顛覆營銷--解決方案式銷售
講師：包賢宗 瀏覽次數(shù)：2585
課程描述INTRODUCTION
解決方案式銷售培訓班
培訓講師：包賢宗
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案式銷售培訓班
【課程背景】
當代由于互聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴重，價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。
解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運營商 、愛默生電氣、華為科技等眾多“財富500強”企業(yè)所推崇，風靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一套整體解決方案，從而讓你完全差異化競爭對手，即刻跳出同質(zhì)化競爭圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。
【適合行業(yè)】
本課程適合于集軟件、硬件，集成與服務一體化解決方案供應商，如信息化設備、電氣設備、電信設備、互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、IT軟件供應商等行業(yè)、或從產(chǎn)品銷售向解決方案式銷售轉型的各類企業(yè)。
【培訓對象】
直接面對客戶的銷售人員，銷售工程師、售前經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務工程師等，以及銷售團隊管理的銷售總監(jiān)、區(qū)域客戶經(jīng)理、銷售主管等。
【學員收益】
1、幫助學員建立解決方案式系統(tǒng)銷售思維。
2、掌握解決方案式銷售關鍵步驟，幫助學員快速推進項目。
3、掌握一套客戶需求探測、差異化方案制定，競爭博弈理念。
4、系統(tǒng)掌握解決方案式銷售關鍵策略、方法和工具。
5、掌握解決方案式銷售過程管理方法，從而保障高效贏單。
【課程特色】
針對性：緊貼時代背景，緊扣學員在解決方案銷售過程中的實際難題和核心障礙，量身定制核心策略與關鍵打法。
實戰(zhàn)性：課程案例均來自一線,與老師操盤所歷，注重案例分析和現(xiàn)場答疑，直擊操作實務，具有極強實戰(zhàn)性和可操作性。
落地性：采取“案例解析 思維引導 工具落地 行動計劃 現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。
【標準課時】3天6小時天
【課程大綱】
一、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的困惑與迷茫
二、新形勢下的銷售再定位
三、重新定義銷售目標與任務
第一講、解決方案式銷售本質(zhì)
一、何為解決方案式銷售
1、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別
2、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功
3、解決方案式銷售是一套銷售流程，更是一套管理規(guī)范
案例解析：三個賣馬人的區(qū)別
二、解決方案式銷售關鍵推進步驟
三、解決方案式銷售關鍵成功要素
案例解析：緣何她能搶走競爭對手付了訂金的客戶
第二講、解決方案銷售之關鍵人解碼
一、采購組織三級時空結構認知
二、六大關鍵決策角色解碼
案例解析：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
三、關鍵采購角色五緯解讀
四、關鍵決策角色崗位“痛點”解碼
1、生存環(huán)境與戰(zhàn)略目標解碼
2、關鍵決策人崗位壓力與挑戰(zhàn)解碼
3、機會點與“痛苦鏈”分析
五、采購組織三級時空結構下的布局規(guī)劃
案例分享：以弱勝強的古代攻城策略
第三講、業(yè)務需求探測與夢想重構
一、客戶業(yè)務需求的“冰山模型”
二、業(yè)務需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率
案例分享：雅致集團大客戶的逆勢飛揚
三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務目標背后之需求
1、客戶業(yè)務目標探測
2、關鍵成功要素探測
3、客戶多層次需求曲線圖
四、以問題為中心4P需求開發(fā)循環(huán)
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
五、成功需求探測四緯檢驗
六、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構想
第四講、差異化方案設計與競爭超越
一、差異化競爭優(yōu)勢的三個層次
二、差異化目標：三項價值 兩項成本
三、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、業(yè)務目標定位與解碼
2、客戶價值曲線圖解析
3、價值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向
案例分享：三個賣狗人
四、差異化賣點提煉與競爭優(yōu)勢評估
五、立體聯(lián)盟策略，建立雙方團隊偏好
第五講、優(yōu)勢定位與差異化價值呈現(xiàn)
一、差異化優(yōu)勢定位技巧
二、差異化方案呈現(xiàn)技術
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、基于組織與個人利益雙贏
3、“問題-需求-痛苦-優(yōu)勢”引導法
三、差異化價值呈現(xiàn)的九大工具
四、警惕心靈上的釘子，把客戶帶進自己的世界
五、“蝴蝶效應”在銷售中的絕妙使用
案例解讀：緣何小鬼不經(jīng)意的一句話送走了強大對手
第六講、競爭分析與競爭博弈
一、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析
二、誰才是我們真正的對手
三、競爭情報偵探NEC法
四、卓越競爭策略制定
1、SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析
2、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”
六、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維
第七講、高層突破與組織聯(lián)盟
一、搶占制高點，打蛇打七寸
1、尋找高層最真實的決策動力
2、洞察高層的“難言之隱”
案例解析：為什么她獲得了蔣董的鼎力支持
二、不同決策風格攻關的“御用術”
三、高層關系維護的八大要點
四、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟建設
1、組織聯(lián)盟策略的**實踐
2、雙方團隊偏好建立的四個關鍵
案例解析：亂拳打師傅的威力
五、“層高，面廣，關系深”組織關鍵建設
第八講、解決方案進程管控與實戰(zhàn)應用
一、解決方案式銷售的三級管控層次
二、解決方案式銷售里程碑檢測
案例分享：一次半路出局的痛苦
三、解決方案式銷售階段成功標準與“質(zhì)量證據(jù)”
四、解決方案式銷售進程管理實戰(zhàn)應用
1、診斷銷售狀態(tài)---提升銷售階段
2、把脈業(yè)務需求---制造競爭優(yōu)勢
3、差異競爭博弈---實現(xiàn)以弱擊強
五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”
案例分享：某熱工企業(yè)緣何屢屢暫獲大客戶
課程總結
——互動問答環(huán)節(jié)——
解決方案式銷售培訓班
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/236075.html
