門店銷售診斷與業(yè)績提升
講師:李坤恒 瀏覽次數(shù):2535
課程描述INTRODUCTION
門店銷售診斷與業(yè)績提升培訓
培訓講師:李坤恒
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店銷售診斷與業(yè)績提升培訓
課程背景
為什么聽了很多落地課程,回去還是無法落地?
為什么領導成為了救火隊員,累死累活卻不見效果?
為什么你的下屬只反映問題,而沒有相對應的解決方案?
課程目標
通過案例分析,讓學員深刻認識機遇點,并對市場樹立信心;
通過實際工作中遇到的問題進行講解,提高數(shù)據(jù)化店鋪分析能力及問題解決能力;
課堂中集中式模擬訓練,讓學員深刻理解從知到行的重要意義,從而提高執(zhí)行力;
學會利用流程化工具箱,制定出提升店鋪業(yè)績可行性執(zhí)行計劃;
課程大綱
一、店鋪銷售如何診斷?
1.單店診斷的流程
1) 望-**店鋪觀察,了解賣場問題
2) 聞-**聽導購銷售,了解技巧能力問題
3) 問-**訪談了解店鋪背后問題
4) 切-**數(shù)據(jù)剖析店鋪銷售力問題
2.單店診斷的策略
1) 人-員工狀態(tài)診斷
2) 貨-貨品與陣列診斷
3) 場-日常管理流程診斷
4) 技-員工銷售技能診斷
5) 客-顧客忠誠度診斷
6) 圈-商圈診斷
7) 競-競爭品牌比較診斷
3.診斷報告編寫
根據(jù)店鋪分析模板進行診斷報告編寫
二、SSP業(yè)績提升規(guī)劃設計步驟
第一步:選擇店鋪業(yè)績提升規(guī)劃目標
第二步:明確店鋪提升指標值
第三步:業(yè)績提升具體目標策略
第四步:業(yè)績提升策略的障礙因素分析與匹配執(zhí)行方
第五步:匹配激勵機制
三、規(guī)劃流程動作分解
第一步:選擇店鋪業(yè)績提升規(guī)劃目標
1) 確定單店提升目標
A)透過現(xiàn)象看本質——單店銷售數(shù)據(jù)篩選
B)區(qū)域指標值對比
C) 員工銷售力分析
2)員工銷售力分析案例分析訓練
第二步:明確店鋪提升指標值
1)具體指標值的計算公式
2)自己店鋪具體指標值的計算訓練
課堂訓練:自己店鋪指標值訓練
第三步:業(yè)績提升具體目標策略
1) 如何提升進店量?
.進店量低的根源分析
a.店鋪選址錯;b.宣傳失效;c.營銷活動無吸引力;d.店鋪氛圍冷清
.案例講解
.提升進店量的三大策略
a.截流法;b.引流法;c.跨界營銷
2) 如何提升成交率?
.目前員工成交率低的根源分析
a.推薦的產(chǎn)品不適合;b.異議處理不恰當;
c.贊美技巧不圓潤;d.成交促成不成熟
.案例講解
.提升成交率的兩大方法
a.解除抗拒;b.促使成交法
3) 如何提升連帶率?
.目前員工連帶率低的根源分析
a.親和力不足;b.服務動作未跟上;c.服務話術不到位;
d.貨品不齊全;e.人員無配合
.案例講解
.提升成交率的三大方法
a.忽視法;b.道具法;c.深挖信息法
4) 如何提升平均單價?
.目前員工平均單價低的根源分析
a.產(chǎn)品價位區(qū)域劃分混亂;b.對銷售高價位產(chǎn)品存在心理障礙;
c.產(chǎn)品介紹無亮點
.案例講解
.提升平均單價的策略
第四步:業(yè)績提升策略的障礙因素分析與匹配執(zhí)行方法
1) 兩大障礙因素
a.心理因素 b. 能力因素 c.行為因素 d.環(huán)境因素
2) 案例講解
a.進店量——截留策略的障礙分析與執(zhí)行方法
b.成交率——解除顧客借口的障礙分析與執(zhí)行方法
c.連帶率——連帶道具策略的障礙分析與執(zhí)行方法
d.平均單價——消除高價位恐懼策略的分析與執(zhí)行方法
第五步:匹配激勵機制
1)目前激勵形式現(xiàn)狀
.金錢激勵
.金錢激勵的負面影響
2)員工心理需求分析
.金錢不是員工*追求的目標
.70/80/90后對金錢的價值觀分析
3)員工喜歡這份工作還是硬道理
.員工的內在需求分析
.店長讓員工喜歡這份工作的三大策略
4)七大非金錢激勵方法
.非金錢激勵定義
.非金錢激勵的原則
.七大非金錢激勵的實用案例分享
a.榜樣激勵;b.目標激勵;c.授權激勵;d.溝通激勵;
e.贊美激勵;f.情感激勵;g.競爭激勵;
課堂訓練:制作非金錢激勵工具箱
四、店鋪診斷報告與落地執(zhí)行計劃制定
1.落地效果不好的原因
1)人員因素 2)流程設計因素 3)舊有管理因素 4)場域因素 ……
2.落地成功關鍵因素
1)分享模式 2)轉訓模式 3)互動模式 4)落地跟進方法
3.店鋪診斷報告模板與業(yè)績提升規(guī)劃模板應用講解
4.督導與自己區(qū)域店長根據(jù)實際數(shù)據(jù)進行店鋪診斷和業(yè)績提升規(guī)劃設計
5.各組進行落地計劃匯報及評比
課堂訓練:業(yè)績達成方案設計
落地實施計劃方案設計
門店銷售診斷與業(yè)績提升培訓
轉載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/236000.html
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