮儀提升技巧（10分鐘）
從著裝進(jìn)行改變
對鏡檢查法
隨處注意禮貌
課堂練習(xí)（20分鐘）
學(xué)員根據(jù)指定的情景進(jìn)行角色演練
學(xué)員點(diǎn)評

第三課：語言溝通訓(xùn)練（2小時(shí)）
銷售員語言溝通能力評估（學(xué)員練習(xí)20分鐘）
銷售員商務(wù)禮儀十項(xiàng)內(nèi)容檢測
問題提示：列舉出自己三項(xiàng)常見的禮儀錯(cuò)誤
關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)（老師講解60分鐘，學(xué)員分享10分鐘）
電話溝通話術(shù)
（例如：電話溝通內(nèi)容、電話中的禮貌用語、約見技巧、電話時(shí)間與節(jié)奏、電話溝通目標(biāo)達(dá)成等）
會(huì)談開場的話術(shù)
（例如：尋找話題、提問引導(dǎo)、需求探測、興趣點(diǎn)等）
介紹產(chǎn)品的話術(shù)
（例如：逆向思考、購買痛點(diǎn)、集中優(yōu)勢、激發(fā)興趣等）
傾聽的技巧
（例如：傾聽的節(jié)奏、記錄、贊賞、耐心等）
處理異議的話術(shù)
（例如：理解語言、不可否定、誠意表達(dá)、尋找共鳴、分清主次、情緒控制、拒絕等）
促進(jìn)成交的話術(shù)
（例如：小單促銷、大單促銷、時(shí)機(jī)把握、尊重客戶選擇等）
語言溝通中的禁忌
（例如：不可打斷，不可補(bǔ)充，不可糾正、不可爭論等）
學(xué)員體會(huì)：結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個(gè)語言溝通中的失誤
技能分析與研討（老師講解10分鐘，學(xué)員分享10分鐘）
案例一：小王為什么總是銷售*？
案例二：一次語言錯(cuò)誤引發(fā)的糾紛！
案例三：夸夸其談，能說會(huì)道，為什么沒帶來業(yè)績？
語言溝通能力提升技巧（10分鐘）
公開講話的訓(xùn)練
錄音分析訓(xùn)練

第四課：客戶開發(fā)訓(xùn)練（2小時(shí)）
客戶開發(fā)過程中的痛點(diǎn)評估（學(xué)員練習(xí)20分鐘）
找出本企業(yè)客戶開發(fā)中的三大關(guān)鍵難點(diǎn)
學(xué)員參與：由學(xué)員結(jié)合實(shí)際提出問題
關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)（老師講解50分鐘，學(xué)員分享10分鐘）
尋找客戶增長源
（例如：顯性客戶與潛在客戶選擇、信息來源，客戶價(jià)值評估等）
客戶開發(fā)步驟掌控
（例如：分析機(jī)會(huì)，初步接觸，需求調(diào)查、產(chǎn)品推介、客戶承諾、簽約成交等）
接近客戶的的技巧
（例如：介紹接近法、產(chǎn)品展示接近法、客戶利益接近法、好奇接近法、饋贈(zèng)接近法、問題接近法等）
不同類型客戶應(yīng)對技巧
（例如：冷淡傲慢型、頑固型、謹(jǐn)慎型、猶豫不決型、懷疑型、內(nèi)向型、虛榮型等）
競爭戰(zhàn)術(shù)
（例如：價(jià)格戰(zhàn)術(shù)、分割戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)等）
技能分析與研討（老師講解10分鐘，學(xué)員分享10分鐘）
案例一：XX鞋業(yè)是如何找到客戶來源
案例二：跨界尋找客戶增長源
課堂演練（20分鐘）
場景介紹
學(xué)員現(xiàn)場演示
老師點(diǎn)評

第五課：業(yè)務(wù)談判訓(xùn)練（3小時(shí)）
銷售員業(yè)務(wù)談判能力評估（學(xué)員練習(xí)20分鐘）
尋找銷售談判中的常見誤區(qū)
問題提示：列舉三項(xiàng)自己業(yè)務(wù)談判中的成功技巧
關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)（老師講解120分鐘，學(xué)員分享10分鐘）
談判開局的技巧
（例如：開出更高的條件、不接受第一次報(bào)價(jià)、“感到意外”、避免對抗、顯得不情愿等）
談判中場的技巧
（例如：服務(wù)價(jià)值遞減規(guī)律、不要折中策略、及時(shí)索取相應(yīng)的回報(bào)、應(yīng)對僵局等）
談判收官的技巧
（例如：白臉-黑臉策略、小點(diǎn)成交、減少讓步的幅度、收回條件、小恩小惠等）
用種有效的談判策略
（例如：“挖坑”、“掩飾“、“聲東擊西”、“故意犯錯(cuò)“、“假設(shè)前提”、“修改條款“、“故意情報(bào)透露“等）
談判中的原則
（例如：讓對方首先表態(tài)、不要讓對方提出開單、分解價(jià)格、書面承諾、集中于核心問題、隨時(shí)恭維對方等）
學(xué)員體會(huì)：結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個(gè)語言溝通中的失誤
技能分析與研討（老師講解10分鐘，學(xué)員分享10分鐘）
案例一：根據(jù)案例背景提出談判的策略
案例二：XX地產(chǎn)公司A業(yè)務(wù)員買的價(jià)格為什么又高，業(yè)務(wù)量又大。
談判技巧提升方法（10分鐘）
學(xué)員根據(jù)課程內(nèi)容擬定改善計(jì)劃
抓住一項(xiàng)技巧立刻應(yīng)用

第六課：客戶關(guān)系訓(xùn)練（2小時(shí)）
銷售員行為素質(zhì)臺(tái)階評估（學(xué)員練習(xí)20分鐘）
銷售人員的行為素質(zhì)四臺(tái)階：初級銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競爭力的銷售員、關(guān)系經(jīng)理人
客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型
三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型
問題提示：學(xué)員自己根據(jù)要求判斷自己的等級
關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)（老師講解50分鐘，學(xué)員分享10分鐘）
客戶關(guān)系的價(jià)值
（例如：客戶讓渡價(jià)值、客戶終身價(jià)值等）
客戶資料與分類管理
（例如：客戶資料收集與整理、客戶分類標(biāo)準(zhǔn)、客戶盈利分析等）
客戶關(guān)系維護(hù)
（例如：客戶關(guān)聯(lián)、共存關(guān)系、客戶關(guān)懷、客戶維護(hù)、互聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系技巧等）
客戶滿意度和忠誠度
（例如：客戶滿意度測試、客戶忠誠度矩陣、防止客戶流失等）
技能分析與研討（老師講解20分鐘，學(xué)員分享10分鐘）
案例一：XX公司通過微信紅包提升客戶維護(hù)水平
案例二：不要從吝嗇你的名片—從喬·吉拉德看銷售人員客戶關(guān)系的建立
客戶關(guān)系技能提升方法（老師講解10分鐘）
利用微信提升客戶關(guān)系
矩陣式客戶關(guān)系策略
贊揚(yáng)是最簡單的客戶維護(hù)辦法
學(xué)員研討（學(xué)員分享10分鐘）
學(xué)員總結(jié)并根據(jù)本職工作提煉客戶維護(hù)的辦法

高業(yè)績銷售人員培訓(xùn)