期繳銀保營銷技能提升
講師：盧璐 瀏覽次數(shù)：2538
課程描述INTRODUCTION
期繳銀保營銷技能提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：盧璐
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
期繳銀保營銷技能提升培訓(xùn)
課程背景：
近幾年來，銀保產(chǎn)品受監(jiān)管的原因，受到很大的沖擊：
2016年3月，《中國保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》（22號文），定義了中短存續(xù)期產(chǎn)品及限額，首次限制中短存續(xù)期產(chǎn)品。
2016年9月，《中國保監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險精算制度有關(guān)事項(xiàng)的通知》（76號文），要求兩全險死亡保額提升，責(zé)令終身壽險、年金不得設(shè)計成中短存續(xù)期產(chǎn)品，即2017年4月1日后不得再銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品。
2017年5月，《中國保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計行為的通知》（134號文），限制產(chǎn)品快速返還、不能附加萬能賬戶，2017年10月1日后執(zhí)行。
整頓中短存續(xù)產(chǎn)品、限制快速返還、不能附加萬能賬戶，一場踐行“保險姓保”的戰(zhàn)役正在打響，2017年4月1日之后，中短存續(xù)期產(chǎn)品無法繼續(xù)銷售，銀保市場全面轉(zhuǎn)型期繳。銀行理財經(jīng)理銷售保險產(chǎn)品的"技能"不足，銷售中長存續(xù)期產(chǎn)品存在畏難情緒。
本課程通過改善銀行理財經(jīng)理對期繳保險的認(rèn)知，提高理財經(jīng)理期繳保險的營銷與銷售能力，做好存量客戶的維護(hù)與管理，來實(shí)現(xiàn)期繳保險銷售業(yè)績的提升。
課程對象：銀保理財顧問、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程大綱：
第一部分、卓越理財經(jīng)理之銀保銷售正確認(rèn)知
第一章、人們都需要哪些保險
一、從普爾圖看保險的作用
二、如何對抗人生三大風(fēng)險
三、險種及作用的認(rèn)知
1．意外傷害
2．重大疾病
3．晚年養(yǎng)老
4．子女教育
5．家庭理財
四、客戶保險需求分析
1．不同類型保險產(chǎn)品的定義
2．不同類型客戶的保險需求分析
3．不同保險產(chǎn)品如何確定保額
研討：對于這幾個客戶，應(yīng)如何配備保險？
案例一、35歲的三口之家的女主人想要買重疾險
案例二、38歲的負(fù)擔(dān)著貸款的三口之家的男主人
案例三、50歲的企業(yè)家為未婚女兒準(zhǔn)備嫁妝
案例四、保險與遺產(chǎn)稅
案例五、保險與婚姻
案例六、股東與保險激勵
案例七、保險與移民
第二章、 銀行保險的過去與未來
一、什么是銀行保險
二、銀行保險為什么會興起
三、銀行保險發(fā)展軌跡
四、銀行和保險合作的3種類型
五、銀行保險在壽險市場上的占比及變化
六、銀行銷售保險產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢
第三章、銀保期繳的重要意義
一、銷售銀保產(chǎn)品對于銀行的意義
研討：招商銀行劉建軍副行長的觀點(diǎn)，對你有何啟發(fā)？
二、銀保產(chǎn)品躉繳和期繳
思考：為什么銀保銷售要從躉繳轉(zhuǎn)型為期繳
案例：一個要把五百萬存款轉(zhuǎn)走的客戶
第二部分、卓越理財經(jīng)理之銀保營銷技能
第四章、期繳銀保營銷之目標(biāo)客戶尋找
一、從賬戶信息中尋找目標(biāo)客戶
1．活期賬戶上始終有一筆金額穩(wěn)定的資金的客戶
2．賬戶上每年都會增加一筆定期存款的客戶
3． 賬戶上經(jīng)常有一大筆錢進(jìn)出的客戶
二、從產(chǎn)品中尋找目標(biāo)客戶
1．產(chǎn)品覆蓋度高的客戶
2．簽約了基金定投業(yè)務(wù)，且持續(xù)扣款長達(dá)2年以上的客戶
3．長期購買大額理財產(chǎn)品的客戶
4．第三方存管客戶
三、從廳堂中尋找目標(biāo)客戶
1．主動翻看保險產(chǎn)品折頁的客戶
2．大堂經(jīng)理主動營銷后感興趣的客戶
四、銷售從廳內(nèi)走向廳外
1．社區(qū)拓客
2．微信群拓客
3．其他拓客模式
第五章、 期繳銀保銷售技能提升
一、保險產(chǎn)介的步驟
1．賣點(diǎn)陳述
2．賣點(diǎn)比擬
3．熱銷從眾
5．利益總結(jié)
6．應(yīng)對客戶提問
二、保險產(chǎn)品的產(chǎn)介方法
1．說明書式產(chǎn)品介紹
2．廣告式產(chǎn)品介紹
數(shù)字化
擬人比喻
3．產(chǎn)介中的銷售工具
FABE
*
ABCD
九宮格
案例：客戶從“不需要”到主動成交
4．如何報價不影響產(chǎn)介效果
三、保險銷售重點(diǎn)異議處理
1．不需要
2．沒興趣
3．有保險
4．我考慮一下
5．商量一下
6．看資料
四、異議處理模型
1．三類賣點(diǎn)應(yīng)對所有異議
2．異議處理通用模型
第一步：聆聽客戶問題
第二步：表達(dá)同理心
第三步：澄清問題
第四步：選取對應(yīng)的賣點(diǎn)，表達(dá)正確的觀點(diǎn)
第五步：引導(dǎo)客戶行動
案例：客戶四次拒絕的處理
五、不同客戶成交欲望激發(fā)
1．男性客戶
2．女性客戶
3．父母親客戶
4．年輕客戶
5．月光族
6．中老年客戶
六、期繳保險促成的流程
1．賣點(diǎn)提問
2．優(yōu)勢總結(jié)
3．聆聽成交信號
客戶哪些行為是成交信號
沒出現(xiàn)成交信號盲目促成造成隱患
四個角度提問互動及時間控制
4．適時促成
告知拖延風(fēng)險
確認(rèn)價格的技巧
報價環(huán)節(jié)的價格異議處理
七、期繳保險的成交方法
1．假定成交法
2．選擇促成法
3．類比促成法
案例研討
期繳銀保營銷技能提升培訓(xùn)
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