課程描述INTRODUCTION
銷售心理學(xué)培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：羅賓
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售心理學(xué)培訓(xùn)班
課程大綱
第一章 銷售就是玩心理——銷售之前，掌握客戶消費(fèi)的理由
1、從眾心理：消費(fèi)者都喜歡跟風(fēng)
2、折中心理：很多消費(fèi)者有中庸情結(jié)
3、獵奇心理：因?yàn)樾缕娑?gòu)買
4、虛榮心理：因?yàn)槊孀佣?gòu)買
5、優(yōu)越心理：人人都想享有VIP待遇
6、安全心理：客戶都害怕上當(dāng)受騙
7、投資心理：通過花錢達(dá)到賺錢的目的
第二章 性格是購(gòu)買的大旗——見面之初，先給對(duì)方做“心理透視”
1、對(duì)傲慢型消費(fèi)者要恭維
2、對(duì)暴躁型消費(fèi)者要進(jìn)行心靈按摩
3、對(duì)內(nèi)守型消費(fèi)者要溫柔體貼
4、對(duì)多疑型消費(fèi)者要給“定海神針”
5、對(duì)理智型消費(fèi)者要滿足需求
6、對(duì)固執(zhí)型消費(fèi)者要啟發(fā)
7、對(duì)隨和型客戶要親切溝通
8、對(duì)沖動(dòng)型消費(fèi)者要起哄
第三章 微行為中大有玄機(jī)——接近客戶，讀懂其身體語言暗藏的心理信息
1、透過走姿掌握顧客心理
2、從坐姿透視顧客的心理
3、客戶像雞啄米一樣點(diǎn)頭是不感興趣的信號(hào)
4、客戶抓摸下巴表示在思考
5、談話時(shí)直視你的客戶可能在懷疑
6、眉毛在傳遞什么情
7、腳尖踮起的客戶很興奮
8、客戶為啥雙手摁住膝蓋
9、抽煙的范兒透露客戶內(nèi)心
第四章 抓住女“上帝”的“軟肋”——從女性心理弱點(diǎn)中尋找突破口
1、女人心中都有一個(gè)維納斯
2、攀比是女人消費(fèi)的推手
3、聽懂女人挑剔的弦外之音
4、掐準(zhǔn)女人的感性軟肋
5、一定要讓女人覺得自己賺大了
6、白領(lǐng)麗人的消費(fèi)心經(jīng)
第五章 讓顧客心動(dòng)的產(chǎn)品介紹法——全方位立體式介紹
1、你的產(chǎn)品是不是正缺一個(gè)故事
2、給你的產(chǎn)品找個(gè)參照
3、為客戶編織一個(gè)擁有后的夢(mèng)
4、獨(dú)特的展示亮瞎你的眼
5、報(bào)價(jià)巧才能賣得好
6、適度說一些產(chǎn)品的“小缺點(diǎn)”更讓人相信
第六章 銷售要練嘴——有策略地聊天，把話說到客戶的心里去
1、初次見客戶，先不要談銷售
2、搭訕客戶，說好第一句話
3、把握好與客戶寒暄的尺度
4、把自己和客戶綁在一起
5、用有效話題打破冷場(chǎng)
6、恰當(dāng)借力熟人經(jīng)濟(jì)
第七章 如何說客戶才會(huì)聽——巧妙周旋，在打太極中贏得你想要的一切
1、提問有方，在一問一答中控制談判方向
2、進(jìn)退有度，把握好讓步的時(shí)機(jī)和尺度
3、陳述有力，一字一句說到點(diǎn)子上
4、巧妙回答，化解客戶不合理的問題
5、堅(jiān)定立場(chǎng)，掌握談價(jià)中說“不”的藝術(shù)
6、欲取先予，一定要讓客戶提要求
第八章 心理暗示能四兩撥千斤——機(jī)智踢開客戶心中最后的防線
1、適當(dāng)給客戶來點(diǎn)硬的
2、用環(huán)境的威懾使客戶就范
3、學(xué)會(huì)制造從眾效應(yīng)
4、學(xué)點(diǎn)假裝離場(chǎng)的藝術(shù)
第九章 讀懂粉絲心理——讓產(chǎn)品賣到瘋，更要賣上價(jià)
1、讓顧客覺得產(chǎn)品很難買得到
2、用限量發(fā)售刺激渴望的占有欲
3、銷售也要學(xué)會(huì)趕時(shí)髦
4、在娛樂中勾起人們的購(gòu)買情感
5、親，給個(gè)好評(píng)吧
第十章 提問老到有方——問話問到點(diǎn)子上，在對(duì)話中把握成交信號(hào)
1、探詢式提問：準(zhǔn)備好讓對(duì)方說出“是”的話題
2、驚奇式提問：激發(fā)對(duì)方強(qiáng)烈的好奇心
3、互動(dòng)式提問：讓彼此的關(guān)系更融洽
4、誘導(dǎo)式提問：勾起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望
5、啟發(fā)式提問：讓顧客覺得自己真的有需求
6、針對(duì)性提問：消除消費(fèi)者心中的疑慮
7、建議式提問：收集消費(fèi)者的思維信息
第十一章 引導(dǎo)有條不紊——誘使對(duì)方先做出承諾，讓客戶在不知不覺中被“套牢”
1、用“聽”來摸清他的底牌
2、不要給客戶第三種選擇
3、提要求要從小處開始
4、控制好能產(chǎn)生美的距離
5、感動(dòng)是永不過時(shí)的武器
6、讓虧欠感引領(lǐng)顧客買單
第十二章 “降伏”有法——運(yùn)用心理博弈，把拒絕變成訂單
1、客戶說“考慮考慮”，如何給他創(chuàng)造需求
2、客戶說“我沒有錢”時(shí)，如何讓他“不差錢”
3、客戶說“我做不了主”時(shí)，如何讓他下決斷
4、客戶說“我不用這牌子”時(shí)，如何改變他的想法
5、客戶說“我到別家看看”時(shí)，如何挽留他的腳步
銷售心理學(xué)培訓(xùn)班
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